상임부회장(경영학박사)
저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수
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(175) 강소기업 육성 특별법으로 '성장 사다리' 만들어야
우리나라 중소기업은 680만개로 전체 기업수의 99%를 차지한다. 그리고 중소기업 근로자는 전체 기업 종사자의 83%로 절대적인 고용을 중소기업이 맡고 있다.하지만 많은 중소기업의 경쟁력이 약하고, 글로벌 경쟁력을 갖춘 강소기업이 많지 않기 때문에 취업률이 낮고 빈부격차의 원인이 되고 있다.독일은 200년 이상된 강소기업만 1800개에 달한다. 이런 강소기업들은 대기업과의 임금격차도 없어 중산층이 두텁고 사회가 안정되어 있다.우리나라도 어려운 중소기업을 강소기업으로 육성하고, 강소기업이 중견기업으로, 중견기업이 다시 대기업으로 성장토록 지원하는 성장의 사다리 구조를 구축해야 한다.특히, 이 과정에서 많은 강소기업, 중견기업이 탄생해야 항아리형 경제구조가 구축되어 국가경제도 튼튼해질 수 있다.이를위해 강소기업 육성 특별법을 제정해서 전국 지역별 강소기업을 육성, 지역균형발전을 이루고, 강소기업들의 가업승계가 원활히 이루어질 수 있도록 지원하며, 많은 강소기업 육성에 반드시 필요한 '강소기업 인증제'와 '비즈니스매칭중개사' 같은 정책을 시급히 도입해야 한다.지역균형발전은 국가기관 지방 이전보다 수도권에 집중되어 있는 우량한 중소기업을 각 지역으로 분산시키고, 각 지역에 있는 중소기업을 강소기업으로 육성키위해 지방대학과 산학협력으로 각 지역 특성에 맞는 산업과 미래형 인재를 육성해 가는게 훨씬 효과적일 수 있다. 직원 100명인 회사 100개가 어느 지역에 내려가면 가족을 제외해도 1만명의 인구유입 효과가 있다. 중소기업 이전은 직원 몇 백명 수준의 공공기관 이전과는 비교할 수 없을 정도의 효과가 크고, 수도권 인구 분산효과
2021-12-20 13:37 -
(173) 왜 강소기업이어야 하는가?
지난 2일 개최된 제68차 유엔무역개발회의 (이하 UNCTAD)에서 195개국 만장일치로 대한민국 지위를 개발도상국에서 선진국으로 변경했다.1964년 UNCTAD가 설립된 이래 개도국을 졸업하고 선진국으로 진입한 최초의 국가로 유엔이 공인한 것이다.이제 대한민국은 건국 73년여 만에 산업화, 민주화를 모두 이루고, 반도체, 스마트폰, 자동차 등의 주력 산업에서 세계시장을 리드하며, K팝과 드라마, 영화 등 문화적으로도 선진국이 됐다.이러한 성과에는 무엇보다 우리 기업들의 많은 노력과 기업가정신이 크게 기여했음을 누구도 부인할 수 없을 것이다.특히, 코로나19 팬데믹 상황 속에서도 2020년 중소기업 수출은 2019년 수준의 실적을 유지했고, 올해 1분기에는 진단키트 같은 K-방역 제품의 수출 호조와 비대면 시장흐름에 맞는 온라인 수출의 급성장 등으로 역대 1분기 최고액인 270억 달러를 달성, 우리나라 경제 회복의 원동력이 되었다.따라서 앞으로 경제 발전과 선진국으로서의 확고한 위상 정립을 위해서는 대기업의 성장과 역할이 중요하지만 더불어 많은 중소기업을 강소기업으로 육성시켜 나가는 것이 그 어느 때보다 중요한 시점이 되었다.여기서 강소기업은 '강한 중소기업'으로서 잘 알려져 있지는 않지만 특정분야에서 자신만의 차별화된 경쟁력을 바탕으로 세계시장을 지배하는 작지만 강하고 우량한 중소기업이다.그렇다면 이러한 강소기업 육성이 왜 중요하고, 반드시 필요한 것인가?첫째, 강소기업이 많아져야 빈부격차를 해소할 수 있고 사회가 안정되기 때문이다.우리나라는 중소기업 숫자가 전체의 99%, 중소기업 종사자는 83%를 차지하지만, 이들의 소득은 대기업의 50% 수준이다. 즉, 임금
