비용을 적게 드리고 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법, 고객의 구매빈도를 높이는 방법이다.

첫째, 고객의 수를 늘리려면 광고, 홍보, 판촉 등의 많은 마케팅 자원 투입과 영업사원의 부단한 노력이 필요하다. 하지만 불특정 다수를 대상으로 이렇게 하는 것은 비용이 많이 든다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리려면 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 대상으로 SNS나 POP물를 이용해 자사 상품에 대한 정보를 정확히 전달해서 구매고객으로 만들어야 한다.

예를 들어 어느 건강식품회사가  '암을 예방하는 건강식품 고르는 5가지 노하우가 담긴 책자를 무료로 보내드립니다'라는 메시지를 홈페이지나 블로그, SNS 등에 올렸을 때, 실제 이 책자를 얻기 위해 신청한 분들이 500명이었다면 이 분들이 바로 잠재고객이다. 이 잠재고객을 다시 구매고객, 충성고객으로 만들어가면 된다. 만드는 방법은 다음 회차에서 자세히 설명하겠다.
아무튼 고객의 수를 늘려 매출을 늘리는 방법은 상품을 먼저 팔려하지 말고, 고객의 욕구나 고민을 해결해주는 정보를 먼저 제공해서 잠재고객을 확보하는 것이 노하우다

둘째, 고객의 구매단가를 높이기 위해서는 팔고자 하는 상품의 가치를 지속적으로 높여야 한다. 사람들의 변하지 않은 심리 중에 하나가 비교하고자 하는 심리이다. 사람들은 구매를 할 때도 항상 비교를 한다, 단순히 가격만을 비교하는 게 아니라 그 상품의 가치를 비교한다. 가치는 내가 구매하기 위해서 지불하는 비용 대비 그 상품이 나한테 주는 편익을 의미한다.

커피자판기에서 500원에 커피를 구입할 수 있지만 사람들은 커피숍에 가서 10배가 비싼 5000원에 커피를 사 마신다. 비록 내가 지불하는 비용은 10배지만 커피숍에서는 편안한 공간 외에도 음악을 듣는 즐거움, 은은한 향, 따뜻한 커피잔 등과 같은 훨씬 많은 편익이 있기 때문이고, 결국 가치를 더 크게 느끼기 때문이다. 따라서 구매단가를 높여 매출을 높이려면 단순히 상품의 기능이나 사양만을 알려서는 안 되고, 상품의 가치를 적극 알려야 한다.

셋째, 고객의 구매빈도를 높이려면 고객이 상품을 더 자주 사용함으로써 얻게 되는 혜택을 제시해야 한다. 그리고 그 혜택은 기능적인 혜택만이 아니라 감성적, 상징적 혜택도 구매빈도를 높이게 할 수 있다.

양치질을 아침에 한 번이 아니라 하루 3번 해야 충치예방에 좋다고 소비자를 설득해서 치약, 칫솔 판매를 늘리거나, 품격 있고 항상 새로운 이미지의 멋진 당신의 모습을 위해 와이셔츠를 요일별로 다르게 사용하라고 소비자를 설득하는 것과 같은 방식이다. 전자는 기능적 혜택, 후자는 상징적 혜택을 전달해서 고객의 구매빈도를 높인다고 볼 수 있다.

현장에서 매출을 올리는 실질적인 방법과 구체적 사례들을 다음 83~85회에도 이어서 나누어 소개하겠다.

 나종호 한경닷컴 칼럼니스트

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