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(수출마케팅) 스위스 취리히무역관 지사화업체 성공사례
취리히 무역관 【내용】 ◦ 에이엔피(A&P), 스위스 글로벌기업을 통한 유럽시장 진출확대 – 글로벌파트너십 구축으로 연간 2백만달러 PCB 신규수출 열려 PCB(printed circuit board)를 제조하는 중소기업인 '에이엔피' 사는 세계 최대의 유량기기를 생산하는 스위스 'EndressHauser' (매출액 20억달러) 에 PCB를 수출하는데 성공하였다. 2010년부터 KOTRA 취리히 무역관은 지...
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(수출마케팅) 다양한 마케팅믹스를 구상해야 한다
마케팅믹스의 다양한 활용을 구상해보자 만일 수출을 할 때 한 나라에 독점을 주었거나 시장이 아주 작아 한 군데 이상을 거래할 수없다면 수출업체가 해외 시장내에서 유통에 관여할 여지가 없다. 그러나 표적시장에서 독점적 권한을 주지 않았고, 미국이나 중국처럼 커다란 시장이라면 좀 더 많은 기회를 얻기 위하여 복수의 현지 수입업체를 만나야 할 필요가 있다. 대부분의 중소 수출업체는 상대방의 업체도 매우 작아서 한 곳으로는 도저히 시장을 만족시킬 만...
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(수출마케팅) 자사의 강점을 찾아보자
회사의 강약점을 살펴보자 해외시장을 상대로 하는 마케팅은 국내 마케팅과는 상당히 다르다. 그렇기 때문에 필요로 하는 요소도 다르다. 우선 국내에서 경쟁을 하는 것은 기업을 둘러싼 환경은 모두에게 같다. 예를 들면 유통환경, 경제제도, 소비를 둘러싼 문화등의 모든 요소가 같다. 결국 승패를 좌우하는 것은 회사의 내부적 역량에 전적으로 달려있다고 하여도 과언이 아니다. 이에 반하여 해외 시장은 오히려 다르지 않음을 찾아내는 것이 빠를 정도로 많은...
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(수출마케팅) 협상시 바이어가 가질 수있는 이득을 충분히 이해시키자
협상의 이득을 충분히 알리자 1999년에 인터넷을 통하여 핀란드와 독일의 바이어를 만난 후부터는 발가락양말의 수출이 급격히 늘어났다. 그런데 가져가는 것은 각자의 이름을 달고 나갔다. 미국과 카나다에는 Toepia, 독일에는 Kim’s 그리고 핀란드에는 Feelmax라는 브랜드를 사용했다. 그러다보니 바이어들은 자기의 지역에 대한 마케팅만을 하게 되고, 매출 신장이 둔화되기 시작했다. 핀란드는 인구 500만에 불과해서 애초부터 시장...
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(수출마케팅) 거짓 협상은 그 자체를 위태롭게 한다
협상은 어떻게해야 할까? 그 말속에는 어떻게하면 나의 전략을 숨기고 상대의 전략을 알아내서 나의 최대한의 이익을 도모할까를 고민하는 말이다. 그리고 한국사람은 협상에 약해서 항상 손해를 본다고 한다. 정말 그럴까? 일본인을 대표하는 성격이 혼네(속마음)와 다테마네(겉모습)이다. 겉으로는 무척 친절하고 속을 다 내어줄 것같으면서도 실제로는 그 마음속을 알 수가 없다는 말이다. 그래서 외국 사람들이 오해를 많이 한다. 이에 비해서 한국인은 지나치...
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지금 당장 마케팅공부하라 (둑후감)
책 제목 : 지금 당장 마케팅 공부하라 저 자 : 구자룡 책을 쓰니 예상치 못했던 즐거움이 몇 가지 있다. 그 중의 하나가 책을 쓴 사람들과 놀 수있다는 것이다. 그 모임이 경제경영서 저자들의 모임으로 Business Book Writer club (BBC)이다. 그리고 그들이 낸 책을 서로 주기도 하고 받기도 한다. 그럼 난 그 보답으로 독후감을 써서 나와 연관된 분들에게 이메일로 보내기도 하고, 인터넷 서점에 올리기도 한다. 그런 즐거움...
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장사꾼과 정치인의 차이
장사와 정치의 차이 안철수가 문재인을 지원할지 말지에 대한 마음을 정하지 못한 것같다. 말 한마디는 분명 한 것같은데 긴가민가하게 만든다. 모르겠다. 정치에서는 그래도 되는지. 하지만 비즈니스에서는 너무 오래끌면 안된다. 그래서 가급적이면 좋다싫다를 빨리 분명하게 하는 게 좋다. 일본식이라면 몰라도. 그래야 상대가 오해하지 않아 덜 미워하고, 고마워할 때는 제대로 고마워한다. 그리고 가장 중요한 것은 나의 말을 기다리며 허비하게되는 상대의 시...
