[강소기업이 경쟁력이다] (51) 영업사원에게 질적목표 부여해야

수학에서 100ㅡ1=99다. 그러나 영업.마케팅에서 100ㅡ1=0다.
1이라는 숫자가 작아보이지만 바로 1이 디테일이다. 영업.마케팅에서는 이 디테일이 안되면 아무 성과도 달성할 수 없다. 입으로만 5억이다, 10억이다 얘기해봐야 소용없다. 이 5억, 10억을 어떻게 달성할 것인가가 더 중요하다.
여기서 ‘어떻게’가 무엇인가? 바로 디테일한 전략, 전술이다. 이 전략, 전술이 질적목표이고, 이 질적목표가 디테일하게 전개돼야 5억, 10억하는 양적목표가 달성된다.

그런데 현실은 어떤가? 거의 대부분 회사들의 영업사원 목표를 보면 양적목표밖에 없다. 질적목표가 주어지지 않는다. 그래서 푸쉬영업이 이루어진다. 오로지 양적목표만을 달성하기위해 무리하게 할인판촉을 하면서 월말 밀어내기 판매를 한다. 양적목표에 쫒기는 영업사원은 월말이 되면 할 수없이 대리점에 전화를 걸어 10박스, 20박스 제품을 사입해줄 것을 요구한다. ‘을’에 입장인 대리점은 영업사원 요구를 들어줄 수밖에 없다. 하지만 대리점 사장도 사업하는 사람이기 때문에 본사에서 물건을 받아 창고에 쌓아놓으면 현금이 묶이기 때문에 본사에서 공급율 60%에 받았다면, 즉,
만원짜리 제품을 6천원에 받아 그대로 6천원에 온라인에 올려 현금화시켜 버린다. 그래도 대리점은 손해가 아니다. 왜냐하면 별도의 판매장려금을 받기 때문이다. 하지만 본사는 오프라인에서 만원에 팔고있는데 온라인에서 6천원에 팔리면 그 브랜드 가치는 엉망이 된다. 이런 영업이 반복이 되니 글로벌 브랜드 탄생이 어려운 것이다. 국내에 들어와 있는 샤넬같은 명품 브랜드가 가격할인 하는 것을 볼 수가 없다.

그렇다면 질적목표를 어떻게 부여해야 하는가? 예를들어 50개 매장을 관리하는 영업사원이라면 양적목표와 함께 그 양적목표를 달성하기위해 각 매장의 고객동선을 분석하고 제품의 진열위치를 어디로 하고, POP물을 어떻게 활용할건지 등의 디테일한 질적목표도 동시에 부여해야 한다. 또한 영업사원 스스로 양적목표 달성을 위한 질적목표를 만들어 오도록 훈련시켜야 한다.

이순신 장군이 23전 23승을 할 수 있었던 것은 23승이라는 양적목표를 세웠기 때문이 아니고, 싸우는 장소마다 이기기위한 전략.전술을 명확히 했기 때문에 23승이라는 양적목표가 자연스럽게 달성된 것이다. 즉, 고객과의 접점에서 질적목표 달성을 디테일하게 실천하면 매출이라고 하는 양적숫자는 자연스럽게 이루어지는 것이다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트