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한국경제

중소기업

  • (170) 적은 비용으로 판매성과를 높이는 마케팅 전략과 사례

    중소기업은 마케팅 자원이 부족하다. 부족한 자원으로 실질적인 판매성과를 높이는 효율적인 마케팅 전략은 없을까? 소비재, 서비스는 물론, 산업재에 활용 가능한 전략과 사례를 알아본다. 첫째, 상품을 써보면 품질, 성능을 확실히 느낄 수 있는 상품은 직접 써보게하는 샘플링이나 체험 마케팅이 가장 효율적이다. P&G가 위스퍼라는 생리대를 처음 한국 시장에 런칭할때 거리에서 여성들에게 샘플을 집중적으로 배포해서 빠르게 시장을 잠식한 사례가 ...

  • (168) 성공한 한국 여성들의 경쟁력은?

    미국 LPGA 골프대회 1~3등은 대부분 한국 여성들이 독차지하고, LPGA 상금의 25%는 한국 여성들이 차지한다. 세계 올림픽 양궁에서 항상 우리나라 여성들이 금메달을 휩쓴다. 왜 그럴까? 인간의 뇌는 좌뇌와 우뇌가 있고, 좌뇌가 이성적, 논리적 사고라면 우뇌는 감성적, 직관적 사고 역할을 한다. 여성은 바로 이 직관적 ‘촉’의 역할을 하는 우뇌가 남성보다더  발달되어 있고, 이 촉은 바로 손과 연결되어 있는데, 이게...

  • (167) 가치관 경영

    기업이나 조직의 본질은 ‘사람’이고, 사람의 본질은 ‘생각’ 입니다. 그리고 이 생각이 곧 ‘가치관’ 입니다. 사람은 이 가치관에 따라 움직이는 존재 입니다. 기업은 CEO의 경영철학이나 가치관이 곧 그 기업의 가치관이 되고,  모든 직원들에게 공유되어 가치관에 따라 행동하도록 끌어가야 됩니다. 가치관이 확실한 기업은 혼이 살아있고, 자율성과 권한위양의 조직 분위기가 만들어 집니...

  • (166) 중소기업 성장전략

    마켓컬리, 쿠팡, SSG닷컴 등의 새벽배송은 일반배송에 비해 만족도나 이용률이 높다. 왜 그럴까? 고객가치가 다르기 때문이다. 애플의 아이폰은 기존의 노키아나 모토로라와 무엇이 달랐는까? 아이폰은 단순히 상품만을 팔지않고 상품에 앱스토어 서비스를 추가해서 고객가치를 완전히 다르게 느끼게 했다. 이처럼 잘 나가는 기업은 단순히 상품만 팔지 않는다. 철저하게 차별화해서 가치혁신을 이룬다. 기업의 기술수준이 향상되고 평준화되면서 품질에서 차별화...

  • (165) 돈을 잘 벌고 성공하는 기업의 비밀은?

    던킨도너츠는 맛있는 도너츠를 만들어 사람들을 행복하게 했다. 스필버그는 자신이 행복하게 만든 영화로 보는 사람들을 행복하게 만들었다. 디즈니는 돈을 벌려고 한게 아니라 행복을 팔아 성공했다. 허쉬는 밀크를 넣은 초콜릿을 만들어 사람들의 입맛을 행복하게 했다. 이처럼 돈을 잘 벌고 성공한 기업은 단순히 상품을 파는 것이 아니라 행복을 파는 사람들이 만든 기업이다. 그럼, 고객이 행복을 느끼게 만드는 비결은 무엇일까? 그것은 고객이 원하는 것을...

  • (164) 포스트 코로나 시대, 사회적가치를 높여야

    코로나19는 우리사회에 공동체 의식과 협력, 그리고 사회적 가치의 중요성을 일깨워 주었다. 코로나로 감염이 확산되자 많은 자원봉사자, 의사, 간호사들이 생업을 놓고 대구로 향했다. 정부는 빠른 진단과 투명한 정보공개로 대응했다. 이런 과정에서 우리나라는 세계가 주목하는 모범적인 선진 방역국이 되었고, 이로인해 얻는 K방역의 신뢰성이 우리나라 기업들의 수출에도 큰 도움이 되고 있다. 이처럼 포스트 코로나 시대, 사회적 가치를 높이는 활동이 위...

  • (163) 강소기업으로의 성장 노하우는?

    강소기업은 잘 알려져 있지는 않지만 특정분야에서 자신만의 차별화된 경쟁력을 갖는 강한 중소·중견기업이다. 이러한 강소기업들의 성장 노하우는 무엇일까? 첫째, 강소기업은 시장변화에 빠르게 대응한다. 불황이나 경제적 위기의 시기를 오히려 기회로 만든다. 코로나시대, 유통의 패러다임이 바뀌고  있고, 여기에 빠르게 대응하면서 성장하고 있는 기업들이 좋은 사례다. 구글’의 탄생은 모든 닷컴 기업들이 몰락하기 시작할 무렵인 1997년이었다...

