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  • 판매 감소를 막는 가격 전략은?

    자사가 만 원짜리 상품을 팔고 있는데, 경쟁사가 갑자기 5천 원짜리 저가 신상품을 출시해서 자사상품과 나란히 옆에 진열을 한다면 어떻게 될까? 당연히 자사상품의 판매는 줄어들 것이다.즉, 경쟁사가 가격 할인을 하거나 저가 신상품을 출시하게되면 자사상품 판매는 일반적으로 단기간 하락하게 된다. 그러면 맞대응 차원에서 자사상품도 가격을 할인하게 되는데, 그러면 단기적으로 자사상품 판매하락을 방지하는 효과가 있겠지만 결국 브랜드 가치가 떨어지게 되고, 손익도 악화되는 나쁜 결과를 갖어오게 된다.이런 경우에는 두 가지 전략 중에서 하나를 선택할 수 있다. 첫째는 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 하나 더 출시하는 전략이다. 둘째는 자사도 저가상품을 출시하되 별도 브랜드로 출시하는 전략이다.예를 들어 6년근 정관장을 판매하고 있는데 저가의 4년근 홍삼이 출시되어 옆에 진열되었을 때, 정관장 가격을 할인해서 4년근 홍삼과 같은 가격으로 판매한다면 정관장 브랜드 가치는 크게 떨어질 것이다.따라서 이런 경우에는 정관장보다 더 고가의 프리미엄 정관장을 출시하거나 아니면 정관장 가격을 그대로 유지하면서 4년근 저가 홍삼과 같은 가격대의 별도 저가 브랜드를 하나 더 출시해서 저가 시장을 대응하는 전략이 바람직하다.즉, 자사상품이 잘 팔리고 있는 상황에서 비슷한 컨셉의 저가 신상품을 경쟁사가 출시했을 때는 가격 할인으로 맞대응하지 말고, 이처럼 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 출시해서 기존 자사상품이 시장에서 중가대 가격이 되도록하면 소비자는 이 중가대 상품을 선호하게 되어 판매하락을 방지할 수 있다. 이것을 타협효과(Compromise ef

  • 코로나19로 흔들리는 맨발 신발 장사의 가격결정 전략

    코로나19로 흔들리는 맨발 신발 장사의 가격결정 전략 잘 굴러가도 골치 아픈 인터넷 구멍가게가 코로나19로 더 골치 아프게 생겼다. 가장 먼저 신발 구멍가게 홍사장을 열 받게 한 것은 중국 공장의 납기 미준수이다. 처음에는 중국 파트너에게 클레임 걸고 가격도 깎는 등 강경 대응을 생각했었다. 널리고 차이는 게 중국 공장이라고 생각했다. 그러나 1월이 지나면서 납기는 둘째치고 중국 파트너가 건강하게 돌아와 주기만 기대하게 되었다. 다행히도 1월 말에 오기로 한 무지외반증 발볼 넓은 맨발 신발은 2월 말에 왔다. 너무 늦어 비행기로 받으려 했지만 불규칙한 항공 스케줄로 인해 오히려 배로 받는 게 더 빠를 수 있다는 운송사의 말에 따랐다. 그런데 막상 받고 보니 문제가 한 둘이 아니다. 커다란 사업이든 작은 사업이든 간에 모든 마케팅 활동을 한 마디로 표현할 수 있다. ‘그래서 그거 얼마야?’ 1. 환율의 불안정 그 ‘얼마야?’를 정하기가 예전보다 훨씬 어려워졌다. 우선 환율의 변동 폭이 더 커졌다. 수출을 하건 수입을 하건 간에 무역에 있어서 환율의 변동은 수익률을 변동시킨다. 환율은 늘 변하는 것이다. 하지만 연초인 1월 말에 만해도 1,170원대로 움직이더니 6월 초 1,290원까지 치솟았다가 지금은 1,200원대 언저리에서 움직인다. 경쟁이 심해 이익률이 높지 않은 전형적인 굴뚝 산업제품인 신발을 수입해 여기저기 근근히 파는 입장에서 환율 변동은 매우 부담스럽다. 3개월 사이에 환율 변동 폭이 10%가 넘었다. 운송비 물고, 관세 물고(신발은 한-중 FTA 품목이 아니다), 부가세 내고, 인터넷 오픈마켓 수수료 내고도 겨우 3-4만 원하는 신발이다. 마진폭이라는 게 뻔할 뻔자인데