"고객들이 내는 보험료에는 서비스비용이 포함되어 있습니다. 그리고 그 보험료가 제 수입의 원천이구요. 당연히 수입의 일정부분은 고객봉사에 써야죠" 올해 교보생명 연간종합시상에서 교보대상을 차지한 윤석익 설계사(강북지점 46세)의 수입에 대한 견해다. 윤석익씨는 어려운 이웃 아이들의 뒷바라지를 해주는 등 매월 벌어들이는 수입의 30%이상을 이웃과 고객봉사를 위해 지출한다. 그래선지 지금 인연을 맺고 있는 5백여명의 계약자는 대부분이 그의 따뜻한 마음을 아는 이웃과 고객들의 소개로 얻게 됐다고 한다. 윤석익 설계사는 "많은 대화를 통한 정확한 고객니드 파악과 신뢰 형성"이 자신의 영업 비결이라고 말한다. 그는 "고객들에게 틀에 짜여진 판촉자료를 내미는 것 보다는 그때그때 상황에 따라 다양한 주제로 대화를 나눈다"고 말했다. 지속적으로 대화를 나누다 보면 고객의 니드를 파악할 수도 있고,서로간에 신뢰도 쌓이게 된다는 것이다. 82년 남편 사업체의 부도로 어려워진 가정형편에 도움이 되고 싶어 교보생명에 입사했다는 윤석익 설계사. 일터로 보험회사를 택하게 된 것은 가족의 사고로 보험에 대한 중요성을 누구보다 먼저 체험했기 때문이다. 윤석익씨는 "형부가 사고로 언니와 어린 조카들을 두고 돌아가셨으나 가입해 두었던 보험 덕택에 언니와 조카들이 경제적으로 큰 어려움 없이 살아왔다"며 "보험의 중요성을 알고 있었기에 고객들에게도 자신있게 권한다"고 말했다. 생활설계사의 길로 접어든지 올해로 20년째, 그는 올해 교보대상을 포함해 그간 교보생명의 연간종합시상 본상을 9차례나 수상했다. 지난해 그는 4백40건의 신계약과 26억원의 보험료를 거두어 들였다. 직장이나 단체가 아닌 재래시장 상인들과 가정주부 등이 주고객인 것을 감안하면 그가 얼마나 부지런히 활동하는지 짐작이 간다. 윤석익씨의 평균 귀가시간은 빨라야 밤12시. 재래시장과 상가를 돌아다니며 매일 20여명의 고객들을 만나다 보면 늦은 밤까지 활동이 이어진다. "보험상품도 회사마다 차이가 크겠지만 고객이 보험을 선택하는 데에는 고객과 계약을 관리하는 생활설계사의 역할이 크게 작용한다"라고 말하는 그에게서 프로의 멋을 느낄 수 있다. 어려웠던 과거를 딛고 이제는 MDRT(백만불 원탁회의)회원에까지 오른 윤 설계사는 대부분이 서민층인 주변 고객들 사이에서도 성공의 표본으로 여겨지고 있다.