2021-08-27 14:27 -
(173) 중소기업, 차별적 USP 만들어야
한국강소기업협회의 회원사 '풍미식품'은 김치 전문 제조.판매 중소기업이다. 이 회사의 유정임 대표는 농림수산부가 인정한 ‘김치명인’이다. 이 회사가 종가집 김치나 CJ제일제당 비비고 김치 같은 대기업 브랜드와 경쟁에서 살아남은 방법은 무엇일까?그것은 풍미식품이 대기업과 다르게 확실하게 차별화 할 수 있는 요소를 하나의 USP로 갖어가는 것이다. 바로 '김치명인이 만든 김치라서 맛이 다르고 신뢰할 수 있다'라는 강점을 상품 포장, 인쇄물, 인터넷 등에 동일한 메시지로 일관성있게 전달하고, 디자인도 명인 이미지에 맞게 고급스런 느낌을 살리면 상품에 대한 신뢰성이 올라가 매출에도 긍정적 효과를 가져다 줄 수 있다.USP(Unique Selling Proposition)란 고객에게 자사상품을 구입해야 되는 이유를 설득하기 위한 차별화 포인트다. 즉, USP는 자사 제품만이 갖고 있는 특성이 소비자에게 줄 수 있는 편익을 전달하는 광고전략이다. 그리고 그 편익은 고객의 문제를 해결해주는 편익이면서 다른 경쟁 브랜드가 사용하고 있지 않은 차별화된 것이어야 좋다.테팔 '매직 핸즈'는 손잡이를 붙였다 떼었다 할 수 있는 자사 프라이팬의 특성을 살려 주방의 수납 공간이 넓어진다는 판매제안을 했다. 그동안 손잡이 때문에 비좁아 불편을 겪었던 주부들에게 그들의 문제를 해결해주는 제안이 될 수밖에 없어 강력한 구매요인이 되었다.마케팅 자원이 부족한 중소기업일수록 신제품 런칭시부터 고객중심의 차별화된 USP를 개발, 제품 패키지나 인쇄물, 온라인 등에 반복적으로 일관성있게 꾸준히 전달해야 브랜드 이미지가 형성되고, 구매욕구를 자극하는 강한 브랜드가 될 수 있다.귀
2021-06-09 15:27 -
(172) 중소기업 ESG경영 성공을 위한 준비와 주요 선결과제는?
"비용만을 발생시키는 환경보호, 사회공헌, 윤리경영이 되면 실패한다. ESG 경영이 궁극적으로 중소기업 이미지와 브랜드 가치를 높여 이익창출과 기업성장에 도움이 되도록 하는 전략적접근이 선행돼야"코로나19 이후 ESG 경영에 대한 관심이 높아지면서 환경과 사회에 대한 책임을 소홀히 하는기업은 더 이상 지속가능하지 않은 시대가 되어 가고 있다.ESG는 환경(Environment), 사회(Social), 지배구조(Governance)의 약자로, 기업이 환경보호에 앞장서고, 사회적 약자에 대한 배려와 사회공헌 활동을 하며, 법과 윤리를 준수하는 윤리경영을 실천해야 지속적인 성장이 가능하다는 것이다.이미 글로벌 펀드들이 ESG를 평가해서 투자하고 있다. 주식시장에 상장하거나 투자를 받고자 할 때 ESG 평가가 낮은 기업은 문제가 될 수 있다.탄소중립을 충족시키지 못하면 세금이 부과될 수 있고, 온실가스 저감장치를 갖추지 못하면 수출이 어려워질 수 있다. 비즈니스를 근본적으로 바꿔야 할 수도 있다. 그러나 아직 중소기업은 비재무적 요소인 ESG에 대한 관심이 낮다. 적은 매출과 이익으로 사회적 기여가 어렵고, 환경이나 지배구조 문제도 제한적이기 때문이다. 하지만 중소기업의 해외 바이어나 협력업체인 국내 대기업들은 점차 ESG관련 자료를 요구하고, 금융기관들은 ESG를대출과 투자의 기준으로 활용하려 하고 있다.따라서 이제 중소.중견기업도 ESG에 적극적으로 대응하지 않으면 경영에 어려움을 겪을 수 있다. 대기업들은 해외 거래처나 금융사들로부터 강한 요구를 받고 있어 ESG 지표가 나쁜 중소기업은 대기업 협력업체에서 배제 될 수도 있다. 중견·중소기업은 친환경 뿐만 아니라 ESG의 &lsqu
