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[박영실 칼럼] 성공을 높이는 스타트업 IR 피칭 전략

혀를 다스리는 것은 나지만, 내 뱉어진 말이 나를 다스린다

'혀를 다스리는 것은 나지만 내 뱉어진 말이 나를 다스린다.'라는 말이 있다. 이처럼 말의 힘은 상당히 크다. 친구를 사귀든 연애를 하든 아니면 장사를 하든 사업을 하든 우리모두 말을 통해서 자신을 알리고 상대의 마음을 사기 때문이다. 얼마전 스타트업 피칭장면이 있던 한 드라마 장면이 생각난다. 투자자와 심사위원들의 시선을 사로잡는 멋진 질문으로 시작했다. ‘먼저 시작하기 전에 질문하나 드릴게요. 일란성쌍둥이는 글씨도 똑같을까요?’ 라는 질문이었다.

질문으로 호기심을 만드는 시작


좋은 시작이다. 궁금증을 유발하고 몰입하게 만드는 방법이다. 더불어 과하지 않은 손가락 제스쳐를 사용하면서 심사위원과 아이컨택을 하는 드라마 주인공은 단호하고 당당한 태도로 여기서 자신의 아이디어가 왜 필요로 하는지에 대한 필요성을 강조하는 장면이 나온다. 상대의 몰입이 필요할 때 질문도 참 좋은 방법이다.

피칭이란 무엇인가?

사업 아이템을 소개하는 것이다. 왜 스피치라고 표현하지 않고 피칭이라고 하는지 의문이 들수도 있다. 이유는 간단하다. 야구에서 투수가 공을 던지듯이 상대방에게 짧은 시간에 자신의 아이템을 정확하고 확실하게 전달시키기 위한 발표이기 때문이다.

돋보이는 피칭을 위한 전제 조건은 무엇이 필요할까?

투자자의 마음을 잡기 위해선 앞선 마음과 욕심을 버리고 핵심만 담아야 한다. 알맞은 양의 내용만 구성하여 임팩트 있게 제대로 전하는 것이 효과적이다.

피칭을 할 때 어떤 흐름으로 하는 것이 좋을까?


내용 구성을 어떻게하고, 그 안에 무엇을 담느냐만으로도 결과가 달라질 수 있다.
1. 한 문장으로 정의하는 아이템
우선 한 문장으로 회사를 정의하는 것에서부터 피/칭은 시작된다. 최대한 짧고 쉽게 한다. 가능한 수식어는 생략하고 담백하게 요점만 '한문장으로' 담는 것이 좋다.

투자자를 사로잡는 오프닝

"슬프게도 앞으로 제가 이야기할 18분 동안 4명의 미국인이 사망할 것입니다. 그들이 먹는 음식 때문이지요" 영국의 유명 쉐프 제이미 올리버의 TED 강연 오프닝이다. 충격적인 그의 말에 순간 모두가 집중했고,다음 내용이 이어지기를 숨죽여 기다렸다. 바로 이것이 오프닝의 역할입니다.

신뢰를 주는 피칭을 위해서 필요한 것은 무엇일까?


컨셉이 있는 자료와 스피치가 필요하다. 피칭을 통해서 자신의 미션과 철학을 보여줄 수 있어야 한다. 자신의 히스토리, 팀원의 정신을 담아 진정성 있게 말하는 연습이 필요하다.

상대의 마음을 사로잡으려면

차별성이 담긴 자료와 프레젠테이션을 위해서는 치밀한 준비가 필요하다. 가독성 있고, 이해하기 쉽게 보여주고 설명하는 것이 효과적이다. 예를 들어서 여행업 A사의 사례를 보면 조금 더 쉽게 이해할 수 있다. 시장과 고객의 문제점을 해결할 수 있는 솔루션에 SAVE MONEY, MAKE MONEY, SHARE CULTURE라는 3가지 키워드로 컨셉을 달았다. 여행이라는 영역에 돈을 절약하고, 돈을 벌 수 있고, 문화를 공유하는 가치를 부여한 것이다. 각인되기 쉬운, 컨셉이 있는 매력적인 자료는 말 힘을 실어준다.

잠재고객들의 마음을 사로잡는 피칭을 위해서 가장 중요한 것은?


무엇보다 진정성을 담아 기억하기 쉽게 설명하는 것이 제일 중요하다. 그리고 기업의 비전을 담는 것도 필요하다. 여기에 명확한 의사전달을 하는 스킬까지 더해진다면 금상첨화라고 할 수 있다. “저희 P사 앱은 모바일로 명함을 만들고 전달할 수 있는 앱입니다. 명함에 링크와 이미지 동영상도 올릴 수 있어요. 대한민국 국민 1000만명이 우리 명함 솔루션을 이용하는 것이 목표입니다."처럼 기능을 이해하기 쉽게 설명하되, 비전을 담아 피칭하면 더욱 효과적이다.

IR이란 무엇인가?

기업이 자본시장에서 정당한 평가를 얻기 위하여 주식 및 사채투자자들을 대상으로 실시하는 홍보활동을 IR이라고 한다. 다시말해서 스타트업들이 주로하는 투자자관계·기업설명활동이라고 한다. IR(investor relations)이라는 말은 1953년 제너럴일렉트릭(GE)이 만든 용어로 IR 전문가들의 모임인 IR협회가 미국에서는 1969년, 한국에서는 1999년 만들어졌다.

IR과 PR의 차이는 무엇인가?

PR(public relations:홍보)은 일반 사람들을 대상으로 기업활동 전반에 대하여 홍보를 하는 반면, IR은 주식시장에서 기업의 우량성을 확보해 나가기 위해서 투자자들만을 대상으로 기업의 경영활동 및 이와 관련된 정보를 제공하는 홍보활동을 말한다. 또한 PR은 회사의 장점만을 전달하는 반면, IR은 회사의 장점뿐 아니라 단점까지도 전달한다는 데 차이가 있다.

자신의 생각이나 기업 가치를 인식시키는 것이 핵심


핵심적인 IR피칭을 통해서 자신의 생각이나 기업 가치를 제대로 인식시키는 것이 핵심이다. 그러기 위해서는 내 말을 듣는 상대가 누구인지 그리고 어떤것에 관심 있어 하는지를 세심하게 관찰하고 고민하는 것도 중요하다는 것도 잊지 말아야 겠다.


<한경닷컴 The Lifeist> 퍼스널이미지브랜딩LAB & PSPA 대표 박영실박사

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