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나의 어려운 상황을 협상 상대에 알려야 할까
당신은 다음과 같은 어려운 상황에서 협상을 해야 한다. 회사는 재정적 위기를 겪고 있고, 이로 인해 당신 가족의 의료비를 제때 지급하지 못하고 있는 실정이다. 이런 경우 당신의 어려운 상황을 협상 상대방에게 공개해야 할까? 일반적으로 약점을 노출하면 상대방이 당신을 역으로 이용할 수 있기 때문에 노출을 삼가하라고 권한다. 그런데 다른 한편으로는 당신의 불리한 상황이 상대방의 동정심을 유발하여 당신이 더 나은 거래를 할 수 있도록 양보를 받아낼 수도 있다. 약점을 이용하는 협상가는 약점에 전략적으로 반응할 것이고, 반면 동정심을 유발하는 협상가는 감정적으로 반응할 것이다. 뉴욕 대학의 아이와 시라코(Aiwa Shirako), 개빈 J. 킬더프(Gavin J. Kilduff), 캘리포니아대의 로라 J. 크레이(Laura J. Kray)의 연구에 따르면 숨겨진 욕구와 취약성을 드러내는 것이 협상의 양쪽 모두에게 더 유익한 결론을 도출한다고 주장했다. 다음의 실험을 살펴보자. 경영학과 학부생들은 모의 구인 협상을 위해 짝을 지어 참가했다. A그룹의 취업 준비생은 그들이 갚을 대학 대출금액이 많고, 그들의 어머니가 매우 아프며, 어머니의 병원비를 지불하기 위해 온 가족이 어려움을 겪고 있다고 언급함으로써 채용 담당자의 동정심에 호소하라고 들었다. 반면 B그룹의 취업 준비생은 자신들이 의견을 주장할 때 가급적 이성적인 주장을 하고, 채용 담당자의 동정심에 호소하지 말라고 들었다. 실험결과, 채용 담당자들은 합리적 호소를 한 후보자들뿐만 아니라 감정적 호소를 한 후보자들을 좋아했는데, 이는 자신의 약점을 언급하는 것이 조작적으로 보이지 않는다는 것을 시사한다. 그렇다면 좀 더 구체적으로 감정
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채용 면접관의 선발과 유지관리
채용을 잘하는 가장 중요한 3가지 비결지방 제조업의 인사 담당자와 경영자의 고민은 채용이다. 지금까지 해왔던 최고의 보상 수준과 복리후생제도를 제시했지만, 지원자가 없다. 어쩌다 지원자가 있어 입사지원서와 면접을 보면 기대 수준보다 떨어진다. 현업의 요청이 강해 뽑으면 1달도 되지 않아 힘들다며 퇴직한다. 인사담당자와 경영자는 속앓이를 할 수밖에 없고, 누가 좋은 인재라고 추천하면 그렇게 기쁘다. 인사실무과정 중 채용에 관해 설명하며, 채용 직무에서 가장 중요한 3가지 과업을 질문했다.회사에 맞는 인재 선발, 채용 프로세스의 정교화, 면접의 공정성, 보상과 복리후생, 근무지, 워라밸, 직무 환경 등 다양한 의견이 있었다. 참석자 중 한 명이 면접관의 선정과 제 역할 수행이라고 말한다.지금까지 채용 직무를 수행하면서, 성공한 채용의 요인으로 3가지를 생각했다. ① 채용규모의 산정이다. 직무 기반의 어떤 자격과 역량을 가진 지원자를 언제 몇 명 뽑을 것인가에 대한 결정 ② 구조화된 채용 모듈의 확정이다. 인력규모 확정, 채용 계획, 채용 공고, 입사지원서 접수 및 심사, 인적성 검사, 면접, 신체검사, 합격자 통보, 입문교육 및 수습까지 각 모듈별 올바른 사람을 적기에 적합한 직무 배치하고 조기전력화 하는가? ③ 면접관의 선발과 운영이다. 회사를 대표하는 면접관이 명확하고 공정한 원칙을 갖고 객관적으로 면접을 진행하는가? 사실 지원자의 면접 합격과 불합격은 면접관의 판단에 의해 결정된다.인사 담당자의 면접관에 대한 고민은 면접관의 선정 어려움, 면접 시 면접관의 돌발적 행동, 자기 주장만 내세우는 면접관, 시간을 지키지 않는 등 무례한 언행이다.면
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초갈등 사회, 세대간 협상력
