[위기 극복한 '세계의 CEO'] (13) 성공비결 '틈새겨냥'

월마트의 성공비결은 경쟁자가 놓친 새로운 시장기회를 발굴, 시장을
장악하는 시장선점전략과 창립때부터 표방했던 비용절감전략 및 인간중시
경영철학이다.

<> 시장선점 ="월마트는 아무도 신경쓰지 않던 소도시로 들어갔다"

이말은 월마트의 시장선점전략을 가장 잘 표현한 말이다.

경쟁자도 없고, 모든 사람들이 간과하는 소도시에 할인점을 여는게 월마트가
신규시장에 진출할때 핵심으로 삼는 전략이다.

60년대 K마트가 5만명 이하의 도시에는 진출하지 않았던 반면 월마트는
5천명 이하의 소도시에도 과감하게 진출했다.

틈새시장에 경쟁자보다 먼저 진출, 그 시장을 완전히 석권하는 전략이다.

대도시 진출때도 기본전략은 똑같다.

도시 중심지에 직접 진출, 할인점을 설치하기보다는 도시 외곽에 고리모양의
상점망을 구축, 외곽지역을 공략한다.

과당경쟁으로 저수익에 그치던 대도시를 피하고 틈새시장을 개척했다.

이런 시장선점전략은 월마트에 많은 부수효과를 가져다 줬다.

이를통해 단골손님을 대거 확보할수 있었다.

또 단골고객의 구전효과를 통해 경쟁자들에 비해 광고비용을 절약할 수
있었다.

<> 비용절감 =EDLP(Every Day Low Price).

"상시 최저가"라는 이 슬로건은 월마트의 트레이드마크가 됐다.

비싼물건을 팔아 높은 이윤을 챙기기보다는 값싼 물건을 많이 파는게
이익이라는 단순한 할인판매의 원리에서 생겨난 말이다.

그러나 EDLP는 저렴한 원가,낮은 비용구조, 싼 가격으로 대변되는 비용
절감을 통해서만 달성 가능하다.

월마트가 막대한 비용을 투입, 구축한 첨단 정보시스템은 월마트의 저가
상품 공급능력을 더욱 강화시키고 있다.

월마트는 자체 소유한 3대의 인공위성을 통해 전세계를 대상으로 산지
가격동향을 체크해 지구상에서 가장 저렴한 원료를, 인건비가 가장 싼
곳에서, 최고의 가격경쟁력을 갖춘 상품으로 만들어 매장에 투입한다.

이른바 글로벌 소싱이다.

또 실시간으로 전산처리하는 정보시스템을 운영, 본사 점포 협력회사
물류센터 컨테이너 트럭까지 유기적으로 연결시켜 전세계에 흩어져 있는
월마트 점포내의 상품을 품목별로 집중관리한다.

본사가 수시로 주문을 받아 주문차에서 가장 가까운 곳에 위치한 차량에
배달을 지시하는 것도 가능하다.

<> 인간중시 경영철학 =월마트에는 모든 직원을 동료로 인정하는 인간중시의
경영철학이 뿌리내리고 있다.

월마트에서 구축하고 있는 동반체제의 핵심은 이익공유, 장려보너스,
주식할인 매입계획 등 인센티브 제도와 발전적 조직문화 구축에 있다.

60년대초 미국 유통업계에는 종업원의 물품 빼돌리기가 매출액의 10%가
넘었다고 한다.

이같은 상황속에서도 월마트는 동료들과 함께 즐길 수 있는 조직문화를
구축했다.

경영자가 직원을 다루는 방식이 곧바로 직원들이 고객을 대하는 방식이
된다는 사실에 기초한 것이다.

월마트에 대한 미국인들의 애착은 가족적인 편안한 분위기에서 비롯됐다는데
이견이 없다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 9월 18일자 ).