(3) - 가맹본부와 생산적 관계◆‘파리바게뜨’ 마들역점
개점전 가맹점 소통프로그램 참여
점포경영 스킬·사회공헌 방법도 배워
파리바게뜨 마들역점(대표 김경태)은 2005년 10월 문을 열어 하루 평균 400만원의 매출을 올리며 동네 명소로 자리잡았다. 이렇게 된 데는 김 사장 부부의 철저한 개점 준비는 물론 가맹본부와 상생하려는 마음가짐이 큰 몫을 했다. 김 사장은 본사에서 마련한 가맹점 소통 프로그램에 적극적으로 참여했다.
그가 가장 기억에 남는 일은 상생협력위원회에 참여한 일이다. 상생협력위원회는 1년에 네 번, 분기별로 본사의 대표를 포함한 임원진과 전국 가맹점 대표단이 모여 정기적인 의사소통을 위한 자리다. 이 자리에 그는 3000여 매장의 점주 대표로 참가했다. 사례발표를 통해 다양한 정보와 노하우를 공유할 뿐 아니라 아이디어를 제안, 경영에 실질적으로 반영하기도 했다.
“상생협력위원회 모임에 가면 본사 임직원들과 1박2일간 소통하는 기회를 갖습니다. 여기 한 번 다녀오면 일을 더 열심히 해야겠다는 동기 부여가 돼요. 점포경영 스킬뿐 아니라 사회공헌하는 방법도 배우고 오는 거죠.” 그는 지난 봄 상생협력위원회를 통해 아침 메뉴를 활성화하는 아이디어를 제안했다. 샌드위치 4종과 커피를 세트로 구성해 아침 출근길 직장인들을 공략하자는 것이었다. 이 방안은 본사 정책에 반영돼 지난 5월부터 시행됐다.
그는 소점포 경영에 대해 공부해야 할 필요성을 느끼고 본사에서 자체적으로 실시하는 MBA(경영학석사)과정을 들었다. 프랜차이즈 개념부터 선배의 실전 이야기를 듣는 등 유익한 시간이었다. 슈퍼바이저와의 소통도 활발하다. 궁금한 점이 있거나 문제가 발생하면 그는 망설이지 않고 슈퍼바이저에게 연락한다. 지난 1~2월과 여름 비수기 때도 슈퍼바이저와 협의, 음료와 팥빙수 메뉴를 활성화하는 방안을 찾았다. 클레임이 걸리거나 단체주문이 밀려 급박한 상황에 연락하면 슈퍼바이저가 직접 뛰어다니면서 신속하게 상품을 공급해준다. 이런 쌍방향 소통을 거쳐 상생하는 모델이 만들어졌다.
◆‘유나인’ 가락점
담당 슈퍼바이저와 지속적 상담
효율적 점포 관리로 매출 증대
우동·돈가스 전문점인 ‘유나인’ 가락점을 운영하는 정명심 사장은 직장을 그만둔 후 창업전선에 뛰어들어 유명 프랜차이즈 커피점을 시작했다. 하지만 가맹본부의 간섭이 너무 심해 몇 달 만에 그만두고, 개인 독립점포 창업에 도전했다. 지금 가게가 있는 자리에서 2007년 샤부샤부 고깃집을 열었다. 그런데 또 다른 문제가 발생했다. 메뉴 개발부터 판촉행사까지 혼자 다 하려고 하니 너무 힘이 들었다. 2010년 우연히 이 가게를 찾은 유나인 영업사원의 제안으로 매장을 고깃집에서 유나인으로 전환키로 결심했다.
유나인으로 전환한 후 매출이 30~40% 정도 늘었고 수익성도 개선됐다. 월 평균 3200만원의 매출을 올리며 그 중 영업이익률이 30%를 웃도는 수준이다. 정 사장은 “매출과 수익 관리에만 신경 쓰면 되기 때문에 개인점포를 할 때보다 훨씬 효율적”이라며 “식재료 관리, 신메뉴 개발, 매장 프로모션은 가맹본부가 맡아주니 너무 편하다"고 말했다. 그동안 샤부샤부 육수를 만드는 데 신경이 많이 쓰이고 비용도 많이 들었지만, 본부에서 담당해주니 인력과 인건비를 절감할 수 있다고 그는 덧붙였다. 그는 “전에는 육수를 내는 데 꼬박 4시간 걸려 갖가지 재료를 넣고 끓여야 했다”며 “이를 본부에서 공급해 주니 재료비, 연료비, 인건비가 모두 절약된다”고 설명했다.
