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나종호

한경닷컴 칼럼니스트

나종호
(사)한국강소기업협회
상임부회장(경영학박사)

저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수
  • (83) 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법은?

    (83) 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법은?

    매출을 올리는 방법에는 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법,고객의 구매빈도를 높이는 방법 등 3가지 방법이 있음을 지난 82회차에서 소개했다. 이번에는 그중에서 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법을 좀 더 자세히 알아보겠다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리는 방법은 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 다시 구매고객으로...

  • (82) 최소비용으로 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은?

    (82) 최소비용으로 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은?

    비용을 적게 드리고 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법, 고객의 구매빈도를 높이는 방법이다. 첫째, 고객의 수를 늘리려면 광고, 홍보, 판촉 등의 많은 마케팅 자원 투입과 영업사원의 부단한 노력이 필요하다. 하지만 불특정 다수를 대상으로 이렇게 하는 것은 비용이 많이 든다. 중소기업이 적은 비용으로 ...

  • (81) 적이 나보다 강하다면 지지않는 조건을 만들어야

    (81) 적이 나보다 강하다면 지지않는 조건을 만들어야

    역사적으로 우리나라는 개방에 소극적이었다. 조선초부터 폐쇄적 사대선린 외교를 고집하고, 내부에서는 끊없는 당파 싸움에만 휘말렸다. 그 결과 임진왜란의 참혹한 전란을 겪었고, 이어서 정유재란, 정묘호란, 병자호란을 당했다. 구한말의 격변기에 서로가 선진문물을 받아드리고 있을때 조선은 위정척사의 깃발 아래 무역통상을 거부하고 성리학에만 빠져 있다가 결국 치욕적...

  • (80) 오픈해야 경영혁신이 이루어진다

    (80) 오픈해야 경영혁신이 이루어진다

    기술 변화 속도가 빨라지고, 복잡화되면서 기업이 독자적으로 기술은 물론, 상품이나 서비스를 개발하기 어려운 시대가 되었다. 기업에 필요한 기술과 자원을 외부에서 조달하고, 자사가 보유하고 있는 자원을 다른 기업과 공유해 새로운 가치를 창출하는 것이 갈수록 중요해지고 있다. 이것이 바로 오픈이노베이션(개방형 혁신)이다. 과거에는 기업비밀이라는 이유로 극도로 ...

  • (79) 균형 잡힌 포지셔닝이 강력한 브랜드를 만든다

    (79) 균형 잡힌 포지셔닝이 강력한 브랜드를 만든다

    포지셔닝은 기업이 목표로 하고 있는 표적 소비자에게 가장 가깝게 접근하기 위한 일련의 노력 중 가장 중요한 과정이다. 포지셔닝은 속성에 의한 포지셔닝, 사용자에 의한 포지셔닝, 사용 상황에 의한 포지셔닝, 경쟁제품에 의한 포지셔닝 등의 방법이 있다. 속성에 의한 포지셔닝은 제품의 기능적 편익이나 속성을 경쟁제품과 차별화하여 소비자에게 인식시키기 위한 방법이...

  • (78) 기업경영의 가장 중요한 본질과 성장 비결은?

    (78) 기업경영의 가장 중요한 본질과 성장 비결은?

    기업경영에서 가장 중요한 것 중에 하나가 원가절감이다. 10억을 원가 절감하면 그 10억이 그대로 이익이 된다. 하지만 10억의 이익을 내려면 100억 이상을 팔아야 한다. 100억 이상을 파는 게 말처럼 쉽지가 않다. 그래서 원가절감은 아주 중요하다. 실제 회사에서 신제품을 개발할 때 원가절감을 위해 원재료비나 포장비를 줄이기 위해 많은 노력을 한다. 하...

  • (77) 자사만의 차별적 이미지를 만드는 포지셔닝 전략

    (77) 자사만의 차별적 이미지를 만드는 포지셔닝 전략

    포지셔닝 전략이란 세분화된 시장 중에서 표적시장을 정한 후, 경쟁제품과 다른 차별적 요소를 표적시장 내 목표고객의 머릿속에 인식시키기 위한 마케팅 믹스 활동을 말한다. 특히, 중소기업이 새로운 제품으로 시장에 뛰어들 때는 대기업이나 경쟁제품 브랜드와 동일한 포지션에 들어가면 실패할 확률이 높다. 중소기업은 자신만이 갖는 강점을 반복적으로 전달해서 차별화된 ...