2021-05-03 13:20 -
(171) 적은 비용으로 성과를 높이는 마케팅 전략과 사례(2)ㅡ산업재 B2B 마케팅
산업재 B2B 시장에서 판매확대를 위한 효율적 마케팅 전략과 사례를 알아본다.첫째, 산업재나 B2B상품의 판매확대를 위해서는 직접 구매하지는 않지만 구매고객의 구매에 영향을 미치는 End User에 대한 마케팅 활동이 중요하다.예를들어 삼구아이앤씨(구자관 회장)는 매출은 2조원이지만 일반인에게는 거의 알려져 있지 않다. 기업을 대상으로 B2B 용역사업을 하고 있기 때문이다. 만일 삼구아이앤씨가 거래처를 더 늘리고 더 성장하는 글로벌 기업이 되려면 그 용역서비스를 실질적으로 이용하는 기업 고객의 고객인 종업원이나 건물 방문자들에 대한 욕구나 만족도 조사를 해서 불만사항을 개선해 나가고, 이들을 대상으로 꾸준히 모바일 광고나 홍보를 전개해서 삼구아이앤씨의 인지도를 높여 나가야 한다.왜냐하면 삼구아이앤씨의 용역서비스를 실질적으로 이용하는 End User가 만족을 하고, 이들에게 삼구아이앤씨가 많이 알려지게 되면 건물주는 쉽게 용역업체를 바꿀 수가 없게 되고, 또다른 건물주들에게도 알려져 삼구아이앤씨의 용역서비스를 이용하려는 수요가 확산되기 때문이다. 이것 역시 지난 170회에서 설명드린 Product Leadership 효과다.둘째, 산업재나 BtoB 상품은 선진 시장의 트렌드를 한발 앞서 기존 고객사나 잠재 고객사들에게 자꾸 제안함으로써 수요를 창출할 수 있다.특장차를 B2B 판매하는 회사, 코스온이나 뷰티화장품같은 화장품 OEM회사, 오성화학처럼 원료를 판매하는 회사들은 선진 시장의 특장차 트렌드, 유럽시장의 화장품 칼라나 향, 원료, 컨셉 트렌드 등의 정보를 고객사에 제안함으로써 수요를 끌어낼 수 있다.세째, B2B 판매하는 중소기업의 온라인 마케팅은 잠재고객 발굴에 집중
2021-04-26 10:24
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(170) 적은 비용으로 판매성과를 높이는 마케팅 전략과 사례
중소기업은 마케팅 자원이 부족하다. 부족한 자원으로 실질적인 판매성과를 높이는 효율적인 마케팅 전략은 없을까? 소비재, 서비스는 물론, 산업재에 활용 가능한 전략과 사례를 알아본다. 첫째, 상품을 써보면 품질, 성능을 확실히 느낄 수 있는 상품은 직접 써보게하는 샘플링이나 체험 마케팅이 가장 효율적이다. P&G가 위스퍼라는 생리대를 처음 한국 시장에 런칭할때 거리에서 여성들에게 샘플을 집중적으로 배포해서 빠르게 시장을 잠식한 사례가 ...
2021-04-19 10:30 -
(169) 비즈니스모델은 돈 버는 방법을 정립하는 것이다
회사를 창업하고 나서 꼭 필요한게 가치관과 비즈니스 모델 정립이다. 가치관이 경영자의 철학을 반영하는 것이라면, 비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다. 비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드를 전망하고, 그 속에서 사업기회를 포착하는 것이다. 돈이 될만한 핵심고객이 누구인지를 시장을 잘게 나누어 세분화해서 찾아보고, 그 속에서 비즈니스...
2021-04-15 10:20 -
(168) 성공한 한국 여성들의 경쟁력은?
