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(89) 빠르게 고객의 관심을 끌고 인지도를 높이는 방법은?
중소.중견기업들의 협업을 통해 어려운 중소기업을 경쟁력있는 강소기업으로 육성, 젊은층의 취업률 향상은 물론, 소득 불균형 해소, 더 나아가 국가경제에도 기여하자는 취지로 3년 전에 설립된 사단법인이 있다. 바로 한국강소기업협회다. ‘강소기업’은 명칭 그 자체가 지금 누구나가 공감하는 시대정신에 명확히 부합된다. 그래서 강소기업 육성에는 여·야가 따로 없고, 서로 협력.지원해야 한다는 주장에 누구든 100% 공감한다. 또한...
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(88) 비즈니스 성공의 비결은 고객가치를 다르게 느끼게 하는 것이다
“같은 일을 되풀이하면서 다른 결과가 나오기를 기대하는 것처럼 어리석은 일은 없다.” 아인슈타인의 이 명언은 어떤 일을 남들이 하던 대로만 항상 습관적으로 반복해서 하게 되면 발전이 없다는 의미이다. 사람의 심리 중에 변하지 않은 심리는 ‘새로움’에 대한 호기심이다. 사람들은 늘 쓰던 상품보다 새로운 상품이 나오면 사용해보고 싶은 욕구를 느끼게 된다. 그래서 차별화가 필요하다. 당연하게 생각하는 습...
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(87) 매출성장을 위한 마케팅활동의 기본은?
마케팅의 본질은 고객가치를 창출, 단기적으로는 매출 확대를, 장기적으로는 브랜드 가치를 높여나가는 활동이다. 그리고 고객가치 창출을 위한 첫 번째 작업이 제품의 컨셉을 정의하는 일이다. 고객가치를 크게 높일 수 있는 컨셉일수록 매출 성장은 자연스럽게 따라온다. 하지만 대부분 차별화된 컨셉이 없이 매출만을 추구하니 푸쉬 영업이 이루어지고 브랜드 수명이 짧아져 브랜드 자산이 만들어지지 않은 것이다. 칸트는 “감각이 없는 개념은 공허하고...
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(86) 명확한 USP 개발이 히트상품 만든다
신제품을 히트상품으로 만들어가는 첫번째 작업은 USP(Unique Selling Point) 개발이다. USP는 고객에게 전달되는 자사 상품만의 차별점으로 고객에게 제공하는 가치, 고객의 불편함을 해소해 주거나 다른 경쟁제품과 다른 차별적 요소다. 특히, USP는 기존 1, 2등 상품의 USP와는 확실하게 구분되어야 한다. 일반적으로 중소기업이 품질이 우수한 상품을 만들고서도 실패하는 이유는 바로 이 USP가 명확하지 않기 때문이다. 고객이 ...
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(85) 성장의 발판이 되는 히트상품 어떻게 만들까?
중소기업일수록 똑똑한 신제품 개발 하나가 기업의 성장 여부를 좌우하기도 하고, 새로운 도약의 기회가 되기도 한다. 그렇다면 어떻게 히트상품을 만들 수 있을까? 최근에 화장품 시장에 전혀 이름도 없던 업체가 몇 천억 씩 하는 큰 회사로 탈바꿈하는 것을 자주 볼 수 있다. 비결이 무엇인가? 히트상품 때문이다. 단품 하나가 히트됨에 따라 회사의 위상이 완전히 달라진다. 지난해 '랄라블라' 스토아에서 매출 1위를 기록한 '독도 토너'는 온라인 입소문...
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(84) 매출 증대를 위한 구매고객과 충성고객을 만드는 방법은?
매출 증대를 위해 잠재고객을 구매고객으로 만드는 방법을 지난 83회차에서 소개했는데, 자사상품의 구매유도를 위한 방법을 좀 더 구체적인 사례를 들어 설명해 보겠다. BtoB나 BtoC영업, 마케팅의 공통점은 인간관계다. 즉, 영업이나 마케팅은 고객과의 관계이고, 단순히 물건을 파는 것이 아니고 고객을 설득하는 것이다. 설득하려면고객이 무엇을 원하는지를 잘 알아야하고, 고객의 마음을 움직이는 감성적인 접근이 중요하다. 예를들어 구매유도를 ...
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(83) 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법은?
매출을 올리는 방법에는 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법,고객의 구매빈도를 높이는 방법 등 3가지 방법이 있음을 지난 82회차에서 소개했다. 이번에는 그중에서 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법을 좀 더 자세히 알아보겠다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리는 방법은 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 다시 구매고객으로 만든 다음, 한번 구입한 구매고객이 다시 반복해서 구매하도록 유도, 결국 충성고객으로...