오늘날 우리는 초갈등 사회에 살고 있다. 초갈등 사회란 ‘사회 문제를 두고 집단 간 갈등이 극에 달한 사회’를 말한다. 빈부갈등, 노사갈등, 세대갈등, 종교갈등, 이념갈등은 분열을 야기하고 국가사회 발전의 커다란 저해요인으로 작용하고 있다. 문제는 새로운 대안의 필요성에도 불구하고 통합적 대안을 모색하는 움직임은 분산적이며 구조화된 틀을 마련하지 못하고 있다. 오히려 기득권은 각종 언론과 유튜브 채널을 통해 갈등을 더욱 조장하고 있다. 이렇게 초갈등 사회가 도래한 근본적 원인은 무엇일까? 독일의 힐데스하임대 케슬린 카피스(Cathleen Kappes)와 안드레아스 모이찌쉬(Andreas Mojzisch) 등의 연구진은 평균 23.5세의 청년과 상대적으로 연령이 높은 평균 71.9세에 해당하는 성인 각각 45명을 대상으로 짝을 이뤄 협상 게임을 하도록 했다. 협상 상대는 3그룹으로 분류되었는데, 양쪽 모두가 청년이거나 노인인 경우, 어느 한쪽이 청년과 성인인 경우다. 협상에 부여된 의제는 입주날짜, 임대 기간, 화장실 등 편의시설, 맞춤 부엌 이자율 등 총 4가지다.모두에게 이득이 되는 통합적 협상은 의제의 우선순위를 정해 일방 당사자가 비용 혹은 희생이 적은 의제를 양보하는 대신 자신에게 더 큰 가치를 얻어내는 방법이다. 이러한 교환을 통해 당사자 모두에게 가치를 증대하는 창조적이고 통합적인 협상의 결과를 이끌어 낼수 있다.결과는 어땠을까? 3그룹 모두 분명한 차이점이 드러났다. 청년들끼리 협상을 한 결과 양쪽 모두 만족도가 높은 결과를 가져왔다. 그리고 청년과 성인이 짝을 이뤄 협상한 경우가 뒤를 이었다. 연령대가 높은 성인끼리 협상한 결과는 만족도가 어느 한쪽으로 기울
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정상간의 협상에 실패는 없다
1871년 독일은 프랑스와의 전쟁에서 승리한 이후 베르사유 궁전 거울방에서 독일제국을 선포했다. 이후 2차 세계대전까지 독일은 제국주의의 면모를 공고히 했다. 당시 독일 제국주의의에 의한 희생자가 유럽이나 유대인만 있는 것은 아니다. 독일 제국은 1884년부터 1915년까지 아프리카 나미비아를 식민 통치했고 그 과정에서 오바헤레로족의 80%, 나마족 인구의 40% 이상의 목숨을 앗아갔다. 독일은 피해자의 땅과 가축도 몰수했으며, 살아서 붙잡힌 사람들은 수용소에서 갇혀 강제 노예노동을 해야 했다. 이 사건은 20세기 첫 제노사이드(인종 학살)로 불린다. 홀로코스트보다 30여 년 전에 일어나 첫 제노사이드가 종결 국면을 맞고 있다. 독일 정부는 학살로부터 100여 년이 지난 2021년 5월 28일 “2015년부터 나미비아 정부와 진행해온 협상안이 합의됐다”고 발표했다. 하이코 마스 독일 외무부 장관은 성명에서 “이 제노사이드에 역사적·도덕적 책임이 있으며, 나미비아와 피해자 후손들에게 용서를 구한다”고 했다. 협상의 목적에 대해선 “피해자들을 기리며 진정한 화해를 위한 공동의 길을 찾는 것”이라고 설명했다. 그러면서 향후 30년간 총 11억 유로(약 1조4877억 원)의 재건·개발자금 지원 계획을 발표했다. 물론 이 협상에서 석연치 않은 점이 있다. 독일 정부는 성명에서 “이 개발지원금을 이유로 법적 책임 배상을 청구할 수 없다”고 못박았다. 독일 정부는 성명에 “배상” “법적 책임”이라는 말도 쓰지 않아, 지원금이 법적 책임을 인정하는 의미의 배상금은 아니라는 뜻을 분명히 했다. 그렇다고 이번 협상이 나미비아가 독일의 협상 전술에 말려 들어간 실패한 협상으로 봐야할까? 꼭 그렇
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분쟁(分爭) 리더, 부쟁(不爭)의 리더