미국 LPGA 골프대회 1~3등은 대부분 한국 여성들이 독차지하고, LPGA 상금의 25%는 한국 여성들이 차지한다. 세계 올림픽 양궁에서 항상 우리나라 여성들이 금메달을 휩쓴다. 왜 그럴까? 인간의 뇌는 좌뇌와 우뇌가 있고, 좌뇌가 이성적, 논리적 사고라면 우뇌는 감성적, 직관적 사고 역할을 한다. 여성은 바로 이 직관적 ‘촉’의 역할을 하는 우뇌가 남성보다더 발달되어 있고, 이 촉은 바로 손과 연결되어 있는데, 이게 촉감이다. 우리나라 여성들은 바로 이 촉감이 특별히 더 발달되어 있어서 골프나 양궁처럼 손으로 하는 스포츠에 강하다. 여성들의 촉이나 감, 직관은 정말 무섭다고 한다. 결혼한 남자들이 바람피고 속이려다 번번히 들통나는 것도 바로 이런 이유 때문이다. 호문클로스 이론에 의하면 뇌는 손과 연결되어 있다. 그래서 손은 밖에 있는 뇌라고도 한다. 촉은 바로 이 손과 연결되어 있는데, 이게 촉감이다. 특히, 한국여성은 어려서부터 전통적인 젖가락 문화와 함께 이 촉감이 아주 뛰어나다. 한국 어머니들은 음식 만들 때도 양념을 손으로 대충 집어 넣는데도 그 양념 간이 정확하다. 촉이 발달되어 있기 때문이다. 위대한 손끝을 가진 여성들이 5개의 촉을 가지고 있다면 남자들은 1개의 촉만 가지고 있다고 한다. 그런데도 이 여성들의 날카로운 촉 앞에서 남성들이 어떻게 버티고, 우리사회는 오히려 남성들이 더 주도할까? 바로 사랑이다. 촉은 관심과 사랑의 표시이고, 사랑은 아낌없이 주는 것이다.여성들은 사랑하는 남성에게는 아낌없이 다 준다. 그래서 성공한 남성 뒤에는 바로 위대한 아내나 어머니가 있다. 마찬가지로 한국여성은 음식 하나를 만들어도 정
2021-03-23 10:19 -
(167) 가치관 경영
기업이나 조직의 본질은 ‘사람’이고, 사람의 본질은 ‘생각’ 입니다. 그리고 이 생각이 곧 ‘가치관’ 입니다. 사람은 이 가치관에 따라 움직이는 존재 입니다. 기업은 CEO의 경영철학이나 가치관이 곧 그 기업의 가치관이 되고, 모든 직원들에게 공유되어 가치관에 따라 행동하도록 끌어가야 됩니다. 가치관이 확실한 기업은 혼이 살아있고, 자율성과 권한위양의 조직 분위기가 만들어 집니다. 우리는 흔히 인생관을 얘기 합니다. 인생관에는 3가지가 있습니다. ●나는 왜 사는가? (내가 존재하는 이유는 무엇인가?) ●나는 어떻게 살 것인가? (내 삶에서 무엇이 중요한가?) ●나의 꿈은 무엇인가? (궁극적으로 어떤 모습이 되고 싶은가?) 창업주의 이러한 인생관을 기업 가치관으로바꾸면 다음과 같이 사명, 핵심가치, 비전 등 3가지의 가치관이 정립됩니다. ●우리 회사는 왜 존재하는가? ㅡㅡ사명(Mission) ●우리 회사는 어떤 방식으로 사업할 것인가? ㅡㅡ핵심가치(Core Value) ●우리 회사가 가진 꿈은 무엇인가?ㅡㅡ비젼(Vision) 이러한 가치관은 누구나 쉽게 실천할 수 있도록 명확하고, 구체적이어야 합니다. 첫째, 사명은 한마디로 기업의 존재이유를 제시합니다. 예를들어 보겠습니다. 맥킨지 컨설팅의 사명은 아래와 같습니다. “우리 회사는 기업과 정부의 성공을 돕는다”. 만일 이것을 “우리 회사는 컨설팅을 한다”로 바꾼다면 어떨까요? 단순히 컨설팅을 한다고하면 월급 받는 만큼만 일하려 하겠지만, 기업과 정부의 성공을 돕는다고 하면 직원들의 일하는 자세가 완전히 다르겠지요. 훨씬 더 열심히 일하고 보람도 있게 됩니다. 이처럼 사명은 직원들
2021-03-16 09:53 -
(166) 중소기업 성장전략
마켓컬리, 쿠팡, SSG닷컴 등의 새벽배송은 일반배송에 비해 만족도나 이용률이 높다. 왜 그럴까? 고객가치가 다르기 때문이다. 애플의 아이폰은 기존의 노키아나 모토로라와 무엇이 달랐는까? 아이폰은 단순히 상품만을 팔지않고 상품에 앱스토어 서비스를 추가해서 고객가치를 완전히 다르게 느끼게 했다. 이처럼 잘 나가는 기업은 단순히 상품만 팔지 않는다. 철저하게 차별화해서 가치혁신을 이룬다. 기업의 기술수준이 향상되고 평준화되면서 품질에서 차별화가 쉽지 않다. 그래서 이제는 상품이나 서비스를 이용하는 과정에서의 불편함을 없애고 만족도를 높여주는 가치혁신이 중요해졌다. 코로나로 인한 비대면 시대에 구독경제 서비스가 인기있는 이유도 같은 맥락이다. 상품이 소비자에게 주는 가치는 본질적가치, 차별적가치, 매력적가치로 나눌 수 있다. 본질적가치는 상품이 가져야할 당연한 가치다. 예를들어 진공청소기의 본질적가치는 흡입력, 저소음 등으로 당연히 갖춰야할 기능이다. 이런 본질적 가치가 충족되지 않으면 구매가 이루어지지 않는다. 기술력에 한계가 있는 중소기업은 바로 이 본질적가치를 충족시키지 못하기 때문에 판매에 어려움을 겪는 경우도 많다. 하지만 기술력이 뒷받침되어 본질적가치를 충족해도 차별적가치나 매력적가치가 없어서 판매가 부진한 경우도 많다. 차별적가치는 타사제품과 뭔가 다르게 인식될 수 있는 가치다. 즉, 상품의 기능이나 효능, 상품 형태, 사용방법 등을 차별화해서 고객편익을 높여주어 고객가치를 다르게 느끼게하는 것이다. 매력적가치는 차별화는 물론 고객을 감동시킬 수있는 가치다. 따라서 세련된 디자인, 감성
2021-03-08 16:27
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(165) 돈을 잘 벌고 성공하는 기업의 비밀은?