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(82) 최소비용으로 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은?
비용을 적게 드리고 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법, 고객의 구매빈도를 높이는 방법이다. 첫째, 고객의 수를 늘리려면 광고, 홍보, 판촉 등의 많은 마케팅 자원 투입과 영업사원의 부단한 노력이 필요하다. 하지만 불특정 다수를 대상으로 이렇게 하는 것은 비용이 많이 든다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리려면 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 대상으로 SNS나 POP물를 ...
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(81) 적이 나보다 강하다면 지지않는 조건을 만들어야
역사적으로 우리나라는 개방에 소극적이었다. 조선초부터 폐쇄적 사대선린 외교를 고집하고, 내부에서는 끊없는 당파 싸움에만 휘말렸다. 그 결과 임진왜란의 참혹한 전란을 겪었고, 이어서 정유재란, 정묘호란, 병자호란을 당했다. 구한말의 격변기에 서로가 선진문물을 받아드리고 있을때 조선은 위정척사의 깃발 아래 무역통상을 거부하고 성리학에만 빠져 있다가 결국 치욕적인 한일합방을 당했다. 최근 미중무역전쟁, 북미정상회담 등 우리의 생존권에 영향을 줄 수 ...
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(80) 오픈해야 경영혁신이 이루어진다
기술 변화 속도가 빨라지고, 복잡화되면서 기업이 독자적으로 기술은 물론, 상품이나 서비스를 개발하기 어려운 시대가 되었다. 기업에 필요한 기술과 자원을 외부에서 조달하고, 자사가 보유하고 있는 자원을 다른 기업과 공유해 새로운 가치를 창출하는 것이 갈수록 중요해지고 있다. 이것이 바로 오픈이노베이션(개방형 혁신)이다. 과거에는 기업비밀이라는 이유로 극도로 꺼려했던 원천기술까지도 서로 주고받고 공동개발하며, 기업혁신을 이루어가는 시대다. 즉, 기...
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(79) 균형 잡힌 포지셔닝이 강력한 브랜드를 만든다
포지셔닝은 기업이 목표로 하고 있는 표적 소비자에게 가장 가깝게 접근하기 위한 일련의 노력 중 가장 중요한 과정이다. 포지셔닝은 속성에 의한 포지셔닝, 사용자에 의한 포지셔닝, 사용 상황에 의한 포지셔닝, 경쟁제품에 의한 포지셔닝 등의 방법이 있다. 속성에 의한 포지셔닝은 제품의 기능적 편익이나 속성을 경쟁제품과 차별화하여 소비자에게 인식시키기 위한 방법이다. 볼보 자동차의 충돌 실험 장면을 통한 안전성 강조는 기능적 우수성을 포지셔닝한 것이...
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(78) 기업경영의 가장 중요한 본질과 성장 비결은?
기업경영에서 가장 중요한 것 중에 하나가 원가절감이다. 10억을 원가 절감하면 그 10억이 그대로 이익이 된다. 하지만 10억의 이익을 내려면 100억 이상을 팔아야 한다. 100억 이상을 파는 게 말처럼 쉽지가 않다. 그래서 원가절감은 아주 중요하다. 실제 회사에서 신제품을 개발할 때 원가절감을 위해 원재료비나 포장비를 줄이기 위해 많은 노력을 한다. 하지만 품질을 떨어뜨리는 원가절감은 안하는 게 낫다. 흔히 우리는 ‘베풀며 살아라’는 얘기를 자주 한다. ‘베푼다’ 는 의미는 물질적인 것을 주는 것만 베푸는 게 아니고, 신제품 하나를 만들어도 나중에 그 제품을 사용할 고객을 위해 품질을 가장 좋게 만드는 게 고객에게 베푸는 것이다. 원가절감을 위해 싸구려 원료나 포장재를 사용하는 것은 고객을 배신하는 것이다. 이처럼 기업에서 가장 중요한 경영의 본질은 모든 직원들이 베푸는 마인드를 가지고 일하게 하는 것이다. ‘베푼다’는 것은 상대를 소중히 하고 아끼는 마음이 있어야 가능하다. 공자가 강조한 ”인(仁)”, 기독교의 ‘사랑’, 불교의 ‘자비’, 맹자의 ‘측은지심’도 공통적으로 상대를 소중히 하고 아끼는 마음, 즉, ‘베풀며 살아라’는 의미를 담고 있다. 2,500년 전 부터 성인·성자가 한결같이 베풀며 살라고 강조한 이유가 무엇일까? 그것은 바로 베풀어야 내가 기쁘고 행복해지기 때문일 것이다. 53세에 세계 최고 갑부가 된 존 록펠러는 55세에 불치병으로 1년 이상 살지 못한다는 사형선고를 받고, 최후 검진을 위해 병원에 갔다. 옆방에서 병원비가 없는 환자 어머니가 입원시켜 달라 울면서 사정하는 소리가 들렸다.
