지금까지 우리는 경쟁에서 우위를 점하거나, 뭔가 다르거나, 뭔가 더 낮도록 만드는 것이 성공으로 가는 지름길이라고 믿어왔다.  하지만 다르게 만든다는 것은 무슨 뜻인가? 기대치를 높이고 한발 앞서가며 눈에 띄게 만드는 것을 말한다. 즉, 우리의 관심은 상품 자체보다 경쟁자를 이기는데 쏠려 있다.  접근방식을 바꾸지 않는 한, 근본적으로 경쟁자와 같은 페이지, 같은 카탈로그에서 단 한걸음도 벗어나지 못하게 된다

경재사와 대비하여 디퍼런스를 창조한다는 것은 완전히 새로운 관점에서 사물을 보는 것이다. 사람들이 제기한 문제점이나 필요성을 원점에서 다시 생각해 본 뒤 문제를 해결하기 위해 무엇이 필요한지 결정한다

이것을 위하여 우리가 할 일은 “이미 있는 것”과 “이룰 수 있는 것”사이의 틈새를 좁히는 일이다. 다시 말해 해소되지 않는 인간 욕구의 아주 작은 틈을 어떻게 메워야 하는지 밝혀내어 이전에 없었던 새로운 기대치를 갖도록 만드는 일이다. 왜냐하면 디퍼런스는 단순히 제품을 인식하는 데서 그치지 않고 경험하고 느끼는 데까지 나아가도록 만들기 때문이다. 스토리를 통하여….

당신이 해야 할 일은 경쟁자와 구별할 기회를 찾거나 혹은 경쟁자보다 한걸음 앞서가기 위한 방법을 탐색하는 것이 아니다. 대안 찾기에 골몰해서는 안된다. 커피숍이 삶이라는 스토리의 일부가 된 것처럼, 고객의 삶에 유일한 것이 되도록 무언가를 만들어야 한다. 이를 위해서 고객의 삶이라는 스토리에 필요한 것을 찾아내야 한다. 쇼핑카트, 커피숍, 마우스, 우버, 위키파커 처럼….<아이디어 – 개발 – 출시 – 시장>에서 <진실 – 사람의 삶 – 아이디어 – 출시>로 바뀌어야 한다

 

버나뎃 지와씨가 쓴 <그들이 시장을 뒤흔든 단 한가지 이유>중에서 내용을 뽑아보았습니다. 친구들처럼 명퇴해서 무언가를 하려는 사람들에게 중요한 전기를 제공해 줄 것으로 생각합니다. “남과 경쟁하려고 하지 말고, 고객의 삶에 필요한 무언가를 만들어야 한다”는 말이 기억에 남습니다.

며칠전 신문 기사에서 보았던 고급면도기에서 저가이면서 인터넷으로 구매하는 면도기의 개념을 도입하여 성공한 회사의 이야기가 생각납니다. 장바구니가 무거워서 쇼핑을 못하는 사람을 위해 쇼핑카트를 만들고, 안경에 패션의 개념을 도입해서 옷에 따라 안경을 바꾸는 개념을 도입해서 한사람이 여러 개의 안경을 갖도록한 위키파커의 예를 통해 자영업자들이 나아가야할 방향을 이해할 것 같습니다.

이런 것을 “디퍼런스”라고 한다고 하네요.



조민호 한경닷컴 칼럼니스트

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지