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(무역마케팅) 클레임은 빨리 해결해야 한다
클레임은 빨리 해결해야 한다 싱가폴에 발가락양말을 막 수출하기 시작할 때였다. 바이어로부터 클레임이 들어왔다. 인보이스 수량과 맞지도 않을 뿐만 아니라 색상도 자기가 원하는 검은 색이 아니라는 것이었다. 수량에 관한 것이야 명백하게 드러나는 일이지만, 문제는 색상이다. 검은 색이라는 것이 섬유를 하는 사람들에게는 그게 상당히 애매하다. 검은 색도 아주 검은 색, 약간 검은 색, 파란 색이 들어있는 검은 색등 매우 다양해서 가장 어렵게 느껴지는...
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(무역마케팅) 수출을 해야한다
수출을 해야한다 한국에서 뭔가를 만들어서 파는 회사들은 필연적으로 수출을 해야한다. 여러 가지 이유가 있지만, 가장 결정적인 이유는 한국이라는 나라는 너무 좁기 때문이다. 세계 경제규모 10위권이라고 하지만 인구는 5천만이 채 넘지 않는다. 뭐를 좀 팔았다 싶으면 어느 새 시장은 포화가 되어있다. 그러다보니 내수만을 해서는 회사의 규모나 수익성을 키우기 어려운 구조적인 문제가 있다. 경제규모 10위라는 것도 사실은 수출로 인한 국민소득이 높아...
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(무역마케팅) 인터넷은 친구이자 적
인터넷은 친구이자 적이다 중국으로부터 10년째 꾸준히 받는 이메일이 있다. 발가락양말 수출하는 업체인데 직접 제조를 하는 지, 아닌 지는 확실치 않지만 나를 위하여 발가락양말을 만들어 주겠다는 제안이다. 물론 그는 내가 한국에서 필맥스(Feelmax) 양말공장을 보유하고 있으며, 해외의 파트너들에게 공급하고 있다는 것을 알고 있을 것이다. 그럼에도 불구하고 그는 나에게 10년째 같은 제안을 하고 있다. 그 뿐만 아니라 다른 곳에서도 자주 그런...
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(무역마케팅) 같은 제품도 용도를 넓혀보자
같은 제품도 용도를 넓혀보자 한동안 나의 관심을 끌었던 제품이 있다. 바로 '식품팽창기계'였다. 그걸 파는 사람은 자기 말로는 식품을 늘려서 파니 세계의 식량 부족에 기여할뿐더러, 사람들의 눈과 귀를 즐겁게 해주니 그야말로 천사같은 기계라는 것이다. 게다가 축제라도 열릴라치면 그 분위기를 한껏 돋우는 데 그만한 기계가 없다는 것이다. 쉬운 우리 말로 '뻥튀기'기계이다. 난 그게 우리나라에서만 팔리는 그저 그런 기계인 줄 알았는 데, 그게 중남...
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(무역마케팅) 영어는 잘 할 수록 좋다
영어는 잘 할수록 좋다 (무역) 영어는 잘 할 수록 좋다 무역을 하는 사람은 영어를 어느 정도해야 좋을까? 그건 아무리 강조해도 부족함이 없을 정도로 잘하면 잘 할수록 좋다. 물론 영어를 못해도 미국사람과 장사를 할 수는 있다. 실제로 해외에 수출하거나 외국에서 수입을 하는 사람들 중에는 영어를 못하는 사람들도 많다. 무역을 그냥 물건을 외국에 판다는 개념만 가지고 있다면 사실 영어가 그리 중요하지 않을 수있다. 자기 업계에서 통용되는 전...
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독점은 아무에게나 주는 것이 아니다
3-4년 전의 일이었다. 중국에서 이메일이 왔다. Feelmax 발가락양말과 맨발신발을 중국에 팔고 싶다는 인콰이어리였다. 그런데 문제는 그 회사에서 중국에 대한 독점적 판매권을 달라는 것이었다. 그러니까 필맥스라는 이름 자체를 중국에서 독점적으로 사용하게 해주면 자신들도 현지의 홈 쇼핑이나 백화점에 들어갈 수있도록 적극적인 마케팅을 해보겠다는 의지를 표명했다. 그래서 나는 그럼 그들의 판매능력이 가능 수량을 알려달라고 했다. 얼마되지 않아 상...
