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(139) 중소기업 판매확대를 위한 핵심 체크 포인트는?
자금력이 약한 중소기업일수록 제품컨셉, 목표타켓, 디자인, 판매채널, USP 개발 등이 잘 되어야 적은 마케팅 자원을 갖고도 효율적으로 판매를 확대시켜 나갈 수 있다. 첫째, 제품컨셉(Product Concept)을 명확히 정의해야 한다. 제품컨셉은 ‘어떻게 만들어 어떤 효과를 주는 누구를 위한 어떤 상품이다’와 같이 정의하는 것이다. 여기서 ‘어떻게 만들었다’는 것이 기술적인 아이디어(idea)이고, ‘어떤 효과를 준다’는 것이 편익(benefit)이다. 그리고 ‘누구를 위한’이 목표타켓이고, ‘어떤 상품이다’가 바로 카테고리다. 어떻게 만들었다는 기술적인 아이디어나 어떤 효과를 준다는 편익이 차별성이 있고 고객이 중요하게 느껴져야 히트상품이 될 조건을 갖춘 것이다. 예를 들어 ‘졸음 효과를 주는 난소화성 물질이 코팅된 상추 추출물로 만들어 인체에 해가 없이 잠이 잘 오는 직장인을 위한 수면 음료 입니다’라고 정의하면 이것이 바로 제품 컨셉이다. ‘상추 추출물’이 기술적 아이디어, ‘인체에 해가 없이 잠이 잘 온다’가 편익, ‘직장인’이 목표타켓, ‘수면 음료’가 카테고리다. 수면제가 아닌 수면 음료로 카테고리만 바꿔도 바로 최초 개념의 블루오션이 된다. 중소기업은 보유하고 있는 모든 상품 하나하나를 이런 식으로 제품컨셉을 정의하여 매뉴얼처럼 갖고 있으면 바이어 상담은 물론, 영업사원 현장 판매 시에도 아주 중요한 무기가 될 수 있다. 둘째, 사고 싶은 마음이 들게 만드는 것은 제품 포장 디자인이다. 고객은 상품을 먼저 써보고 사는 게 아니고, 그냥 좋아 보이는 상품을 구매한다. 따라서 좋아 보이도