던킨도너츠는 맛있는 도너츠를 만들어 사람들을 행복하게 했다. 스필버그는 자신이 행복하게 만든 영화로 보는 사람들을 행복하게 만들었다. 디즈니는 돈을 벌려고 한게 아니라 행복을 팔아 성공했다. 허쉬는 밀크를 넣은 초콜릿을 만들어 사람들의 입맛을 행복하게 했다. 이처럼 돈을 잘 벌고 성공한 기업은 단순히 상품을 파는 것이 아니라 행복을 파는 사람들이 만든 기업이다. 그럼, 고객이 행복을 느끼게 만드는 비결은 무엇일까? 그것은 고객이 원하는 것을 고객입장에서 만들고 베푸는 것이다. 기업도 베풀어야 성과를 낼 수 있고 성장할 수 있다. 그럼, 어떻게 하는게 베푸는 것인가? 신제품을 개발하는데 원가절감을 위해 품질을 떨어뜨린다면 그것은 베푸는게 아니라 고객을 배신하는 것이다. 제품을 사용할 사람의 욕구를 만족시키고 더 큰 행복을 느끼도록 만드는게 바로 베푸는 것이다. 영업을 지원하는 관리직 직원이 영업 활동보고서 양식을 만들면서 영업사원이 작성하기 편리하게 만들지 않고, 자신이 관리하기 편리하게 만든다면 이것도 베푸는 마인드가 없는 사람이다. 이렇게 만들면 영업사원은 불편하기 때문에 그 양식을 사용하지 않게 되고, 당연히 영업성과는 기대하기 어려울 것이다. 이처럼 베푸는 경영은 기업의 전 구성원들의 모든 활동에서 요구된다. 그래야 성과를 많이 내는 성공하는 기업이 된다. 베푼다는 것은 꼭 돈을 기부하거나 물질적인 것을 주는 것만을 의미하지 않는다. 상대방을 배려하고 도와주어 행복을 느끼게 하려는 친절한 마음이나 일체의 행동을 의미한다. 기업이 베푸는 경영을 해야하는 이유는 그것이 곧 고객을 만족시키고, 만족된 고객은 자사
2021-03-03 18:12 -
(164) 포스트 코로나 시대, 사회적가치를 높여야
코로나19는 우리사회에 공동체 의식과 협력, 그리고 사회적 가치의 중요성을 일깨워 주었다. 코로나로 감염이 확산되자 많은 자원봉사자, 의사, 간호사들이 생업을 놓고 대구로 향했다. 정부는 빠른 진단과 투명한 정보공개로 대응했다. 이런 과정에서 우리나라는 세계가 주목하는 모범적인 선진 방역국이 되었고, 이로인해 얻는 K방역의 신뢰성이 우리나라 기업들의 수출에도 큰 도움이 되고 있다. 이처럼 포스트 코로나 시대, 사회적 가치를 높이는 활동이 위...
2021-01-26 09:47 -
(163) 강소기업으로의 성장 노하우는?