분쟁 없는 세상을 원하지만 현실에선 이상에 지나지 않는다. 그럼에도 불구하고 남이야 어떠하든 자신의 가정, 적어도 자신이 몸 담고 있는 집단이나 국가는 소모적 분쟁이나 다툼으로 혼란스러워지는 걸 원치 않는다. 자료: 픽사베이 다툼을 나타내는 한자는 爭(다툴 쟁)이다. 爭(쟁)은 손톱(爪)을 드러내고 손(又)으로 치며 싸운다는 뜻을 가지고 있다. 한반도를 둘러싸고 있는 주변국의 도발이 가중되고 있다. 북한은 핵으로, 일본은 수출규제로 미국은 방위비 협상으로 우리나라를 압박 중이다. 내치도 문제다. 사안마다 정당 간 이견이 극명해서 서로의 주장에 올인하는 직진 정치가 난무하고 있다. 진보와 보수 간에 손톱을 세우고 다투는 것이 일상이다. 싸울 때 싸우더라도 한 번쯤은 여, 야간 훈훈한 합의가 있을 수 있으련만, 내로남불 정치만 가득한 형국이다. 이유야 어떠하든 자신의 정당과 자국의 이익을 위해 노력하는 것을 옳고 그름의 이분법적 계산으로 판가름 짓고 싶진 않다. 이쪽에서 보면 저쪽이 이상하고, 저쪽에서 보면 이쪽이 이해되지 않기 때문이다. 문제는 분쟁을 종식하고 (不争)으로 이끄는 리더십의 부재다. 이는 어느 한 두 사람의 몫으로 해결되지 않는다. 어떤 리더십을 행사하느냐에 따라 분쟁(分爭)과 부쟁(不爭)이 갈린다. 노자는 도덕경에서 리더가 갖추어야 할 가장 뛰어난 소양으로 부쟁(不争)을 꼽고 있다. “최고의 선은 물과 같다. 물은 만물을 이롭게 하나 더불어 다투지 않고 모두가 싫어하는 곳에 거할 줄 안다” 『노자처럼 이끌고 공자처럼 행하라』 를 공저한 후웨이홍, 왕타하이는 세 가지 리더 유형을 일류, 이류, 삼류로 구분 짓고 있다. 그중 삼류
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영국 존슨 총리의 협상 전술
중세 시절 더벅머리 총각, 한쪽으로 튀어나온 셔츠, 허리 밑으로 축 늘어진 넥타이, 귀가 아닌 눈에 꽂은 이어폰, 개그맨 같은 익살스런 미소. 2008년부터 2016년까지 런던 시장을 지낸 뒤 2019년 7월 제77대 영국 총리로 취임한 보리스 존슨(Boris Johnson)을 표현하는 수식어다. ‘지저분하고, 난장판인 데다, 엉망진창’이란 표현도 빠지지 않는다. 영국의 총리인 그가 바보 패션과 행동을 보이는 이유가 뭘까? 소설 『삼국지연의』 제 21회에는 이런 내용이 있다. 유비가 조조에게 의탁하고 있던 때였다. 유비는 의심 많은 조조로부터 해를 당할 것을 염려하여 일부러 채소밭을 일구어 채소를 기른다. 유비의 아우인 관우와 장비가 유비의 마음을 헤아리지 못하고 화를 내며 말한다. “유비 형님은 천하의 대사에는 관심을 두시지 않고 소인들의 하찮은 일이나 배우고 계시니 이게 어찌 된 일입니까?” 그러자 유비가 그들을 달래며 말한다. “이건 두 동생들이 알바가 아니네.” 그러던 어느 날 조조가 유비를 떠보려고 후원으로 초청을 한다. 두 사람이 함께 이런 저런 이야기를 나누며 술을 마시는데 갑자기 하늘이 어두워지면서 한바탕 소나기를 몰고 올 듯 돌풍이 거세게 불어왔다. 조조가 돌연 당세의 영웅에 대한 이야기로 화제를 전환하면서 유비에게 묻는다. “유황숙께서는 천하는 다 돌아보셨으니 수많은 걸출한 인물들을 만나보셨을 텐데, 지금 세상의 영웅이라 할 수 있는 자가 누구겠습니까?” 유비가 하북의 원소, 회남의 원솔, 강동의 손책 등을 당세의 영웅으로 지목하자 조조는 손사래를 치면서 이렇게 대답한다. “그들은 모두 영웅이 아닙니다. 무릇 영웅이라 하면 가슴에 위대한 뜻이
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트럼프-김정은의 탑다운협상, 기대된다
트럼프 – 김정은의 톱다운 협상 , 기대된다 ! 야구는 감독이 하는 것일까, 선수가 하는 것일까? 선수 기용이나 작전 지시 등 감독의 역할이 지대하다는 점에서 야구는 감독이 하는 것이라 주장한다. 반대 편에서는 공을 던지고 치는 것은 결국 선수가 아니냐며 맞선다. 작전야구와 자율야구로 불리는 두 관점은 각각 탑다운과 바텀업을 설명한다. 또 한 편으로 보면 야구 경기의 처음부터 끝까지 모든 상황에 일일이 개입하는 감독은 거...
