저성장기 부동산자산관리전략

빌딩 공실률이 10%대의 고공행진을 지속함에 따라 기존
임차인을 장기간 빌딩에 머무르게 하는 임차인유지(Tenant retention)가 부동산
임대시장의 최대 화두로 떠오르고 있다. 임차인 주도하는 시장에서는 임대물건 선택의 폭이 넓기 때문에
더욱 정교해지고 스마트해진 임차인의 다양한 요구조건을 충족시키기란 여간 쉬운 일이 아니다.

장기간의 임대차계약을 체결하고 임대료를 제때 또박또박 내는 우량 임차인을 보유하는 것은 아마도 모든
건물주의 꿈일 것이다. 우량임차인이 장기간 임대차계약을 체결한 빌딩은 현금흐름이 안정적이고
임대차 리스크도 낮다. 따라서, 빌딩의 가치가 그렇지 못한
빌딩에 비해 높을 수 밖에 없다. 빌딩의 가치는 빌딩에서 발생하는 현금흐름(수입)의 양(量)과 질(質)에 따라 결정되는데
이러한 빌딩들은 현금흐름(Cash flow)의 양(Quantity)도
많고 질(Quality)도 높기 때문이다.

현명한 임대인들은 ‘신규임차인을
유치하는 비용이 기존 임차인을 유지하는 것보다 약 6배 더 들어간다’는 미국의 한 연구조사 결과가 시사하는 바를 잘 알고서 임차인
유치에 치중하기 보다는 기존 임차인의 유지에 더 신경을 쓰고 있다.

빌딩에서 가장 소중한 자산인 임차인을 유지하는 일은 임대차계약 체결 때부터 임대차계약이 종료될 때까지
계속돼야 하는 부동산자산관리의 핵심활동이다. 아직도 일부 건물주들은 신규로 임대차계약을 체결할
때까지는 좋은 임대인(Good Landlord) 처럼 행동하다가 임대차계약이 개시된 후에는
임차인을 무시(?)하는 나쁜 임대인(Bad Landlord)으로
돌변하는 경우를 종종 봤다. 이러한 임대인들의 태도는 이미 입주한 임차인은 절대로 나갈 수
없을 것이라는 극히 근시안적인 판단에서 비롯됐을 것이다.

그러나, 현재의 임대차시장은 임대인이 아닌 임차인이
주도하는 시장이어서 임대물건 선택의 폭이 넓다는 점과 주변 경쟁빌딩의 건물주들이 임대인에 대한 불만으로 이탈하려는 임차인을 항상 노리고 있다는
사실을 간과하지 말아야 한다. 한정된 수요 속에서 공실을 채우기 위해서는 인근 빌딩의 임차인에게 각종
인센티브를 제공하여 옮겨오도록 하는 방법이 유효한 임대전략이기 때문이다.

임차인 유지전략 중에 ‘임차인이 떠나는 이유를
파악하라’라는 말이 있다. 이 말은 임차인이 왜 떠나는지 이유를 제대로 파악하고 적절한 대응책을
마련하여 시행함으로써 재발을 방지하고 임차인과의 관계도 한 단계 업그레이드 시켜 임차인 유지율을 높이라는 것이다.

임차인이 떠나는 이유는 8가지로 정리할 수 있다.

첫째, 임대료가 너무 비싼 경우,
둘째, 사업확장 시, 추가
임대면적 확보가 어려운 경우,
셋째, 사업축소 시, 임차면적을
줄일 수 없는 경우,
넷째, 타임차인에 대한 불만이 쌓인 경우,
다섯째, 빌딩 설비에 문제가 있는 경우,
여섯째, 자산관리서비스가 부재한 경우,
일곱째, 임대인의 평판이 나쁜 경우
여덟째, 시장상황(수급) 변화로 임차인 주도시장으로 바뀐 경우 등이다.

요즘같은 불황기에는 무리한 임대료 인상 등을 통해 빌딩의 가치를 높이려는 성과지향(Performance-driven)형
자산관리전략보다는 임차인이 떠나는 이유를 정확히 파악하고 임차인과의
관계를 선제적으로 관리하여 임차인 유지율을 높일 수있는 관계지향(Relationship-driven)형
자산관리전략이 요구된다.

글로벌PMC㈜ 대표이사 사장 김 용 남
부동산학박사(Ph.D), CCIM, CPM, MRICS
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