강소기업은 잘 알려져 있지는 않지만 특정분야에서 자신만의 차별화된 경쟁력을 갖는 강한 중소·중견기업이다. 이러한 강소기업들의 성장 노하우는 무엇일까? 첫째, 강소기업은 시장변화에 빠르게 대응한다. 불황이나 경제적 위기의 시기를 오히려 기회로 만든다. 코로나시대, 유통의 패러다임이 바뀌고 있고, 여기에 빠르게 대응하면서 성장하고 있는 기업들이 좋은 사례다. 구글’의 탄생은 모든 닷컴 기업들이 몰락하기 시작할 무렵인 1997년이었다. 에어비앤비는 2008년 글로벌 금융위기 때에 탄생되었다. 환경(Environment), 사회(Social), 지배구조(Governance)에 주목하는 ESG경영도 최근의 글로벌 트렌드인데, 이런 가치추구에 빠르게 대응하는 기업이 향후에 강소기업으로 성장할 가능성이 높다. 둘째, 문제 해결이 강소기업으로의 성장기회가 된다. 인간은 기본적으로 편리함을 추구하는 욕구가 있다. 따라서 어떤 상품이나 서비스를 이용하면서 고객이 불편함을 느낀다면, 그 불편함을 없애는 문제해결이 곧 강소기업으로 성장할 수 있는 기회가 된다. 셀카봉은 스마트폰으로 사진 촬영시의 불편함을 개선해서 히트상품이 되었다. 미세먼지가 심각해서 불편하다면 미세먼지를 해결하는 상품이나 기술을 개발하는 기업은 강소기업이 될 수 있다. 셋째, 기술개발이다. 고객을 보다 더 편리하게 해주는 핵심기술 개발로 시장을 주도하면 강소기업이 된다. 인우코퍼레이션(공성욱대표)은 바이오가스를 에너지로 만드는 과정에서 나오는 탄소배출을 획기적으로 줄이고 수율까지 확 끌어올린 혁신기술을 개발했다. 향후 지구 온난화 등 기후문제는 물론 이산화탄소 저감 및 재이용, 탄소배출권
2021-01-11 10:47 -
(162) 포스트 코로나시대 강소기업 육성은?
얼마 전 정세균 국무총리는 허리가 튼튼한 항아리형 경제를 제안했다. 그리고 한국중견기업연합회와 사단법인 한국강소기업회는 중견‧중소기업 중심의 건전한 산업 생태계 조성과 협업을 통한 튼튼한 항아리형 경제를 위해 업무협약을 체결했다. (사)한국강소기업협회는 중소‧중견기업이 모여 상생협력을 통해 비즈니스매칭, 판로개척, 해외 진출 등 강소기업으로 성장·발전을 위해 설립된 중소벤처기업부 산하 사단법인이다. 한국중견기업연합회는 대한민국 중견기업을 위한 유일한 법정 경제단체로 2014년 7월 ‘중견기업 특별법’ 시행에 따라 법정 단체로 공식 설립됐다. 강소기업은 ‘강한 중소기업’으로, 잘 알려져 있지는 않지만 특정분야에서 자신만의 차별화된 경쟁력을 바탕으로 세계시장을 지배하는 작지만 강하고 우량한 중소기업이다. 독일, 미국, 일본 등은 이런 강소기업이 많아 중산층이 두텁고 사회가 안정되어 있다. 반면에 우리나라는 중소기업 숫자가 전체의 99%, 중소기업 종사자는 88%를 차지하지만, 글로벌 경쟁력을 가진 강소기업이 드물고, 대부분의 중소기업 경쟁력도 부족하다. 그리고 대기업 의존도가 지나치게 높다. 그래서 대기업은 소득증가율이 높고, 경쟁력이 부족한 대부분의 중소기업 근로자들의 임금수준은 낮아, 과거 10년 동안 가계소득은 연 2~3% 수준인데, 대기업 소득증가율은 연 20% 수준이다. 빈부 격차가 갈수록 커지는 이유이다. 뿐만 아니라 취업난이 심각하지만 중소기업은 구인난이 심각하다. 왜냐하면 대학교를 졸업한 학생들이 대기업에 비해 급여 수준이 너무 낮고, 경쟁력이 떨어져 미래 비전이 보이지 않은 중소기업 취업을 기
2020-12-21 09:49 -
(161) 판매성과를 높이는 고객 설득 방법은?