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무슨 일이든 바이어위주로 진행하자
무슨 일이든 바이어위주로 진행하자 한동안 바이어와 소원했던 적이 있다. 뭔 일을 해도 잘 진행되지 않고 이메일을 보내도 회신도 별로 없고, 그 쪽에서 보내도 이 쪽에서 시큰둥했었다. 그런 와중에도 양말에 대한 주문은 오고갔다. 그런데 어느 날 갑자기 바이에게 급하게 연락이 왔다. 최근에 보낸 양말에 대한 수량과 색상이 맞지 않는다는 것이었다. 그래서 그럴 리가 없다면서 다시 보았다. 내 쪽에서는 이상이 없었는 데, 핀란드의 바이어가 색상과 수...
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박람회의 마케팅적 특성
박람회의 마케팅적 특성 마케팅에는 상당히 많은 수단들이 있다. 텔레비전 광고, 잡지광고, 길거리이벤트, 언론홍보등등 ……. 그리고 마케팅을 행하는 수단을 통털어 촉진믹스라고 한다. 박람회는 다른 매체들과는 매우 효율적이고 독특한 특성이 있다. ⓵ 선택된 매체이다. 광고를 볼 때는 고객의 관심을 집중하기 위하여 고객의 시간을 강요한다. 프로그램의 중간에 보고싶지 않은 광고를 보아야 하고, 신문을 볼 때 간지사...
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박람회에 참가하자
처음에 인터넷이 태어났을 때 많은 사람들이 오프라인 홍보수단이 사라질 것이라고 했었다. 나도 그 당시에 인터넷을 이용하기 위하여 홈 페이지를 만들었다. 지금처럼 멋있는 것도 아니고, 외주 업체에 발주하자니 비용과 시간이 너무 많이 들어 내가 직접 소싱코드를 쳐가면서 만들었다. 그러면서 내 것만 하는 게 아니라 남의 회사제품도 같이 인터넷을 통하여 판매하는 사이트를 만들면 어떨까 하고 시도해본 적이 있다. 이름하여 'Cyber 박람회'였다. 형...
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바이어와 공동브랜드를 만들어보자
바이어와 공동 브랜드를 만들어보자 1997년부터 발가락 양말를 싱가포르에 수출하기 시작한 필자는 2000년에 핀란드, 독일 바이어를 만나게 되었다. 독일에는 Kim's, 핀란드에는 Feelmax, 기타 지역에는 Topia라는 자체 브랜드로 수출을 하였다. 하지만 양말시장 게다가 더욱 작은 틈새시장인 발가락양말을 수출을 하면서 각자의 브랜드로 판매하는 것은 별로 발전성이 없어 보였다. 그 때만해도 양말만을 전문으로 하면서 독자적인 브랜드를 가진...
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바이어의 이익은 나의 이익에 앞선다
바이어의 이익은 나의 이익에 앞선다. 1995년부터 내 장사를 시작하였으니 벌써 17년이 다 되어 간다. 그 사이에 많은 일이 있었는 데, 그 중에서 가장 기분이 좋은 일이라면 무역을 하고 싶어하는 젊은 사람들과 만날 기회가 자주 있다는 것이다. 현재 내가 운영하는 ‘무역무작정따라하기’기 카페의 모임 회원들이 그들이다. 젊고 패기가 있지만, 무역이 무엇인지, 어떻게 시작해야 할 지도 막막한 그들이 나의 책을 읽고 뭔가를 ...
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(무역마케팅) 경쟁보다 스타일이 먼저다
경쟁보다 스타일이 먼저다 그야말로 글로벌한 경쟁의 시대에 경쟁력을 가지려면 무엇을 해야할까? 가격? 그럼 중국이 전 세계를 제패해야 하지만 여전히 중국은 아니다. 품질? 그럼 일본이 전 세계를 제패해야 했지만, 일본은 이미 제조업국가가 아니다. 디자인? 그럼 프랑스나 이태리국가가 전 세계를 제패해야 하지만 그들은 일부 명품시장에서만 우위를 가지고 있다. 그럼 위의 것중 아무 것도 없는 기업들은 경쟁에서 밀려나야만 할까? 내가 보기에는 어느 ...
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중소기업의 무역마케팅을 연재합니다
무역을 오래했는 데 그게 바이어와 만나서 상담하고 주문받고 보내면 된다고 생각했지만, 그렇지 않다는 생각이 점점 들었습니다. 수출입을 하고 있고, 책도 내고, 강의도 해보았지만 그건 실무에 관한 것이지 어떤 흐름을 가지고 했는 지에 대한 정리를 해보고 싶었습니다. 나같은 구멍가게수준의 회사들이 참고할 만한 정도의 무역마케팅 책도 없는 것같고요. 아주 깊은 이야기보다는 그냥 제가 해왔던 것들에 약간의 사례를 더해 가면서 써보려고 합니다. 대...