PB영업 돌파구 찾기 나선 시중은행들…신한 "맞춤 ELS 즉석에서 만들어줘요"

신한, 은행·증권 연계 2주 걸리던 상품 바로 설계
국민, 대형화…하나, 자산포트폴리오 자동점검

자영업을 하는 김미정 씨(58)는 최근 지인의 소개로 서울 광화문에 있는 신한PWM(개인자산관리)센터를 찾았다. 그는 “연 수익률 6% 정도를 원하는데 화학 관련 주식을 기초자산으로 하는 주가연계증권(ELS) 상품을 만들어달라”고 요구했다. 김씨의 요구를 들은 신한은행 PB팀장은 곧바로 센터 소속 신한금융투자 PB팀장을 데려왔고, 신한금융투자는 그 자리에서 김씨가 원하는 상품을 만들어 제시했다.



○저금리로 자산관리 수요 증가

저금리와 불황이 겹쳐 수익성이 악화된 시중은행들이 잇달아 프라이빗뱅킹(PB)영업을 강화하고 있다. 저금리 탓에 자산관리 필요를 느끼는 고객들이 증가했고, VIP 영업의 수익성은 일반인 대상 영업보다 훨씬 높기 때문이다. 특히 PB센터를 대형화해 다양한 고객 수요에 즉각 대응할 수 있는 시스템을 갖추는 데 주력하는 양상이다.



신한은행은 은행 위주로 운영되는 기존 PB센터를 신한금융투자와 공동 운영하는 PWM센터로 전환 중이다. 기존 PB센터에서도 증권사 직원을 일부 배치하는 ‘브랜치 인 브랜치(BIB)’ 시스템을 시도했지만, 1~2명을 배치하는 것으로는 김씨와 같이 ‘맞춤형 상품’을 원하는 고객 수요에 대응할 수 없다는 판단에서다.



위성호 신한은행 자산관리(WM)그룹 담당 부행장은 “전에는 증권 쪽과 협력해 맞춤형 상품을 만드는 데 2주일 정도 소요됐는데 PWM센터를 만들면서 즉시 대응할 수 있게 됐다”고 전했다.

그 결과 지난 1년간 WM그룹에서 관리하는 자산 규모가 약 1조1000억원 증가했다고 그는 덧붙였다. 위 부행장은 “내년부터는 고객 수익률을 PB 성과에 반영하는 시스템도 도입할 계획”이라고 설명했다.



○PB센터 대형화…자동점검 시스템 도입



국민은행은 지난해부터 강남 테헤란로와 강북 명동에 각각 ‘스타PB센터’를 설치했다. 소속 PB 수가 10여명에 달하는 대형 센터다.

박정림 국민은행 WM본부장은 “과거와 달리 고객들의 수요가 은행 증권 보험 부동산 세무 등으로 다양해지고 있다”며 “한 명의 전문가에게 의존하는 게 아니라 여러 명의 전문가 집단에 컨설팅을 받고 싶어하는 수요를 노린 것”이라고 했다.



하나은행은 10억원 이상 고객을 대상으로 자산 포트폴리오를 자동으로 점검하는 ‘듀 딜리전스 시스템’을 내년부터 도입하기로 했다. 이형일 하나은행 PB본부장은 “미리 파악해 둔 고객 성향이 안정지향인데 지나치게 위험자산 위주로 투자가 이뤄지고 있을 경우 시스템이 ‘위험하다’는 신호를 보내는 것”이라고 말했다.



PB센터가 6개로 적은 편인 우리은행은 기존 PB사업단을 WM사업단으로 개편, 내년부터는 본격적으로 PB영업을 강화한다는 방침이다.

설상일 우리은행 WM사업단 상무는 “우리은행은 그간 대형 PB센터보다는 일선 영업점을 통해 고객에게 자산관리 서비스를 제공했는데, 앞으로는 WM사업단으로 위상이 높아지는 만큼 PB영업이 본격화될 것”이라고 밝혔다.



이상은 기자 selee@hankyung.com