  • (162) 포스트 코로나시대 강소기업 육성은?

    얼마 전 정세균 국무총리는 허리가 튼튼한 항아리형 경제를 제안했다. 그리고 한국중견기업연합회와 사단법인 한국강소기업회는 중견‧중소기업 중심의 건전한 산업 생태계 조성과 협업을 통한 튼튼한 항아리형 경제를 위해 업무협약을 체결했다. (사)한국강소기업협회는 중소‧중견기업이 모여 상생협력을 통해 비즈니스매칭, 판로개척, 해외 진출 등 강소기업으로 성장·발전을 위해 설립된 중소벤처기업부 산하 사단법인이다. 한국중견기업연합회는 대한민국 중견기업을 위...

  • (161) 판매성과를 높이는 고객 설득 방법은?

    영업은 고객을 설득하는 것으로부터 시작된다. 고객을 설득하는 방법은 크게 3가지다. 첫째, 고객의 이익을 강조하는 방법이다. 대부분의 영업사원은 고객을 만나면 자사상품의 특징이나 장점만을 열심히 설명한다. 하지만 고객은 그 상품을 사용함으로써 얻게 되는 이익에 더 관심이 크다. 따라서 상품의 장점만을 일방적으로 설명하기보다는 자사상품을 이용함으로써 얻게 되는 경제적 이익을 제시해야 구매의사 결정을 빠르게 유도할 수 있다. 그리고 이러한 이익을...

  • (160) 손자로부터 배우는 경영의 지혜

    2,500년전 손자는 전쟁의 목적이 반드시 적을 죽이고 적의 것을 빼앗는 것이 아니라고 했다. 적과 싸우지 않고 적의 군대를 굴복시키는 것이 가장 최상의 용병술이라고 했다. 싸워서 이겨도 막대한 피해가 발생하기 때문이다. 승승장구하던 나폴레옹은 벨기에 남동부 워털루에서 영국의 웰링턴이 이끄는 연합군에게 패하면서 역사의 무대에서 완전히 사라지게 된다. 이 전쟁에서 승리한 웰링턴은 “패전 다음으로 가장 슬픈 것은 승전이다“라고 말했다. 전쟁에서는...

  • (155) 문제 해결을 좌우하는 열쇠는 프레임이다!

    ‘홍삼을 선물하세요’ 대신에 ‘면역력을 선물하세요’라고 하면 소비자 관점에서 더 구매욕구를 자극할 수 있다. 김은 반찬이 아니라 스낵이라고 생각하면 제품 용도의 확장성이 더 커진다. 이순신 장군은 원래 두만강에서 여진족과 싸웠던 육군이었다. 그러나 일본군을 맞아 육군처럼 백병전으로 싸우지 않고, 장수와 병사, 백성이 혼연일체가 되어 해군의 프레임으로 전쟁을 승리로 이끌었다. 이처럼 프레임(관점) 하...

  • 중소기업이 중소기업일 수밖에 없는 7가지 이유

    중소기업이 중소기업일 수밖에 없는 7가지 이유 한 달 벌어 한 달 먹고 살면 딱 맞아요. 대기업 31년 생활 후 퇴직하여 기업 강의와 중소기업 자문과 컨설팅을 하면서, 큰 차이를 느낀 점은 직무범위와 보상이다. 업종, 회사의 규모, 개인의 고과에 따라 다르지만, 통상 10대 대기업의 경우, 입사 8년차면 과장이고 연봉으로 약 6천만원 수준이 된다. 팀장 역할을 수행하는 직원은 거의 없고, 한 직무의 담당자로 업무를 담당한다. 근무했던 회사들...

  • (152) 코로나시대, 성공하려면 소수의 편에 서야!

    코로나19는 기존의 세상 질서를 근본부터 흔들며, 모바일과 디지털 기술을 기반으로 한 ‘언택트 소비’를 전 연령층에 확산시키고 있다. 이로인해 그동안 살아왔던 세상과 앞으로 살아갈 세상은 전혀 달라지고 있다. 따라서 지금까지 당연하게 생각했던 것들에서 벗어나야 새로운 성장의 기회를 갖을 수 있다. 이제 집에서 많은 시간을 보내는 '홈코노미' 시대가 됐다. 물건은 주문만 하면 집으로 배송되어 온다. 사무실이 필요 없는 재택...

  • (151) 지역균형발전은 강소기업 육성이 답이다!

