윤다솜 공영홈쇼핑 MD
윤다솜 공영홈쇼핑 MD
잘 팔리던 상품의 매출이 꺾이면 무엇을 바꿔야 할까. 윤다솜 공영홈쇼핑 가공식품팀 MD는 ‘강봉석 명인 견과바’에 베리류 세 가지를 더했다. 결과는 기대와 달랐다. 맛을 추가하는 것만으로는 소비자의 마음을 되돌리지 못했다.

견과바는 공영홈쇼핑이 강봉석 명인과 2019년 선보인 상품이다. 첫해 매출 30억원을 넘겼지만 출시 3년 차부터 판매가 주춤했다. 베리를 넣은 제품도 반응이 신통치 않자 윤 MD는 제품을 다시 뜯어봤다. 20가지 원재료를 한데 섞은 기존 방식 대신, 소비자가 어떤 맛을 먹는지 분명히 알 수 있도록 바꾸기로 했다.

그렇게 나온 상품이 ‘콩범벅’과 ‘깨범벅’이다. 들깨·흑임자·검정콩 등의 맛을 각각 살리고, 강 명인이 만든 도라지청과 생강청을 더했다. 제품명도 재료가 바로 떠오르도록 바꿨다. 두 상품은 출시 첫해인 2024년 약 48억원의 매출을 올렸다. 이듬해 매출이 줄었지만, 올해는 5개월 만에 지난해 연간 매출을 넘어섰다.

윤 MD가 이 과정에서 얻은 교훈은 잘 팔릴 때 다음 상품을 준비해야 한다는 것이다. 그는 “매출이 등락할 때 새로운 상품을 선보여야 한다”며 “리뉴얼에 6개월 이상 걸리는 만큼 매출 변화를 미리 읽고 대응하는 게 중요하다”고 말했다.

지난달 말 선보인 ‘호두범벅’도 같은 판단에서 나왔다. 콩범벅과 깨범벅의 판매 추이를 지켜보며 세 번째 상품을 준비했다. 윤 MD는 “호두는 조청과 잘 어울리고 누구나 좋아하는 견과류”라며 “한 입 크기로 개별 포장해 나들이 간식이나 선물로도 좋다”고 했다.

견과바에서 범벅 시리즈로 이어진 변화는 기존 인기 상품을 무작정 늘리는 대신, 고객이 좋아하는 맛을 더 선명하게 만드는 것이 매출을 다시 끌어올릴 수 있음을 보여준다.

공영홈쇼핑은 2015년 중소기업·소상공인 제품과 농축수산물의 판로를 넓히기 위해 설립된 중소벤처기업부 산하 공공기관이다. TV홈쇼핑에서 판매하는 상품도 국내 중소기업 제품과 농축수산물로 구성한다. 지난해 매출은 약 1882억원으로 전년보다 소폭 늘었다. 공영홈쇼핑으로서는 새 상품을 발굴하는 것만큼 기존 상품을 꾸준히 팔리는 제품으로 키우는 일이 중요한 셈이다.
30억 넘게 팔리다 '시들'…싹 바꿨더니 48억 '잭팟' 터졌다 [프라이스&]
권용훈 기자 fact@hankyung.com