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(124) 트럼프 대통령과 앵커링효과
트럼프 대통령이 방위비 5배 증액을 요구했다. 현재 1조 원 정도를 5~6조 원으로 올려달라는 것은 상식적으로 이해할 수 없다. 따라서 이것은 협상이나 세계관과 관련 17권의 책을 쓰고, 책의 내용을 그대로 실행에 옮기는 비즈니스 협상 전문가인 트럼프 대통령의 협상전략의 일환이라고 볼 수 있다. 가격대가 다양한 상품을 판매할 때, 처음에 고가 상품을 먼저 보여준 후, 그다음에 다소 저렴한 상품을 보여주면 고객은 이 상품이 싸게 느껴지기 때문에 구매할 확률이 높아진다. 또한 고가의 주요 상품을 구매한 고객한테 그 상품의 보완재에 해당하는 저렴한 상품의 구매를 권유하면 대부분 구매를 결정할 확률이 높아진다. 예를 들어 고가의 차량을 구매하기로 결정한 직후, 차량보다 가격이 훨씬 저렴한 내비게이션이나 블랙박스 등을 제안하면, 가격이 아주 저렴하게 느껴져서 쉽게 구매를 결정하게 된다. 마찬가지로 트럼프 대통령이 방위비 분담금을 5~6조로 높게 제시한 것도 바로 이런 심리를 이용한 협상전략이다. 이것을 앵커링효과라고 한다. 앵커링효과(Anchoring Effect)란 먼저 제시한 숫자, 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 영향을 미치는 현상을 말한다. 즉, 비즈니스를 할 때 나에게 유리한 가격을 먼저 제시하면 제시한 가격이 협상의 기준이 되기 때문에 일부러 높은 가격을 먼저 제시하는 것이다. 협상의 귀재라는 트럼프 대통령은 바로 이 엥커링효과를 잘 활용하여 사업가로서 큰돈을 벌었고, 주변국들과의 정치협상에서도 이 엥커링효과를 자주 이용하는 것을 볼 수 있다. 식당 메뉴판 첫 페이지에 8만 원, 그다음 페이지에 4만 원이라고 표시되어 있으면 4만 원이 실제