  • (76) 진정한 경영성과는 어떻게 만들어지는 것인가?

    (76) 진정한 경영성과는 어떻게 만들어지는 것인가?

    2018년 12월 31일과 2019년 1월 1일은 단 하루 차이이지만 괴거의 단절과 변화의 시작이라는 의미가 있다. 사실 1년은 지구가 공전하는 주기를 근거로 정해졌지만 인간은 시작과 끝을 필요로 하기에 1년을 단위로 마감을 하고, 1월 1일을 시작으로 새로운 희망과 각오를 다지면서 변화를 시도한다. 그렇다면 변화를 결심하고 성과를 내려면 어떻게 해야 하는...

  • (75) 정부는 규제를 혁파하고, 기업은 젊은층의 창의력을 믿고 맡기자

    (75) 정부는 규제를 혁파하고, 기업은 젊은층의 창의력을 믿고 맡기자

    최근 베트남의 박항서 감독이 화제다. 그의 성공은 젊은 선수들을 끌어안고, 선수 위주의 모습을 보여주는 리더십에 있다. 또한 방탄소년단이 국제무대에서 올해 최고의 성과를 보이며 K팝의 영향력을 넓혀나가고 있다. 방탄소년단만이 아니라 가수 싸이의 '강남스타일‘은 말춤으로 전 세계인을 들썩거리게 만들었고, 소녀시대, 동방신기 등 케이팝과 한국의 드라마, 영화 ...

  • (74) 전문분야 서비스업에서 중요한 경쟁력은?

    (74) 전문분야 서비스업에서 중요한 경쟁력은?

    법률, 세무, 회계, 특허, 인사, 노무, 경영, 마케팅, 홍보, 창업 등 다양한 분야의 전문 코칭이나 자문, 그리고 컨설팅 서비스 사업에서 가장 핵심적인 경쟁력은 '신뢰'이다. 그리고 그 신뢰를 얻기 위해서는 전문가의 프로의식, 경청, 디테일(detail), 서비스 마인드, 인간관계 등 5가지가 중요하다. 첫째, 전문가의 프로의식은 자신의 업에 대한 전문...

  • (73) 세종의 역지사지 리더십에서 배운다

    (73) 세종의 역지사지 리더십에서 배운다

    "우리나라 말이 중국 말과 달라서 백성들이 서로 소통이 안되니 불쌍한 백성을 위해 28자의 한글을 만들어 백성을 편한하게 하고져 한다" 세종대왕이 한글을 만든 이유가 세종어지에 이렇게 표현되어 있다. 전 세계에 영어, 스페인어, 중국어 등 수없이 많은 언어가 있지만 이러한 언어들은 세월이 지나면서 진화된 언어들이다. 하지만 한 나라의 임금이 오로지 자신의 ...

  • (72) 이익은 나눠서 손해는 묶어서 제시해야

    (72) 이익은 나눠서 손해는 묶어서 제시해야

    홈쇼핑 방송에서 자동주문 시 1만 원을 할인해 줄 때와 자동주문 시 6천 원을 할인해주고 동시에 4천 원짜리 사은품을 증정해줄 때, 이 두 가지 상황 중 어느 경우가 판매에 더 유리할까? 결론적으로 프로모션 비용은 똑같이 소요되지만 후자의 경우가 더 큰 혜택으로 느껴져 판매가 더 많이 될 확률이 높다. 동일한 판촉 예산을 배정받아 영업을 하는 경우에 ‘갑’...

  • (71) 판매성과를 높이는 심리효과 판매기법은?

    (71) 판매성과를 높이는 심리효과 판매기법은?

    처음에 비싼 상품을 먼저 보여줘라. 가격대가 다양한 상품을 판매할 때, 처음에 고가상품을 먼저 보여준 후, 그다음에 다소 저렴한 상품을 보여주면 고객은 이 상품이 싸게 느껴지기 때문에 구매할 확률이 높아진다. 또한 고가의 주요상품을 구매한 고객한테 그 상품의 보완재에 해당하는 저렴한 상품의 구매를 권유하면 대부분 구매를 결정할 확률이 높아진다. 예를 들어 ...

  • (70) 생산과정의 고정비에 따른 의사결정은?

    (70) 생산과정의 고정비에 따른 의사결정은?

