인터넷 가입, 통신사 요금제, 렌털 가전 대행…. 레드오션으로 여겨지던 이 사업들을 엮어 3000억원 가치로 키운 기업이 있다. 생활 전문 홈서비스 플랫폼 ‘아정당’을 운영하는 아정네트웍스다. 연초 아정네트웍스는 사모펀드(PEF) 운용사 MBK파트너스에 인수됐다. 김민기 대표가 회사를 창업한 지 4년 만의 일이다.

◇ ‘휴대폰 성지’를 온라인 플랫폼으로

28일 투자업계에 따르면 지난 1월 MBK파트너스는 자회사 커넥트웨이브를 통해 김 대표가 보유한 아정네트웍스 지분 51%를 1500억원에 인수했다. 당시 평가된 기업가치는 3000억원이다.
아정당은 어떻게 3000억 생활 서비스 기업이 됐나
아정네트웍스는 2021년 설립됐다. 인터넷 가입부터 가전 렌털, 알뜰폰 등을 판매하는 온라인 대리점으로 출발했다. 아정당은 가격 비교뿐만 아니라 지원금 정찰제를 통해 인터넷, 통신사, 렌털 가전 가입자를 대거 모집했다. 성공 비결은 단순했다. 조금이라도 싸고 투명한 가격에 서비스를 구매하기를 원하는 소비자의 심리를 공략한 전략이다.

소비자가 인터넷에 가입하고 휴대폰을 살 때 가장 두려워하는 것이 ‘바가지를 쓰는 일’이다. 바가지를 쓰지 않기 위해 온라인 커뮤니티 등을 돌며 지원금과 장려금 등을 파악한 뒤 ‘성지’(리베이트 많이 주는 곳)로 불리는 대리점을 찾는다. 아정당은 이런 소비자를 위해 한곳에서 편리하게 가격을 비교하고 서비스에 가입할 수 있는 플랫폼을 구축했다.

아정당의 전략은 통했다. 최근 몇 년간 아정당의 시장 영향력이 커지며 휴대폰 대리점은 급격하게 줄었다. 2021년 기준 3149곳에 달하던 서울 내 휴대폰 대리점은 올해 4월 2965곳으로 줄어들었다.

◇ 시작은 네이버 카페

아정당의 ‘진짜 창업’은 2018년이었다. 대기업 직장인으로 일하던 김 대표는 용달 기사이던 아버지를 돕는 과정에서 중개업소가 용달 기사보다 더 많은 돈을 버는 불합리한 구조를 알게 됐다. 불필요한 중간 수수료를 낮추기 위해 그는 네이버 카페를 개설했다. 아정당의 시작이었다.

이 카페는 입소문을 타고 회원이 급격하게 늘었다. 회원이 많아지자 다양한 업종의 광고 문의가 오기 시작했다. 이 과정에서 한 인터넷 가입업체와 협업했다. 이후 인터넷 가입뿐만 아니라 통신사 요금제, 렌털 가전, 보험, 카드, 이사, 청소, 상조까지 사업 영역을 확장해 지금의 아정당이 됐다. 2022년 183억원에 불과하던 매출은 불과 3년 만인 지난해 2195억원으로 급증했다. 이 기간 영업이익도 16억원에서 166억원으로 늘었다.

‘폭풍 성장’한 배경은 무엇일까. 업계에선 아정당의 고객서비스(CS)와 고객관계관리(CRM) 시스템 경쟁력을 성공 비결로 꼽는다. 아정당의 CS 부서 인원은 310명에 달한다. 김 대표는 외주화와 인공지능(AI) 챗봇을 통해 CS를 일부 보완할 수 있지만 완전히 대체하기는 어렵다고 판단했다. CRM 시스템도 고객 유입 경로, 사용 상품, 약정 만료 시점 등을 한눈에 볼 수 있도록 설계했다. 이런 투자로 고객 응대와 서비스 품질, 재약정률을 높였다.

아정당의 수익원은 크게 세 가지로 나뉜다. 신규 가입을 유치할 때 받는 ‘성공 보수’와 매달 고객이 내는 요금에 일정 비율로 받는 ‘성과금’, 해지 방어에 성공하면 받는 ‘유지 성과 보수’ 등이다. 일회성에 그치는 상품 판매가 아니라 수수료가 계속 쌓이는 모델인 셈이다.

김 대표는 매각 후에도 2대주주(지분율 49%)로 남아 10년간 아정당 대표를 겸직하기로 했다. 아정당은 기업공개(IPO)를 추진할 계획이다.

류은혁 기자 ehryu@hankyung.com