/사진=AI 생성 이미지
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무신사는 신생 화장품 브랜드와 시제품을 만들고, CJ온스타일은 중소 협력사에 해외 소비자를 겨냥한 숏폼 제작법을 가르치며, 배달의민족은 동네 식당 1만4000여곳에 할인 쿠폰을 붙여 첫 주문을 유도한다.

세 플랫폼이 협력에 나서는 시점은 제각각이다. 무신사는 판매할 상품을 만드는 단계부터, CJ온스타일은 완성된 상품을 해외 소비자에게 알리는 단계부터 돕는다. 배민은 애플리케이션(앱)에서 가게를 발견한 고객이 실제로 주문하도록 유도한다. 판매자가 혼자 넘기 어려운 문턱을 낮추면서 플랫폼도 고객에게 선보일 상품과 가게를 늘리는 방식이다.

화장품 개발부터 해외 판매까지…무신사의 브랜드 발굴법

6일 무신사에 따르면 올해 들어 9월15일까지 글로벌 스토어에서의 뷰티 거래액 상위 10개 브랜드 가운데 9개가 국내 중소 브랜드였다. 같은 기간 글로벌 스토어의 뷰티 거래액은 전년 동기 대비 434.6% 늘었다. 국내 중소 브랜드가 이미 무신사의 해외 뷰티 판매에서 주요 상품을 공급하고 있는 셈이다.

무신사는 중소벤처기업부와 한국중소벤처기업유통원이 주관하는 판로 개척 사업을 통해 패션 소공인 50곳과 뷰티 소공인 20곳을 지원했다. 패션 업체에는 상품 기획과 샘플 제작, 촬영을 지원했다. 뷰티 업체는 화장품 제조업체 코스맥스와 제품을 개발하고 '무신사 뷰티 페스타' 팝업에서 소비자를 만났다.

지난 4~5일 서울 성수동에서 열린 최종 오디션에는 14곳이 진출했다. 무신사는 이 가운데 패션 5곳과 뷰티 2곳에 글로벌 스토어 기획전 참여와 현지 인플루언서 협업 기회를 제공한다. 소공인은 시제품 제작과 초기 판로 확보에 드는 부담을 덜고, 무신사는 국내 기획전과 팝업에서 소비자 반응을 살펴 해외에 내놓을 브랜드를 발굴할 수 있다.

CJ온스타일, 협력사에 '영상으로 파는 법' 전수

CJ온스타일은 지난 5일 CJ인재원에서 중소 협력사 대상으로 두 번째 글로벌 진출 세미나를 열었다. 이은솔 새벽네시 공동대표는 코스알엑스와 토코보 등 K뷰티 브랜드 사례를 들어 크리에이터에게 제품을 제공한 뒤 소비자의 관심을 구매로 연결하는 과정을 소개했다. 윤승진 숏만연구소 대표는 해외 소비자를 겨냥한 숏폼 기획과 판매 전략을 다뤘다.

교육 주제는 CJ온스타일이 투자하는 분야와 맞닿아 있다. CJ ENM의 올해 3분기 모바일 콘텐츠 커머스 취급고는 전년 동기보다 두 배 이상 늘었다. 크리에이터 커머스 취급고는 172%, 숏폼 취급고는 129% 증가했다. CJ ENM은 브랜드와 크리에이터를 연결하는 '온트너'도 구축하고 있다. 협력사가 짧은 영상으로 제품의 사용법과 차별점을 보여줄 수 있으면 해외 고객에게 다가갈 통로가 생기고, CJ온스타일도 콘텐츠로 판매할 상품의 폭을 넓힐 수 있다.

거래 규모를 키우는 데는 비용이 든다. 같은 분기 CJ ENM 커머스 부문 영업이익은 67억원으로 전년 동기보다 46.8% 줄었다. 회사는 모바일 서비스 고도화와 온트너 구축 등 신사업 투자를 배경으로 들었다. 협력사에도 영상 조회 수보다 중요한 것은 제작비와 마케팅 비용을 들인 뒤 실제로 얼마나 팔렸느냐다.

배민은 첫 주문 연결…점주에게 얼마 남느냐가 관건

배민 운영사 우아한형제들은 소상공인의 날을 맞아 오는 14일까지 '기부실천가게' 1만4215곳에서 쓸 수 있는 3000원 할인 쿠폰을 선착순 제공한다. 배민은 2024년부터 협력 기관을 통해 정기적으로 기부하는 외식업장 정보를 받아 앱의 별도 카테고리에 소개해 왔다. 지난달 30일 대한적십자사가 합류하면서 협력 기관은 9곳으로 늘었다.

배달앱에서는 고객이 주소를 입력했을 때 어떤 가게가 보이느냐가 주문에 영향을 준다. 별도 카테고리와 할인 쿠폰은 평소 검색에서 지나쳤을 가게에 한 번 주문해 볼 계기를 만든다. 첫 주문이 단골로 이어지면 점주는 새 고객을 얻고 배민도 앱을 다시 찾을 이유를 만든다.

점주가 체감하는 이익은 주문 건수와 다를 수 있다. 배민은 배달플랫폼 상생협의체 논의를 거쳐 지난해 2월 배민배달 중개수수료를 기존 9.8%에서 거래액 구간별 2~7.8%로 낮췄다. 이 과정에서 일부 구간의 점주 부담 배달비는 올랐다. 쿠폰 행사로 매출이 늘어도 수수료와 배달비를 빼고 얼마가 남느냐에 따라 점주가 느끼는 효과는 달라진다.

이들 사업이 일회성 지원을 넘어 지속적인 거래로 이어질지는 행사 이후에 드러난다. 각각의 플랫폼은 그들이 잘하는 일을 판매자가 가장 막히는 지점에 투입하고, 그 성과를 양쪽이 나눌 수 있도록 설계했다는 평가다. 기획전이 끝난 뒤에도 해외 판매가 이어지는지, 영상 제작과 마케팅에 들인 비용을 판매로 회수할 수 있는지, 쿠폰 없이도 같은 가게에 다시 주문하는지가 관건이 될 전망이다.

김소연 한경닷컴 기자 sue123@hankyung.com