영업은 고객을 설득하는 것으로부터 시작된다. 고객을 설득하는 방법은 크게 3가지다. 첫째, 고객의 이익을 강조하는 방법이다. 대부분의 영업사원은 고객을 만나면 자사상품의 특징이나 장점만을 열심히 설명한다. 하지만 고객은 그 상품을 사용함으로써 얻게 되는 이익에 더 관심이 크다. 따라서 상품의 장점만을 일방적으로 설명하기보다는 자사상품을 이용함으로써 얻게 되는 경제적 이익을 제시해야 구매의사 결정을 빠르게 유도할 수 있다. 그리고 이러한 이익을 고객이 더 강하게 느끼게 하려면 몇가지 적절한 질문을 통해 고객이 생각할 기회를 갖게 만들어야 한다. 특히, 중소기업의 경우, 상품의 품질이 우수함에도 불구하고 판매가 잘 않되는 이유 중의 하나는 상품 포장지나 박스에 상품 특징이나 장점을 많이 나열했지만 타켓고객이 필요로하는 핵심 편익(benefit)은 빠져있는 경우가 많고, 디자인도 목표고객이나 제품의 컨셉과 일관성이 없기 때문이다. 마케팅 자원이 부족한 중소기업은 제품에 대한 많은 정보를 전달하려 하기보다는 목표고객을 명확히 하고 그 목표고객이 필요로하는 핵심편익만을 제품 포장, POP물 등을 활용해 일관성있게 반복적으로 전달해야 그나마 고객의 머리속에 기억되게 할 수 있다. 둘째, 잠재적인 고객의 욕구를 현실적인 문제로 설득하는 방법이다. 고객의 이익을 강조했어도 당장 필요한 것이 아니면 곧바로 구매하지 않을 것이다. 따라서 고객이 당장 중요하게 생각하지 않았던 잠재적인 욕구나 문제점을 자극해서 바로 해결해야할 현실적인 문제로 크게 느끼게 관여도를 높여주어야 한다. 관여도를 높이는 방법은 자사상품의 좋은 점만을 나열하는게
2020-12-07 10:35
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(160) 손자로부터 배우는 경영의 지혜
2,500년전 손자는 전쟁의 목적이 반드시 적을 죽이고 적의 것을 빼앗는 것이 아니라고 했다. 적과 싸우지 않고 적의 군대를 굴복시키는 것이 가장 최상의 용병술이라고 했다. 싸워서 이겨도 막대한 피해가 발생하기 때문이다. 승승장구하던 나폴레옹은 벨기에 남동부 워털루에서 영국의 웰링턴이 이끄는 연합군에게 패하면서 역사의 무대에서 완전히 사라지게 된다. 이 전쟁에서 승리한 웰링턴은 “패전 다음으로 가장 슬픈 것은 승전이다“라고 말했다. 전쟁에서는 승리했지만 연합군 15,000명이 전사했기 때문이었다. 따라서 싸우지 않고 이기는 손자의 생각은 오늘날 자원과 인프라가 부족한 중소기업이 추구해야할 경영의 원리다. 즉, 경쟁사와 싸워 이기는 것이 아니라 경쟁이 무의미한 새로운 시장을 만들어내는 것이다. 그러면 어떻게 경쟁이 필요없는 새로운 시장을 만들 수 있을까? 첫째, 리더의 통찰력이다. 손자(孫子)는 리더가 갖추어야할 덕목으로 지(智), 신(信), 인(仁), 용(勇), 엄(嚴) 다섯가지를 들었다. 이 중에서 첫번째 덕목인 지(智)는 리더의 통찰력이다. 삼성의 이건희 회장은 90년대 신경영을 선언하면서 삼성의 최대 경쟁은 일본의 소니임을 강조했다. 그러면서 소니의 기술은 아날로그이고, 이 아날로그 기술은 오랜 세월 누적적으로 발전되어 왔기 때문에 상대적으로 역사가 짧은 삼성이 소니를 이기는 것은 불가능하다고 했다. 하지만 21세기가 되면 디지털 세상으로 바뀌고, 빠르게 글로벌화가 될 것이라고 예견했다. 따라서 삼성은 90년대 곧바로 디지털로 진출해서 소니를 앞서야 한다고 강조했다. 그래서 미국시장에 전 세계에서 가장 먼저 디지털 TV를 출시한 회사가
2020-11-19 11:02 -
(155) 문제 해결을 좌우하는 열쇠는 프레임이다!
‘홍삼을 선물하세요’ 대신에 ‘면역력을 선물하세요’라고 하면 소비자 관점에서 더 구매욕구를 자극할 수 있다. 김은 반찬이 아니라 스낵이라고 생각하면 제품 용도의 확장성이 더 커진다. 이순신 장군은 원래 두만강에서 여진족과 싸웠던 육군이었다. 그러나 일본군을 맞아 육군처럼 백병전으로 싸우지 않고, 장수와 병사, 백성이 혼연일체가 되어 해군의 프레임으로 전쟁을 승리로 이끌었다. 이처럼 프레임(관점) 하...
2020-10-12 10:58 -
(152) 코로나시대, 성공하려면 소수의 편에 서야!
