"하나 들어주세요" 아닌 "꼭 필요한 상품이니 가입하세요"
'한번 팔면 그만' NO… 고객과 끊임없이 소통하고 관리

올해 주요 보험사에서 보험 영업 연도 대상을 받은 설계사들은 ‘고객 신뢰’와 ‘성실함’으로 중무장하고 있다는 공통점이 있다. ‘한 번 팔면 그만’인 게 아니라 고객과 끊임없이 소통하고 관리함으로써 쌓여진 신뢰가 영업의 바탕이다. 보험에 대한 생각도 남달랐다. 보험에 대한 철학이 분명했고 ‘하나 들어주세요’가 아니라 ‘꼭 필요한 상품이니 가입하세요’라는 당당함이 깔려 있다. 올해는 첫 수상보다 최장 10번에 이르기까지 여러 차례 판매왕에 오른 설계사가 유독 많았다.

2년 연속 DB손해보험 판매왕에 오른 장순기 천안사업단 프라임 에이전트(PA)는 수상 비결로 ‘진정성’을 꼽았다. 그는 “혼을 담은 노력은 배신하지 않는다”며 “고객과의 만남에 진심과 혼을 담는 것이 중요하다”고 강조했다. 남상분 현대해상 천안사업부 천안지점 설계사도 “고객의 마음을 처음 움직이는 건 쉽지 않다”며 “하지만 한 번 고객이 마음을 열면 그 또한 쉽게 바뀌지 않는다”고 말했다. ‘고객의 마음을 얻는 순간부터 영업은 시작된다’는 것이 그의 영업 철학이다. 3년 연속 보험왕을 차지한 윤혜상 삼성화재 평택지역단 설계사 역시 “영업은 신뢰에서 시작해 신뢰에서 끝난다”고 강조했다.

성실함은 빼놓을 수 없는 판매왕의 기본 자질이다. 함성대 한화손보 충청지역본부 청주지점 파이낸셜플래너(FP)는 ‘한결같이 부지런하면 세상에 어려울 게 없다’는 뜻의 일근천하무난사(一勤天下無難事)를 마음에 새기고 일한다. 그는 “자신을 낮추고 언제나 겸손함을 잃지 않으면 누구나 도와줄 수 있다”고 강조했다. 조명일 KB손보 제주지역단 한라지점 설계사는 ‘기록’의 중요성을 거론했다. 조 설계사는 “저의 영업은 기록에서 시작해 기록에서 끝난다”며 “지난 12년간 20여 권의 계약리스트와 고객관리일지를 기록했다”고 귀띔했다.

판매왕들은 설계사가 고객을 제대로 파악해 꼭 맞는 상품을 권해야 한다는 점도 강조했다. 장금선 동양생명 경기사업부 새중앙지점 설계사는 5년 연속 ‘보험왕’을 차지한 비결에 대해 “고객이 필요로 하고, 고객에게 옳은 상품을 팔았기 때문”이라고 말했다. 2018년 농협생명 농축협 연도대상 대상 수상자인 윤순복 강원 동해농협 팀장은 ‘고객과 수평적인 관계’라는 색다른 성공 비결을 소개했다. 그는 “내가 이 고객의 친구라면, 가족이라면 어떤 상품을 추천할지, 어떤 보장이 필요한지에 대해 꼼꼼하게 고민한다”고 말했다. 최고경영자(CEO) 의사 약사 등 전문직 종사자들의 ‘재테크 디자이너’로 불리는 정미경 한화생명 신울산지역단 다운지점 영업팀장은 자산관리에 대한 전문지식이 영업에 큰 도움을 주고 있다고 말했다.

한은영 메리츠화재 여수본부 설계사는 ‘당당함’을 남다른 영업 전략으로 꼽았다. 보통 보험설계사는 고객과 만날 때 분위기 전환을 위해 가벼운 소재로 대화를 시작하지만 그는 보험 얘기부터 꺼낸다. 한 설계사는 “설계사는 인생 상담사가 아니라 보험을 설계해주는 전문가”라며 자신감을 주문했다. 고은정 ABL생명 충청지역단 흥덕지점 팀 매니저도 “나중에 어려울 때 도움을 드리기 위한 제안인데 뜸들이고 망설일 이유가 없다”고 강조했다. 고객에게 ‘보험’ 이야기를 처음 꺼낼 때 많은 설계사가 고객의 눈치를 보거나 자신감 없는 모습을 보이는데 “내 제안을 받아들이지 않으면 당신이 손해다”라는 생각으로 권유할 필요가 있다는 얘기다.

보험왕들은 고객들로부터 받은 사랑을 주변과 나누는데도 주저하지 않고 있다. 장금선 동양생명 경기사업부 새중앙지점 설계사는 주기적으로 복지단체를 찾아가 일손을 거들고 명절에는 독거노인과 아이들을 위한 선물을 준비한다. 그는 “그동안 받은 사랑을 보답하는 게 제 인생의 최종 목표”라고 말했다. 정미경 영업팀장도 2012년 자신의 이름 딴 장학회를 설립해 매년 장학금을 전달하고, 일반 시민을 대상으론 무료 재테크 강의 등 재능 기부를 하고 있다.

서정환 기자 ceoseo@hankyung.com