    한국강소기업협회 회원사인 삼형기업 김형인 대표는 A부품을 현재 자가생산하고 있는데, 외주전환을 검토하기 위해 외부견적을 받는 결과 다음과 같았다. 현재 소요량은 5,000개 기준이다. -----------------자가생산 외주구매 변동비 2000 고정비 1500 직접고정비 (800) 간접고정비 (700) 외주 단가 3000 계 3500 3000 ※직접고정...

  • (69) 고정비 비중이 높은 상품은 가격을 낮추어서라도 판매량을 높여야

    (69) 고정비 비중이 높은 상품은 가격을 낮추어서라도 판매량을 높여야

    비행기 요금처럼 동일한 상품을 성수기, 비수기 가격을 다르게 한다. 왜 그럴까? 좌석이 200석인 비행기는 200명이 타고 가나 100명이 타고 가나 연료값, 승무원 급여는 동일하다. 따라서 비수기에는 요금할인을 해서라도 200명을 다 태우고 가는 게 더 유리하고, 성수기에는 탑승자가 많아 정가에도 200석을 다 채울 수 있기 때문에 굳지 요금할인을 하지 ...

  • (68) 문제해결의 비결, 관점을 바꾸는 역발상으로

    (68) 문제해결의 비결, 관점을 바꾸는 역발상으로

    김은 반찬이 아니라 스낵이라는 발상, 경쟁이 치열한 얼굴 마스크팩 시장에 손발팩 출시, 부드러워야 하는 타월을 거칠게 만든 때밀이타월, 사람을 가두어동물이사람을구경하는탄자니아 동물원 등은 관점을 바꾸는 역발상으로 문제를 해결하고 성공적 비즈니스 기회를 만든 사례들이다. 최근의 경제 상황에 대한 우려가 크다. 미국 금리 인상에 따른 자금 유출, 부동산가격 상...

  • (67) 속죄하는 마음으로 디딤돌을 놓아 희망의 길을 열어야

    (67) 속죄하는 마음으로 디딤돌을 놓아 희망의 길을 열어야

    지난 주말 남한산성 권율 장군의 지휘소였던 수어장대에 올랐다. 어려운 여건 속에서 군·민이 혼연일체가 되어 왜적과 싸웠을 그 순간이 머릿속에 그려졌다. 그 당시는 명, 일본과 함께 조선은 동북아시아 3대 강국으로서 당당히 맞서 싸워 왜적을 물리쳤다. 하지만 지금은 주변 4강의 이해관계에 따라 우리 운명도 달라질 수 있는 처지가 되었고, 당파싸움은 그때보다 ...

  • (66) 경쟁사 고객을 자사고객으로 만들려면?

    (66) 경쟁사 고객을 자사고객으로 만들려면?

    자사상품을 월평균 300만 원씩 구입하는 A고객, 500만 원씩 구입하는 B고객, 경쟁제품을 월평균 200만 원씩 구입하는 C고객, 1,000만 원씩 구입하는 D고객이 있다고 가정하자. 자사 입장에서 B고객이 중요하지만 D고객도 아주 중요하다. D고객을 뺏어오는 방법은 없을까? 우선 D고객이 경쟁사와 어떤 거래조건으로 거래하고 있는지 파악한 다음, D고객을...

  • (65) 경쟁사의 가격 할인, 저가전략에 어떻게 대응할까?

    (65) 경쟁사의 가격 할인, 저가전략에 어떻게 대응할까?

    외국 바이어와 상담을 할 때 100만 원짜리 상품과, 300만 원짜리 상품을 가지고 둘 중에서 하나를 구매하도록 설득하는 것보다 150만 원짜리 상품을 하나 더 제시해서 설득하면 바이어는 150만 원짜리 상품을 구매할 가능성이 높아진다. 왜 그럴까? 자사가 만 원짜리 상품을 팔고 있는데, 경쟁사가 갑자기 5천 원짜리 저가상품을 출시해서 자사상품의 매출이 떨...

  • (64) 경쟁사와 차별화하는 방법은?

    (64) 경쟁사와 차별화하는 방법은?

    기업이 경쟁력을 갖기 위해서는 무엇보다 제품 차별화가 중요하다. 어떤 방법이 있을까? 첫 번째 방법은 새로운 카테고리 시장을 만들어내는 것이다. 예를 들어 신경이 예민한 분들은 깊은 수면을 이루지 못해 힘들어하는 경우가 많다. 이럴 때 수면제를 먹으면 되는데 수면제는 중독성이 있고, 건강에 해롭다고 인식하고 있기 때문에 잘 복용하지 않는다. 그러면 수면효과...