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기업 경영과 협상
얼마 전 모 CEO에 대한 리더십 피드백을 위해 임원, 본부장 다면 인터뷰를 했다. 필자가 질문한 요지는 이렇다. ▪그에게 가장 먼저 떠오르는 인상은 무엇인가요?▪그는 무엇을 성취했습니까?▪그가 어떤 가능성을 가지고 있다고 생각하십니까?▪ 그의 발전을 위해 개선해야 할 점은 무엇입니까? 등이었다. 여러 가지 의견이 나왔는데 눈에 띄는 답변이 있었다. 다면 인터뷰 대상자들이 공통으로 ...
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중국의 압박전술과 트럼프의 협상기술
LG디스플레이가 중국 광저우 OLED(유기발광다이오드) 패널 제조 공장 승인을 두고 고민에 빠졌다. 중국 정부가 공장 건설 승인 조건으로 OLED 기술 이전을 요구했다는 악성루머가 퍼지고 있기 때문이다. LG디스플레이는 7조4000억 원을 투자해 광저우에 8.5세대(2250㎜×2500㎜) TV용 OLED 패널 생산 공장을 건설 중이다. 내년 하반기 가동을 목표로 하고 있으나 상황이 녹록치 않다. 우리 정부의 승인 지연으로 계획보다 3개월 정도...
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<노무 연재 칼럼 4 – 포괄임금계약에 따른 근로자와 사용자의 분쟁>
' 근로자수가 5 인 이상인 A 요식업체 사장님은 골머리가 아프다 . 최근까지 주방에서 근로를 제공한 주방보조원 B 에게 타 업체보다 많은 임금을 지급하였으나 , B 는 퇴사 이후 고용노동부에 연장근로 및 휴일근로수당을 미지급하였다고 고소하여 고용노동부 출석조사를 앞두고 있기 때문이다 . “ <출처:freeqration> 위 사안의 문제는 무엇인가? 누구의 잘못일까? 근로기준법의 규정이 정립되지 않아 문제가...
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가격협상 첫 제안, 내가 먼저 하는 것이 유리할까?
가격협상에 있어서 가격을 제안 하는 일은 매우 신중하게 진행되어야 하는 부분이다. 특히나'내가 먼저 가격을 제안하는 것이 나을까? 아니면 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 나을까?'하는 것에 대한 고민은 누구나 한번쯤은 경험해본 적이 있을 것이다. 협상교육을 진행하며 이 문제에 대한 답을 구하는 질문을 던지면, 대부분의 사람들은 후자, 즉 상대방이 먼저 가격을 제안하게 하는 것이 현명한 선택이라는 답변을 하고는 한다. 그렇다면 이것은 과연 정답...
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사진관에서 겪게 된 협상스킬들
운전면허갱신 적성검사를 미루고 미루다가 기한이 코앞까지 다가와 부랴부랴 규정에 맞는 사진을 찍게 되었다. 집 주변 사진관을 찾아가 사진을 찍고 계산하려던 순간, 전화로 문의하였을 때 받았던 답변대로 촬영비 18,000 원을 내려고 하는데 촬영 파일을 주지 않고 인화된 사진들만 8장주는 것이었다. 의아한 생각이 들어 파일은 받을 수 없냐고 묻자 능청맞게 대답하는 사진관 주인 ‘파일을 받으려면 2,000원을 추가로 내야 합니다.R...
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중국의 사드보복, 황제의 꿈
한국 정부의 고고도미사일방어체계(THAAD·사드) 배치 확정 발표 후 중국의 보복이 본격화되고 있다. 통관지연, 계약취소, 불매운동, 수입중단, 한국관광금지 등 서비스 분야뿐만 아니라 무역 분야에서도 실질적인 보복이 날로 거세지고 있다. 한국수출입은행의 최근 보고서에 따르면 중국의 사드 경제 보복으로 대중 수출은 앞으로 1∼2년간 3∼7% 감소하고 중국인 관광객은 최대 60% 급감할 것으로 나타났다. 경제적 손실은 16조2천억원에 달할 것이라는...