정 사장은 “과거 프랜차이즈 커피점을 했을 때 가맹본부 사람들이 너무 본부 방침만 강요하고 가맹점별 상황을 전혀 고려하지 않은 게 실패의 원인이라고 본다”며 “지금은 담당 슈퍼바이저와 상의를 통해 많은 문제를 해결해 나가고 있다”고 말했다. 그는 유나인 창업 초기에 ‘BBQ치킨대학’에 4박5일간 입소, 점주 교육을 받으며 많은 지식과 노하우를 배웠다. 그때 배운 매뉴얼을 지금도 금과옥조처럼 여겨 주방에 붙여놓고 수시로 보고 있다.
◆‘편의점사랑’ 화성행궁점
가맹점주끼리 돕는 교육시스템 특징
24시간 운영 의무화 않는 것도 장점
‘편의점사랑’ 화성행궁점 서한순 사장은 평생 자영업을 해 온 베테랑 사업자다. 그동안 과일가게, 채소가게, 생선가게, 커피숍, 옷가게 등 다양한 업종의 장사를 해 왔다. 편의점을 선택한 것은 고령으로 체력이 떨어져 힘이 덜 드는 업종이라고 판단해서였다. 서 사장은 “손에 물을 묻히지 않는 일을 한다는 것 자체가 점포 운영에 대한 부담을 덜어주는 것”이라며 “수익이 좀 적더라도 육체적으로 힘이 덜 드는 일을 하기 위해 편의점을 선택했다”고 설명했다.
서 사장이 추천하는 편의점사랑의 장점은 기존 대기업 프랜차이즈 편의점과 차별화된다는 것이다. 가장 큰 차이는 24시간 의무적으로 가게 문을 열지 않아도 된다는 점이다. 편의점사랑은 상권 특성에 따라 24시간 운영하는 곳과 그렇지 않은 곳으로 구분된다.
그가 운영하는 화성행궁점은 관광객이 많은 상권 특성상 굳이 24시간 운영을 고집할 필요가 없다. 오전 7시부터 오후 10시까지만 매장을 운영하고 있다. 서 사장은 매일 오전 6시30분에 매장에 나와 그날의 장사 준비를 하고 오전 10시에 아르바이트 직원과 교대한다. 다시 오후 7시에 매장에 나와 오후 10시에 하루 장사를 마무리한다. 장사의 시작과 마무리를 자신이 직접 챙기는 것이다.
서 사장이 개점 6개월 만에 안정적으로 매장을 운영하게 된 데는 가맹본부의 특이한 교육 프로그램이 한몫했다. 편의점사랑 가맹본부는 여느 본사와는 시스템이 많이 다르다. 프랜차이즈 시스템에서 변형된 일종의 ‘볼런터리 체인’으로, 본사가 가맹점을 직접 관리하는 방식이 아니다. 볼런터리 체인의 특성상 지역의 가맹점주들끼리 서로 돕고 지원하는 형태의 교육 시스템을 도입하고 있다.
창업하기 전 인근 가맹점에서 2주일 정도 장사를 직접 경험하도록 하고 창업 후에는 가맹본부에서 인력을 파견해 1주일간 장사를 함께하면서 조기에 경영이 본 궤도에 오르도록 돕는다. 그 다음엔 지역 가맹점주 모임에서 신규 가맹점주의 매장을 관리하고 지원하는 역할을 한다.
강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
가맹본부와 생산적 관계를 유지하기 위한 가맹점주의 노력이 부족하면 프랜차이즈 시스템의 가장 큰 장점인 검증된 성공모델의 복제가 어려워질 수 있다. 가맹본부를 협력의 대상이 아니라 감시자로 여김으로써 가맹점을 한 단계 업그레이드할 수 있는 기회를 잃기 때문이다. 가맹점주는 본사와 소통하는 데서 한걸음 나아가 적극적으로 아이디어를 제안할 필요가 있다. 수많은 가맹점주들의 생생한 제안은 본사 정책으로 채택돼 소비자들에게 어필할 수 있다. 그 열매는 고스란히 가맹점에 돌아가게 된다. 가맹본부와 가맹점 간 생산적 관계가 중요한 이유는 바로 이런데 있다. ‘대한민국 우수 가맹점 사례발표대회’에서 ‘가맹본부와의 생산적 관계’ 부문에서 수상한 3개 점포의 ‘윈·윈’ 전략을 소개한다.