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국내 대표 농기계업체인 대동이 북미 시장 공략에 속도를 낸다. 현재 570여 곳인 현지 딜러망을 2030년까지 1000곳으로 늘린다. 기존 주력 제품인 트랙터 외에 잔디깎이와 소형 굴착기, 다목적 운반차(UTV) 등으로 제품군을 넓힌다. 중장기로 현지 생산 공장을 설립하는 방안도 검토하고 있다.

◇딜러·소비자 판매금융 개편

윤치환 대동 북미법인장(전무)은 27일 서울 서초동 대동 서울캠퍼스에서 한 인터뷰에서 “제품과 유통망, 서비스 경쟁력을 동시에 강화해 북미 매출을 현재 7500억원 수준에서 2030년 1조원 이상으로 키울 것”이라며 “올해부터 연평균 9%가량 성장하면 달성할 수 있는 목표”라고 말했다.
[단독] 할부금융 강화했더니…대동, 북미 매출 '껑충'
북미 트랙터 시장은 미국의 존디어와 일본의 구보다 등 2곳이 전체 시장의 50%를 차지한다. 대동의 북미 현지 트랙터 브랜드인 카이오티는 가격 대비 성능을 앞세워 3·4위권까지 올랐다. 캐나다에선 점유율이 20%까지 뛰었다.

대동은 북미 시장 특성에 맞는 금융 지원 프로그램이 필요하다고 판단해 현대캐피탈 임원 출신인 윤 법인장을 영입했다. 그는 2024년부터 대동의 북미 사업을 이끌고 있다.

미국의 농기계 딜러는 통상 수십 대에서, 많게는 100대 이상의 제품을 미리 확보해야 한다. 딜러 한 곳이 보유한 재고 금액만 수십억원에 달한다. 윤 법인장은 현지 금융회사와 협력해 딜러의 제품 매입을 지원하는 도매금융을 강화했다.

그는 “소비자가 현금 할인과 저금리 할부, 리스 가운데 자신에게 유리한 방식을 선택할 수 있도록 선택지를 넓혔다”고 설명했다. 중·저신용자를 위한 금융 프로그램도 확대했다. 윤 법인장은 “농기계가 필요한 중·저신용 고객은 적절한 금융 프로그램이 있으면 구매에 나선다”며 “판매금융을 정교하게 설계하면 전체 시장이 위축된 상황에서도 새로운 수요를 발굴할 수 있다”고 했다.

‘가성비’ 하드웨어에 효과적인 금융 지원 프로그램이 더해지자 입소문이 확산했다. 지난해 대동의 북미 시장 매출은 8647억원으로 1년 전에 비해 1125억원(15%) 증가했다. 같은 기간 국내 매출은 4905억원에서 3439억원으로 뒷걸음질 쳤다. 북미 시장이 전체 매출에서 차지하는 비중도 53%에서 58%로 높아졌다. 대동은 올해도 실적 성장세가 이어질 것으로 보고 있다.

◇북미 생산 체제 구축 검토

윤 법인장은 딜러망을 확대하면서 사후서비스 경쟁력도 강화할 방침이다. 신속한 부품 공급이 소비자의 선택을 좌우하는 핵심 경쟁력이라고 판단해서다. 현장 기술 대응 조직도 확대하고 있다. 딜러나 소비자로부터 기술 문의가 들어오면 원인을 진단한 뒤 해결 방안을 제시하는 현장서비스 매니저(FSM)를 주요 권역에 촘촘하게 배치하고 있다.

제품 포트폴리오도 트랙터 중심에서 종합 작업 장비로 확대한다. 대동은 북미에서 농업용 트랙터뿐 아니라 잔디깎이 전문 장비인 제로턴모어와 소형 굴착기, UTV 등 콤팩트 건설장비(CCE) 제품군을 늘리고 있다.

윤 법인장은 “북미에는 개인이 관리하는 농장과 대규모 정원, 조경 부지가 많아 잔디깎이와 소형 굴착기 수요가 많다”며 “2024년부터 CCE 사업을 본격화했고 앞으로 트랙터와 작업기, CCE를 아우르는 풀 라인업을 구축할 것”이라고 말했다. 북미 현지 생산도 중장기적으로 검토하고 있다. 윤 법인장은 “물류비와 관세, 환율 변동에 따른 위험을 줄이고 현지 수요에 신속하게 대응하려면 생산 거점을 현지화할 필요가 있다”고 했다.

임다연 기자 allopen@hankyung.com