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박근혜 대통령의 벼랑 끝 전술
'최순실 게이트' 이후 각종 매체 마다 박근혜 대통령의 수상한 과거 행적들을 파헤치는 특종 기사가 넘쳐흐르고 있다. 전 국민의 하야 물결에도 박 대통령은 현재 검찰 수사도, 퇴진 요구도, 심지어 국회 추천 총리도 수용하지 않을 뜻을 밝혔다. 두 번의 대국민 담화를 통해 스스로 약속했던 바를 어기는 것이기에 국민적 분노는 더욱 커지고 있다. 박 대통령의 이러한 행보는 과거 중국 상인과 조선 상인간 벌어지는 협상의 맥락에서 이해할 수 있다. 당시...
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박근혜 대통령의 살라미 전술?, 제대로 알고 활용해야...
'최순실 게이트'로 인해 박근혜 대통령의 지지율은 바닥을 치고 대한민국 온 국민은 분노하고 있다. 이에 대해 박 대통령은 대국민담화를 두 번이나 발표했지만 상황은 더욱 나빠졌고 김병준 국무총리 카드까지 던졌지만 민심은 여전히 요동치고 있다. 급기야 박 대통령이 국회에서 정세균 국회의장을 만나 여야 합의로 추천한 총리에 내각을 통할할 수 있는 권한을 주겠다고 밝혔지만 야 3당은 박 대통령이 어느 정도 수준까지 권한을 이양할지가 불분명하고, 2선 ...
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중국은 왜 오바마 대통령에게 레드카펫을 제공하지 않았을까?
지난 9월 3일 주요 G20개국 정상회의 참석을 위해 중국 항저우를 방문한 버락 오바마 미국 대통령이 평소 이용하던 기체 앞쪽 문을 통해 내려야했지만 공항엔 밟고 내려갈 트랩이 준비되지 않았다. 할 수 없이 오바마 대통령은 뒤편으로 이동해 다른 문을 통해 내려야 했다. 이 통로는 아프가니스탄 등 위험 지역에서만 보안을 위해 사용하는 출입구였다. 앞서 도착한 테레사 메이 영국 총리, 박근혜 대통령 등은 통상적인 의전에 따라 레드카펫을 깔린 트랩을...
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부모와 협상이 어려운 이유
일상에서 가장 협상하기 어려운 상대는 누구일까? 직장 상사, 갑의 위치에 있는 관계, 자기 주장이 강한 사람 또는 북측 협상가 등을 떠 올렸는가? 모두 아니다. 정말 협상하기 어려운 대상은 바로 당신의 부모님이다. 부모님이 협상하기 어려운 이유는 부모님 스스로 정답을 가지고 있고 자식들이 그 정답 안으로 들어오길 바란다. 그렇기 때문에 자식들은 부모의 정답에 맞춰줘야 하기 때문에 논리와 주관이 배제되고 협상의 과정도 일방통행일 수밖에 없다. ...
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사드 배치 반발, 그 이유는?
정부의 사드 배치 결정에 대한 경북 성주군의 반발이 예상보다 훨씬 격렬하다. 지난 7월 15일 사드 배치에 반대하는 주민을 설득하기 위해 경북 성주군을 방문한 황교안 국무총리와 한민구 국방부 장관은 설득은 고사하고 계란과 물병 세례를 받고 급히 몸을 피해야 했다. 사실 한국갤럽이 2016년 7월 12~14일 전국 성인 1004명에게 사드를 한반도에 배치하는데 대해 물은 결과 50%가 ‘찬성’했고 32%가 ‘반대...
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협상학 관점에서 바라본 동부익스프레스 인수전
면세점 사업 진출을 놓고 치열한 경합을 벌였던 유통업계가 또다시 동부익스프레스 인수전에 초미의 관심사로 부각되고 있다 . 당초 동부익스프레스 인수전에 업계의 주목을 받지 못했지만 유통 대기업인 현대백화점과 신세계이마트가 인수전에 뛰어들면서 더욱 세간의 관심을 주목시키고 있다 . 지난 8 월 1 일 투자은행 (IB) 및 관련업계에 따르면 , 동부익스프레스 예비입찰에 현대백화점 , 신신세계이마트를 비롯한 CJ ...