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(77) 자사만의 차별적 이미지를 만드는 포지셔닝 전략
포지셔닝 전략이란 세분화된 시장 중에서 표적시장을 정한 후, 경쟁제품과 다른 차별적 요소를 표적시장 내 목표고객의 머릿속에 인식시키기 위한 마케팅 믹스 활동을 말한다. 특히, 중소기업이 새로운 제품으로 시장에 뛰어들 때는 대기업이나 경쟁제품 브랜드와 동일한 포지션에 들어가면 실패할 확률이 높다. 중소기업은 자신만이 갖는 강점을 반복적으로 전달해서 차별화된 이미지를 만들어가야 한다. 예를 들어 수원에 있는 풍미식품은 김치명인이신 유정임 대표가 ...
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(76) 진정한 경영성과는 어떻게 만들어지는 것인가?
2018년 12월 31일과 2019년 1월 1일은 단 하루 차이이지만 괴거의 단절과 변화의 시작이라는 의미가 있다. 사실 1년은 지구가 공전하는 주기를 근거로 정해졌지만 인간은 시작과 끝을 필요로 하기에 1년을 단위로 마감을 하고, 1월 1일을 시작으로 새로운 희망과 각오를 다지면서 변화를 시도한다. 그렇다면 변화를 결심하고 성과를 내려면 어떻게 해야 하는가? 만일 새해에는 좀 더 건강해지고 싶다면 자신의 건강이 예전과 어떻게 달라졌는지를 ...
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(75) 정부는 규제를 혁파하고, 기업은 젊은층의 창의력을 믿고 맡기자
최근 베트남의 박항서 감독이 화제다. 그의 성공은 젊은 선수들을 끌어안고, 선수 위주의 모습을 보여주는 리더십에 있다. 또한 방탄소년단이 국제무대에서 올해 최고의 성과를 보이며 K팝의 영향력을 넓혀나가고 있다. 방탄소년단만이 아니라 가수 싸이의 ‘강남스타일'은 말춤으로 전 세계인을 들썩거리게 만들었고, 소녀시대, 동방신기 등 케이팝과 한국의 드라마, 영화 등 대중문화가 이끌고 있는 ‘한류’는 이미 아시아를 넘어서...
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(74) 전문분야 서비스업에서 중요한 경쟁력은?
법률, 세무, 회계, 특허, 인사, 노무, 경영, 마케팅, 홍보, 창업 등 다양한 분야의 전문 코칭이나 자문, 그리고 컨설팅 서비스 사업에서 가장 핵심적인 경쟁력은 ‘신뢰’이다. 그리고 그 신뢰를 얻기 위해서는 전문가의 프로의식, 경청, 디테일(detail), 서비스 마인드, 인간관계 등 5가지가 중요하다. 첫째, 전문가의 프로의식은 자신의 업에 대한 전문성과 자신감이다. 고객사와 미팅에서 자신의 전문분야와 관련한 궁금한 것을 질문하는데, 대답에 막힘이 없거나 주저함이 없으면 고객은 크게 신뢰감을 갖게 된다. 또한 고객사가 의뢰한 프로젝트에 대해서 최고의 성과를 내겠다는 자신감과 자부심이 있어야 진정한 프로의식이 있는 전문가라고 볼 수 있다. 둘째, 전문가는 항상 상대의 의견을 경청하는 자세를 보여야 신뢰감을 줄 수 있다. 전문가에게 프로젝트를 의뢰할 때는 문제가 있고 답답함이 있기 때문인데, 상대의 애로사항을 대충 듣고, 자꾸 자기 과거 경험이나 전문성만을 과시하거나 훈계하는 식의 소통은 신뢰감을 주기 어렵다. 셋째, 전문가는 디테일에 강해야 신뢰감을 줄 수 있다. 의뢰받는 프로젝트를 수행하는 과정에서 미세한 것들에 대해서 두 번, 세 번 오류를 범하면 고객은 점점 신뢰하지 않게 된다. 예를 들어 어떤 프로젝트를 수행하는 과정에서 보고 자료에 자꾸 오타가 생기고, 이것을 수정 요구해도 대수롭지 않게 받아들이고 반복해서 같은 실수를 하게 되면 고객은 점점 신뢰하지 않게 된다. 보고 자료에 단어 하나도 꼼꼼하게 챙겨 실수가 없어야 신뢰감이 생기고, 약속 하나도 철저하게 지키는 디테일에 강한 모습을 보여줘야 진정한 프로다운 전문가 이미지를 만들어
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중소기업의 팀장, 임원 선발 어떻게 할 것인가?
