개인 옷장에서 회사 단체복으로…무신사, B2B까지 접수 예고

무신사가 개인 고객에게 팔던 옷을 기업과 기관의 단체복으로 공급하며 기업 간 거래(B2B)를 확대한다. 해외 바이어를 초청해 무신사 스탠다드 수주회를 연 데 이어 유니폼 주문 플랫폼을 출시하면서 자체 브랜드와 기존 공급망을 활용한 판로 확장에 나섰다.

13일 무신사에 따르면 지난 10일 출시한 '무신사 유니폼'은 기업과 기관, 동호회 등이 상품 선택부터 로고 가공, 견적 확인, 결제까지 온라인으로 진행할 수 있는 플랫폼이다. 무신사는 기존 스토어에서 개별 문의를 받아 처리하던 대량 구매 서비스를 별도 플랫폼으로 분리했다.

주문 가능한 브랜드는 무신사 스탠다드와 무신사 스탠다드 스포츠, 챔피온이다. 반소매·긴소매 티셔츠와 폴로셔츠, 후드 집업, 플리스 등에 기업명이나 로고를 넣을 수 있다. 자수와 나염, 디지털 프린팅 등 가공 서비스도 제공한다.

최소 주문 수량은 50장이다. 구매 수량에 따라 최대 30% 할인율을 적용할 예정이다. 견적 단계에서 수량별 할인율을 공개해 구매 담당자가 주문 규모에 따른 가격을 확인할 수 있도록 했다. 기업의 인사·총무·조직문화 담당자와 스타트업, 민간 동호회 등을 주요 고객으로 삼았다.

해외 수주회 이어 유니폼…자체 브랜드 판로 확대

무신사는 이미 판매 중인 기본 의류에 로고 가공을 결합해 단체복 시장에 진입했다. 무신사 스탠다드 등의 상품 기획·조달 체계를 활용하면서 판매 대상을 개인에서 기업으로 넓히는 방식이다. 공개된 품목은 티셔츠와 플리스 등 일상복으로, 초기에는 사내 행사복과 매장 근무복, 동호회 단체복 등의 수요를 공략할 것으로 보인다.

구매 담당자가 여러 업체를 거치며 처리하던 주문 절차도 한곳에 모았다. 의류 공급처와 로고 가공업체를 따로 찾을 필요 없이 플랫폼에서 상품과 가공 방식을 선택하고 견적을 확인하도록 했다. 디자인과 가격에 더해 주문에 드는 시간과 수고를 줄이는 서비스로 기업 고객을 확보하겠다는 전략이다.

무신사 스탠다드는 앞서 해외에서도 기업 고객을 대상으로 판로를 모색했다. 지난 8월4~6일 서울 성수동에서 연 첫 해외 바이어 초청 수주회에는 일본 조조타운과 중국 티몰, 필리핀·인도네시아·베트남·태국 등 동남아시아 4개국 바이어들이 참석했다. 무신사 스탠다드는 내년 봄·여름 상품을 미리 소개하고 시장별 상품 구성과 사업 방향을 논의했다.

해외 수주회와 국내 유니폼 사업은 자체 브랜드(PB)의 판매 경로를 넓힌다는 공통점이 있다. 해외에서는 현지 유통업체가 상품을 들여와 소비자에게 판매하고, 국내에서는 기업과 기관이 단체 구매자가 된다. 온라인몰과 오프라인 점포를 중심으로 판매하던 상품의 공급처를 도매와 단체 주문으로 확대하는 것이다.

해외 브랜드 유통을 직접 관리하기 위한 조직 개편도 추진해왔다. 무신사와 해외 브랜드 유통 자회사 무신사트레이딩은 지난해 12월 합병을 의결했다. 무신사트레이딩은 올해 4월1일을 합병기일로 정한 개인정보 이전 공고를 냈다. 무신사트레이딩은 노아와 잔스포츠, 디키즈 등의 국내 유통을 담당해왔다.

무신사는 이처럼 브랜드 사업을 확대하며 플랫폼 중개 수수료 외에 상품 판매로 얻는 매출 기반도 넓히고 있다. 유니폼 사업에서는 기업 주문에 맞춰 상품 공급과 로고 가공, 납품 과정을 관리하게 된다.

무신사가 기업 및 기관 등의 단체복을 제작해주는 신규 비즈니스로 론칭한 '무신사 유니폼' /사진=무신사

단체 주문 확보에서 반복 거래로…납기·원가 관리 과제

기업 고객을 확보하면 한 번에 다수의 상품을 판매할 수 있다. 행사복이나 근무복을 구매한 기업이 같은 공급업체를 다시 이용하면 반복 주문으로 이어질 가능성도 있다. 개인 고객을 대상으로 쌓은 브랜드 인지도가 기업 구매 담당자의 선택으로 이어질지가 관건이다.

주문량이 늘어나는 만큼 비용 관리도 중요해진다. 수량별 할인에 로고 가공과 검수, 배송 비용이 더해지기 때문이다. 기업마다 원하는 색상과 크기, 가공 방식이 다르면 주문 처리도 복잡해질 수 있다. 정해진 행사일이나 지급일에 맞춰 상품을 납품하고 불량이나 추가 주문에 대응해야 한다.

매출 증가를 이익 확대로 연결해야 하는 과제는 전사 실적에서도 나타난다. 무신사가 지난 8월 발표한 올해 상반기 연결 매출은 8217억원으로 전년 동기보다 22.5% 늘었다. 영업이익은 523억원으로 11.2% 감소했다. 무신사는 부자재·공임비 상승과 운반비·지급수수료 증가, 물류 및 해외 사업 투자 등을 원인으로 설명했다.

무신사 측은 "단순한 단체복 판매를 넘어 '회사 유니폼도 무신사 스타일로' 입을 수 있도록 기업 유니폼을 패션의 영역으로 확장하는 것이 비즈니스의 핵심이며 차별점"이라며 "무신사 스탠다드의 검증된 품질과 디자인을 앞세워 기업 고객에게 차별화된 단체복 경험을 제공할 것"이라고 말했다.

김소연 한경닷컴 기자 sue123@hankyung.com