청중의 감성을 마비시키는 인지적 편향-박영실박사 칼럼

명품 이미지의 후광효과는 힘이 세다



‘이미지 선입견’은 참 힘이 세다.

많은 사람들이 처음에 지각한 이미지를 토대로 판단을 하는 경향이 참 크기 때문이다.

그래서 많은 명품 브랜드들이 다른 영역으로 사업 확장을 하면서 자연스럽게 명품 대우를 받는다.

루이뷔통 시계 컬렉션은 도입된 지 20년도 안되었지만 루이뷔통 상표를 달았다는 이유만으로도

고객들에게 명품 대우를 받는다. 이것은 그동안 쌓아놓은 브랜드 이미지에 대한 신뢰 때문에 이루어진 경쟁력이라고 할 수 있다.

이처럼 기존에 쌓인 이미지가 확고하면 모든 평가에 ‘후광 효과(Halo effect)’를 준다고 할 수 있다.



인기강사는 머리가 아니라 눈과 귀로 강의한다



특히 1977년에 사회심리학자인 리처드 니스벳(Richard Nisbett)이 한 실험을 보면

상대에 대한 태도가 이미지에 얼마나 큰 영향을 미치는지를 알 수 있다.

A라는 강사는 유연한 태도로 학생들과 눈을 맞추고 소통과 경청을 하면서 강의를 하고,

B라는 강사는 눈도 맞추지 않고 일방적인 강의를 했다.

강의 후 학생들에게 평가를 하게 했는데, 강사의 태도가 아니라 그 강사의 언어 구사력이나 외모 그리고 복장 등에 대해서였다.

과연 결과는 어땠을까? A 강사는 긍정적인 평가를 받았지만, B 강사는 부정적인 평가를 받았다.

그런데 사실은 A와 B 강사는 동일인물로, 같은 외모에 같은 복장 그리고 같은 어휘구사력을 갖고 있었던 것이다.

청중의 감성을 마비시키는 인지적 편향



그런데 더욱 흥미로운 점이 있었다.

평가를 했던 학생들에게 평가하는데 강사에 대한 호감이 평가항목에 영향을 끼쳤느냐고 질문을 했는데, 모두 ‘아니다’라고 답했다는 것이다.

이것은 무엇을 의미할까?

많은 사람들이 자신들이 내린 결정이 ‘인지적 편향’에 휘둘리고 있다는 사실을 전혀 모른다는 것이다.

혹은 인정하고 싶지 않은 것일 수도 있다.





이처럼 후광 효과는 사람의 이미지를 느낄 때 영향을 많이 미친다. 그래서일까?

고객의 마음을 사로잡아 ‘판매왕’이 된 사람이나

유명 인기 강사들을 보면 그 태도가 무척 매혹적이다.

-고객을 사로잡는 에너지 [매혹]중에서-