중소기업의 팀장, 임원 선발 어떻게 할 것인가? 홍석환 대표(홍석환의 HR전략 컨설팅) 대표(no1gsc@naver.com) [상황] 우리는 체계적인 임원과 팀장을 할 수가 없어요. A기업은 대기업의 1차 협력업체로 생산되는 제품 100%는 납품된다. 150명의 중소기업이지만, 생산현장의 직원이 대부분이고 사무관리직은 소수이다. 인사와 총무업무는 대리 1명이 전담하고 있고, 임원은 CEO를 포함하여 4명이다. 3명의 임원은 CEO와 ...
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(73) 세종의 역지사지 리더십에서 배운다
“우리나라 말이 중국 말과 달라서 백성들이 서로 소통이 안되니 불쌍한 백성을 위해 28자의 한글을 만들어 백성을 편한하게 하고져 한다” 세종대왕이 한글을 만든 이유가 세종어지에 이렇게 표현되어 있다. 전 세계에 영어, 스페인어, 중국어 등 수없이 많은 언어가 있지만 이러한 언어들은 세월이 지나면서 진화된 언어들이다. 하지만 한 나라의 임금이 오로지 자신의 소중한 고객인 백성의 불편함을 없애기 위해서 만든 언어는 한글밖에 ...
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(72) 이익은 나눠서 손해는 묶어서 제시해야
홈쇼핑 방송에서 자동주문 시 1만 원을 할인해 줄 때와 자동주문 시 6천 원을 할인해주고 동시에 4천 원짜리 사은품을 증정해줄 때, 이 두 가지 상황 중 어느 경우가 판매에 더 유리할까? 결론적으로 프로모션 비용은 똑같이 소요되지만 후자의 경우가 더 큰 혜택으로 느껴져 판매가 더 많이 될 확률이 높다. 동일한 판촉 예산을 배정받아 영업을 하는 경우에 '갑'이라는 영업사원은 ‘40% 할인’ 판촉을 하기로 했다. 그리고 '을...
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(71) 판매성과를 높이는 심리효과 판매기법은?
처음에 비싼 상품을 먼저 보여줘라. 가격대가 다양한 상품을 판매할 때, 처음에 고가상품을 먼저 보여준 후, 그다음에 다소 저렴한 상품을 보여주면 고객은 이 상품이 싸게 느껴지기 때문에 구매할 확률이 높아진다. 또한 고가의 주요상품을 구매한 고객한테 그 상품의 보완재에 해당하는 저렴한 상품의 구매를 권유하면 대부분 구매를 결정할 확률이 높아진다. 예를 들어 고가의 차량을 구매하기로 결정한 직후 차량보다 가격이 훨씬 저렴한 네비게이션이나 블랙박스 등을 제안하면, 가격이 아주 저렴하게 느껴져서 쉽게 구매를 결정하게 된다. 많이 팔고자 하는 상품이 있다면, 이 상품과 유사하지만 가격은 더 비싼 상품을 제시하면 팔고자 하는 상품의 판매량을 높일 수 있다. 예를 들어 옷가게에서 10만 원, 20만 원짜리 바지를 팔고 있는데, 20만 원짜리 바지를 많이 팔고 싶다면 30만 원짜리 바지를 하나만 옆에 걸어놓으면 그때부터 20만 원짜리 바지가 많이 팔리게 된다. 카드회사 홈페이지에 연회비가 실버 10만 원, 골드 30만 원, 플래티넘 50만 원으로 되어 있는 경우, 카드상품 서비스 내용을 잘 모르면 골드를 선택할 확률이 높다. 남이 사면 나도 사고 싶어진다. 손님이 붐비는 식당에 사람들이 훨씬 몰린다. 일본의 많은 식당들이 식당을 작게 하면서 일부러 매장 밖으로 줄을 서게 만드는 것도 바로 이런 효과 때문이다. 이것을 ‘밴드웨건 효과’라고 부른다. 밴드웨건효과(bandwagon effect)는 군중심리, 또는 사회적 동조 현상처럼 다른 사람들의 선택을 따라하는 심리이다. 예를 들어 전단지에 ‘하루에 1000개 이상 팔리는 상품’ 이라고 표기하면 왠지 나도 사고 싶어지는 심리이다. 이러한