최준환 < 엔써커뮤니티 사장 jhchoi@nser.co.kr >

최근 벤처기업들의 해외시장 공략 열기는 그 어느때 보다 뜨겁다.

해외 정보기술(IT)전시회에 수많은 국내 벤처기업들이 참가,화제를 불러 일으키기도 한다.

또 일부 업체들은 해외 벤처캐피탈,투자자 등을 대상으로 외자를 유치하거나 해외지사 설립에 여념이 없다.

그러나 요란한 발표뒤 해외에서 구체적인 성과를 올리는 기업은 별로 없다.

벤처기업들이 해외에 진출하려는 배경에는 여러가지가 있다.

인터넷으로 대표되는 정보기술(IT)시장의 급격한 팽창은 기술분야 경쟁력을 제고시켰으며,기술수준과 가격면에서의 자신감은 해외진출의 원동력이 됐다.

이와 함께 일부 포화상태에 이른 시장상황은 "수익"을 내야만 "생존"할 수 있게 돼 해외진출을 가속화시켰다.

그러나 실패하더라도 다시 시작할 수 있는 대기업과는 달리,한번 실패는 회사의 명운을 좌우한다.

그러므로 벤처기업 입장에선 해외진출 성공률을 높이는 게 절실한 과제다.

규모나 업종에 관계없이 원활한 사업수행을 위해 갖추어야 할 조건들이 적지 않다.

그중에서도 "기술력"은 제일의 요소다.

하지만 기술력은 제품이나 서비스를 팔 수 있는 "필요조건"이지 "충분조건"까지 해결해 주는 것은 아니다.

제품이나 서비스가 기업에게 매출과 수익으로 돌아오게 하기 위해서는 "잘 팔릴"물건을 만드는 "기술력"과 함께"잘 팔 수"있는 "마케팅"능력이 필수적이다.

이는 세계 유수 기업들과 경쟁해야 하는 해외시장에서 그 중요성이 배가된다.

상대적으로 대기업에 비해 마케팅 능력이 취약한 벤처의 해외진출은 호락호락 하지 않다.

벤처기업의 해외진출이 성공하기 위해서는 현지의 시장규모,경쟁상황,마케팅 및 영업환경,정부정책,문화적차별성 등에 대한 철저한 사전조사가 필요하다.

또 수출하는 제품이 곧바로 팔릴 수 있도록"커스터마이징(customizing)"이 이루어져야만 현지에서 대접받을 수 있다.

믿을 수 있는 해외 파트너를 찾는 것도 중요하다.

파트너의 신용도,기술력,판매망과 판매전략에 대한 사전 검증이 필요하다.

보통의 벤처기업이라면 이런 점들을 충분히 소화할만한 조직을 자체적으로 갖추기 어렵다.

따라서 정부차원의 채널을 활용하거나 대기업과의 동반진출도 고려해 볼 만하다.

양자가 강.약점을 보완하는 것이다.

"준비된" 벤처기업만이 해외 진출에 있어 "불빛을 향해 무조건 돌진하는 부나방"의 전철을 밟지 않게 된다.