코로나19는 기존의 세상 질서를 근본부터 흔들며, 모바일과 디지털 기술을 기반으로 한 ‘언택트 소비’를 전 연령층에 확산시키고 있다. 이로인해 그동안 살아왔던 세상과 앞으로 살아갈 세상은 전혀 달라지고 있다. 따라서 지금까지 당연하게 생각했던 것들에서 벗어나야 새로운 성장의 기회를 갖을 수 있다. 이제 집에서 많은 시간을 보내는 ‘홈코노미’ 시대가 됐다. 물건은 주문만 하면 집으로 배송되어 온다. 사무실이 필요 없는 재택근무제가 확산되고 있고, 학교와 강의실이 필요 없는 비대면 원격강의가 보편화되고 있다. 금융, 대출, 상담 등이 모바일로 이루어지고, 구독경제가 일반화되어 가고 있다. 이런 상황에서 비대면 틈새시장을 겨냥한 신사업들이 빠르게 성장하고 있다. 스마트오더, 키오스크 등의 다양한 비대면 주문 서비스, 당근마켓 같은 플랫폼 기반 비즈니스, 스마트 교육 서비스, 그리고 간편식, 생필품, 의류, 가구에 이르기까지 구독 서비스가 대표적이다. 주식회사 미로가 운영하는 라스트오더는 국내 최초 온라인 마감 할인 플랫폼으로 음식점의 재고 상품을 할인된 가격에 소비자들에게 중개하는 서비스인데, 최근 사용자가 4배 증가했다고 한다. 전국에 스터디 카페들이 잇따라 생기며 창업 흥행을 이어가고 있고, 키오스크를 이용한 무인 커피숍, 무인 아이스크림 등 무인 언택트 매장이 빠르게 확산되면서 편의점이 곧 사라질 것 같은 분위기다. 또한 오프라인에서 온라인으로 유통변화가 가속화되면서 네이버, 카카오, 쿠팡 등이 급성장하고 있다. 재택근무가 확산되고 비대면 원격강의가 보편화되면서 도심 집값에도 상당한 변화가 예상된다. 재택근무
2020-09-18 10:00 -
(151) 지역균형발전은 강소기업 육성이 답이다!
최근 세종시로 청와대, 국회를 비롯한 행정수도 이전이 주요 이슈가 되었다. 아울러 공공기관 지방이전을 통해 지역균형발전을 이루고, 수도권 집값을 잡겠다고 한다 하지만 행정수도를 이전하는 문제는 단순히 집값 안정보다는 미래 국가 비전과 함께 백년대계로 신중하게 결정돼야 할 것이다. 특히, 과천 청사가 다 옮겼는데도 집값은 더 크게 올랐다. 그것은 행정수도 이전과 서울 집값 상승과는 별 상관관계가 없음을 알게 해 준다. 코로나 19로 인해 세계...
2020-08-19 10:26 -
(150) 잘하는 마케터와 잘못하는 마케터의 차이는?
과거 필자가 CJ제일제당에 근무할 때, 일본 글로벌 기업과 기술제휴를 통해 신규상품을 도입하기로 하고, 일본에서 PM(Product Manager)이 한국에 출장을 와서 첫 회의를 하는 시간이었다. 일본에서는 PM 혼자서 참석을 했고, 우리 쪽에서는 마케팅 담당자 두 명과 내가 함께 참석했다. 회의 시작 후 시간이 갈수록 대화가 잘 되지 않았다. 그 이유는 일본에서 출장온 PM은 본인이 담당하고 있는 제품의 성분, 처방, 포장, 기술, 생산, 마케팅, 영업 등을 망라해서 질문을 하는데, 우리 쪽에서는 마케팅 외에는 아는 게 없었다. 할 수 없이 회의를 오후에 다시 하기로 했다. 이번에는 마케팅, 영업, 연구소, 공장, 포장, 디자인, 물류 등 각 분야별 담당 11명이 참석했다. 일본 PM 1명과 우리 쪽 11명이 회의를 하는데, 일본 PM은 우리 쪽 분야별 전문 담당자 중에 누가 질문을 하더라도 막힘없이 답변을 했다. 회의 후에 일본 PM에게 경력이 얼마나 되는지 물어봤다. 11년 차 과장이었다. 나는 14년 차 부장급 마케팅 팀장이었고, 참석한 각 부서 담당자들도 최소 대리부터 부장급까지의 인력이었다. 이때부터 나는 진정한 PM이 무엇이고, 잘하는 마케터와 잘못하는 마케터의 차이가 무엇인지, 그리고 나 자신이 마케터로서 얼마나 부족한가를 크게 깨달았다. 하나의 제품이 탄생해서 성공하기까지 자신이 맡고 있는 제품에 관한한 Value Chain 상의 모든 것을 정확히 이해하고 있는 이 일본인 PM을 통해 나름대로 마케팅을 잘한다는 CJ제일제당 마케팅 팀장으로서 너무 부끄러웠고, 얼마나 우물안 개구리이었는가를 깊이 반성하는 계기가 되었다. 그리고 그때부터 진정한 마케터가 되기 위해 어떤 제품이든 요람에서 무덤까
2020-08-10 10:00