    최근 세종시로 청와대, 국회를 비롯한 행정수도 이전이 주요 이슈가 되었다. 아울러 공공기관 지방이전을 통해 지역균형발전을 이루고, 수도권 집값을 잡겠다고 한다 하지만 행정수도를 이전하는 문제는 단순히 집값 안정보다는 미래 국가 비전과 함께 백년대계로 신중하게 결정돼야 할 것이다. 특히, 과천 청사가 다 옮겼는데도 집값은 더 크게 올랐다. 그것은 행정수도 이전과 서울 집값 상승과는 별 상관관계가 없음을 알게 해 준다. 코로나 19로 인해 세계...

  • (150) 잘하는 마케터와 잘못하는 마케터의 차이는?

    과거 필자가 CJ제일제당에 근무할 때, 일본 글로벌 기업과 기술제휴를 통해 신규상품을 도입하기로 하고, 일본에서 PM(Product Manager)이 한국에 출장을 와서 첫 회의를 하는 시간이었다. 일본에서는 PM 혼자서 참석을 했고, 우리 쪽에서는 마케팅 담당자 두 명과 내가 함께 참석했다. 회의 시작 후 시간이 갈수록 대화가 잘 되지 않았다. 그 이유는 일본에서 출장온 PM은 본인이 담당하고 있는 제품의 성분, 처방, 포장, 기술, 생산,...

  • (149) 잘하는 영업과 잘못하는 영업의 차이는?

    상가를 분양하는 A부동산에 들렸다. 담당자는 커다란 지도를 펴놓고 열심히 설명한다. 수요층이 두텁고 프리미엄을 많이 붙여 팔 수 있다고 한다. 몇 가지 궁금한 게 있어서 물어보고 싶었으나 질문할 틈을 주지 않고, 수익률이 높고 시행사가 갖고 있는 아주 좋은 자리로 특별 할인도 해준다면서 자신이 하고 싶은 말만 계속한다. 그래서 생각해보겠다고 하고 밖으로 나와서 돌아가는 길에 궁금한 사항을 전화로 다시 물어봤다. 이번에는 다른 분이 전화를 받았는...

  • (148) 영업이익률 50%를 달성하는 기업의 비결은?

    잘 알려지지 않았지만 1년에 두 번은 화제에 오르는 기업이 있다. 매년 취업 시즌이면 연봉이 가장 높은 기업으로, 경영실적 발표 시즌에는 영업이익률이 가장 높은 기업으로 발표된다. 바로 전자 부품용 센서사업을 하는 일본의 `키엔스`라는 기업이다. 키엔스는 2020년 4월, 매출 5,518억 엔, 영업이익 2,776억 엔으로 영업이익률이 50%를 넘는다. 가전제품 평균 영업이익률이 6%대인 점을 고려하면 경이적인 수치다. 이게 어떻게 가능할까?...

  • (147) 산업재는 구매자의 구매의사결정 과정에 따라 마케팅 활동을 차별화해야

    산업재는 구매자의 구매의사 결정 과정에 따라 단계별로 차별화된 마케팅 활동이 필요하고, 소비재와 달리, 더 세분화된 정교한 마케팅 활동을 지속적으로 전개해야 새로운 수요 창출이 가능해진다. 첫째, 구매자가 문제를 인식하도록 하는 마케팅 활동이 필요하다. 구매자가 제품 구매의 필요성을 인식하도록 영업사원이 직접 찾아가서 제안영업을 하기도 하고, 제안서를 메일로 보내기도 한다. 또한 고객사에 접근이 가능한 매체 광고를 통해서 문제를 인식하게 유도...

  • (146) 산업재는 정교한 마케팅으로 파생수요를 유발해야

    소비재는 일반 불특정 다수를 대상으로 판매를 하지만 산업재는 기업이나 조직과 같은 특정 고객을 대상으로 판매를 한다. 따라서 산업재 마케팅은 소비재보다도 더 정교한 마케팅과 고객관계가 필요하다. 우선, 산업재 구매는 구매부서의 담당자 한 사람에 의해서 결정되는 게 아니고 집단 의사결정을 한다. 구매담당자 외에도 공장 엔지니어, 공장장, 재무관리자, 경영진 등의 사람들이 직·간접적으로 구매 결정에 영향을 미친다. 따라서 구매의사 결정에 참여하...

  • (145)B2B시장에서 신규수요를 창출, 매출을 확대시키는 전략은?

    기업은 지속적인 성장이 필요하다. 성장을 위해서 새로운 신규 수요를 창출해야 한다. B2B 영업을 하는 산업재 회사가 새로운 신규 수요를 창출해서 매출을 확대시키는 전략은 무엇일까? 일반적으로 신규 수요를 창출하기 위해서는 크게 4가지 전략을 활용할 수 있다. 첫째. 기존 상품으로 기존의 고객을 공략하는 방법이다. 어느 기업이나 늘 하고 있는 일반적인 영업 방식이다. 둘째, 기존 상품을 가지고 기존 고객이 아닌 새로운 신규 고객을 공략하여...