[다이제스트해외신서] 미연방정부와 함께 일하는 법..홀츠

미국정부는 대단한 물량의 물건을 구입한다. 대충 일년에 2천억달러
어치를 2천여만회의 거래를 통해서 구입한다.

살림살이가 커서 2백80만명의 직원이 40만개의 자체건물과 5만4천여개의
임대건물을 사용하면서 매년 8억장의 수표를 끊는다. 그렇지만 미국정부에
물건을 파는일은 대단히 까다롭고 복잡해서 미국내 1천3백여만개 기업중에
정부와 거래를 하고있는 업체는 불과 2%에 지나지않는다.

이책은 미국정부의 구매제도를 이해시키고 정부가 필요로 하는 물건과
서비스는 무엇인가를 시작으로 요구하는 서류의 작성법,입찰스케줄과
방법등 정부와 비즈니스를 하기위해서 필요로하는 모든것을 소상히
다루고있다. 제1장에서는 정부구매의 규모를 위시한 여러가지통계,
정부의 구조와 관료제도에대한 개요,정부구매의 추세와 예상,그리고
정부가 필요로하는 물품과 서비스가 어떤것인가를 밝힌다. 제2장에서는
구매제도의 기본이 되는것은 무엇인가를 다룬다. 물론 가격과 가격의
구조가 세밀하게 논의되지만 가격보다 더 중요한 계약을 수행해나갈수
있느냐의 능력문제를 평가할 기본원칙들이 세밀하게 다루어진다.
제3장에서는 정부와 거래를 하는데 도움을 줄수있도록 정부기관의
보조내용을 자세하게 밝혀주고있다. 특히 교포실업인들과
합작을할경우 특혜를 받을수있는 중소기업청(SBA)과 소수민족기업발전처
(MBDA)로부터의 도움에대한 요령이 세밀하게 다루어진다.

제4장에서는 미국정부가 필요로하고있는 물건 서비스의 내용이
심도있게 안내된다. 우선 정부와 거래를 하고있는 기업의 "바이블"
이라고 일컬어지는 CBD(Commerce Business Daily)를 읽는 요령을
소개하면서 입찰준비과정을 보여준다. 이장에서는 또 기타물품을
포함해서 정부가 필요로하는물품 서비스 97가지를 열거해준다.
제5장에서는 입찰방법,즉 입찰에서 제일 관건이 되는 가격문제와
가격전략,계약이후의 변화에대한 대응책,그리고 약 85%의 정부계약에서
이루어진다는 계약이후의 현상구매(Negotiated Procurement)가 세밀하게
검토된다. 이장의 후반에서는 기업입찰에 대한 정부측의 평가기준을
다루면서 입찰경쟁이 무엇인가를 다각도로 살핀다.

제6장은 가격문제를 중점적으로 설명한 부분이다. 정부와의 계약과정에서
밝혀져야할 직접.간접비와 G&A(General and Administrative cost)등의
산출 처리문제가 조명되는데 전장과 마찬가지로 정부가 기대하고있는것이
무엇인가를 알려주면서 가격문제의 이해를 돕고있다. 제7장에서는 정부에
제출하는 서류프로포절을 살핀다. 프로포절은 무엇인가,언제 필요로하며
어떤 형태가 있는가,필연적 요소와 성공적 요소,작성과정의 단계와
전략들이 논의된다.

정부에 제출하는 서류에 컴퓨터가 사용되는것은 말할 나위가 없다.
제8장에서는 프로포절준비과정에서 컴퓨터의 기능역할이 다루어진다.
저자는 특히 시각적 효과가 있는 그래픽의 사용을 강조하고있는데
관련되는 여러가지 기술적문제와 더불어 컴퓨터의 하드웨어및
소프트웨어선택과 사용문제를 취급하고있다. 제9장에서는 컴퓨터를
이용한 자료수집과 홍보 마케팅,그것을위한 컴퓨터하드웨어 소프트웨어
선택및 사용법을 밝혔다.
제10장은 프로포절작성과정을 설명한다. 프로포절의 구성,글의 흐름,
논조와 문법,지론의 구사와 문제점,그리고 워드프로세서사용을 위한
컴퓨터 하드웨어및 소프트웨어선택.사용문제가 다루어진다.

마지막장에서는 국방성 우정성등 특정정부기관을 상대로한 판매를
소개한다.
연방정부의 조달스케줄,요청되지않은 프로포절의 작성과 제출,
정부잉여물품공매에 초청을 받을수있는 요령등이 거론된다.

<미웨스턴퍼블리케이션대표>