■ 『보랏빛 소가 온다』(세스 고딘 著)를 읽고 - 문종성

Q1. 마케팅활동을 하기 위해 기존에 알려져 있는 마케팅요소들로 충분한가요?
기존에 알려져 있는 마케팅요소들로는 충분하지 않고, 새로운 마케팅요소가 필요하다. 새로운 마케팅요소는 바로 “Remarkable(=Purple Cow)”이다.

☞ 충분치 않은 P : Product(제품), Pricing(가격), Promotion(촉진),  Positioning(포지셔닝),
                        Publicity(선전), Packaging(포장), Pass-along(회람), Permission(허락)

☞ 새로운 P : Purple Cow(보랏빛 소) = Remarkable

Q2. Remarkable(리마커블)의 의미는 무엇인가요?
얘기할 만한 가치가 있다(worth talking about)는 뜻. 주목할 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다. 한마디로 보랏빛 소다. 따분한 것들은 눈에 보이지 않는다(invisible). 그건 누런 소와 같다.

Q3. Remarkable Marketing(리마커블 마케팅)의 의미는 무엇인가?
마케팅을 한답시고 막판 눈가림으로 덕지덕지 바르는 게 아니라, 그 자체로 주목할 만한 제품이나 서비스를 만들어내는 기술. 상품 자체가 리마커블하지 않으면 눈에 띄지 않는다는 사실을 이해하는 것이다.

☞ 차별화의 주안점이 다시 제품으로 회귀함으로써 마케팅활동의 영역이 다시 넓어졌다.
   (제품 차별화 → 광고 차별화 → 제품 차별화)

Q4. 무어의 ‘아이디어 확산 곡선(idea diffusion curve)’이란 무엇인가요?
성공적인 비즈니스 혁신이 어떻게 확산되는지 – 좌에서 우로 – 그리고 최종적으로 모든 사람들에게 퍼질 때까지 어떻게 더욱 많은 소비자들에게 영향을 미치게 되는지를 보여준다. X축은 시간의 흐름에 따라 새로운 아이디어가 만나게 되는 다양한 집단들을 보여주며, Y축은 각 집단에 얼마나 많은 사람들이 속하는지를 나타낸다.

☞ 새로운 법칙? (리마커블한 제품을 창조하고 그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라.)
과거의 마케터는 도달할 수 있는 소비자 집단의 크기를 중요시했다. 위의 검은색 곡선에서 가운데 높은 부분이 목표였다. 매스 마케팅은 전통적으로 전기 및 후기 다수 수용자를 겨냥했는데, 그 까닭은 이 집단이 가장 크기가 컸기 때문이었다.

그러나 많은 경우 집단의 가치는 그 크기와 관련돼 있지 않고, 그 집단의 영향력과 관련돼 있다. 이 시장을 예로 놓고 보자면, 얼리 어답터 집단이 다른 나머지 집단에 크나큰 영향을 미친다. 따라서 얼리 어답터 집단을 설득하는 게 다른 집단의 소비자를 설득하기 위해 광고비를 허비하는 것보다 훨씬 더 가치 있는 일이다.

Q5. 왜 1등 회사를 선택하는가?
세상에는 아주 많은 소비자들이 있지만, 이들은 하나같이 바쁘고, 그래서 그냥 쉽게 1등 회사를 선택한다. 물론 이는 ‘1등 회사’가 흥미로움을 유지할 때까지만 유효한 얘기다. 흥미로움을 상실한 다음에는 자동차건, 맥주건, 잡지건 간에 새로운 선도자가 나타난다.

Q6. 왜 퍼플 카우가 그렇게 드문가?
사람들의 두려움 때문이다. 당신이 리마커블하면, 일부 사람들이 당신을 좋아하지 않을 가능성이 있다. 이건 리마커블에 대한 정의의 일부분이다. 어느 누구도 절대 만장일치로 칭찬을 받지 못한다. 소심한 인간들이 바랄 수 있는 최상의 것은 누구의 눈에도 띄지 않는 것이다. 비난은 두드러진 사람에게만 쏟아진다.

Q7. 리마커블한 제품을 만들기 위한 프로세스는 무엇인가?
첨단(edges)을 노려라. 첨단이 무엇인지 파악하도록 하고(실제로 거기까지 가지는 말고), 그 중 어느 첨단이 당신에게 마케팅 및 재무 성과를 가져다줄 가능성이 가장 높은가를 실험해라. 모든 마케팅 요소 – 제품, 가격, 포장, 기타 등등 – 을 전체적으로 이해함으로써 어떤 요소에서 첨단을 추구할지를 결정할 수 있다.

Q8. 마케팅의 개념(범주)은 무엇인가?
과거에는 마케팅은 사실 ‘광고’라고 더 자주 불렸다. 제품이 다 개발되고 생산된 다음에 그 제품의 가치를 전달하는 일이 마케팅의 역할이었다. 그러나, 오늘날 제품의 속성이 보다 중요한 상황에서 이러한 마케팅은 의미가 없다. 마케팅은 제품을 창조하는 행위이며, 제품을 설계하는 노력이며, 제품을 생산하는 재주이며, 제품의 가격을 매기는 기술이며, 제품을 파는 기법이다. (마케터가 아니면 누가 퍼플카우 회사를 운영하겠는가?)

Q9. Permission Asset(허락 자산)는 무엇인가?
퍼플카우 제품이 나왔을 때, 얘기할 수 있는 상태에 있는 고객을 의미한다. 단지 데이터만 보유하고 있는 고객은 의미가 없다.

Q10. 퍼플 카우의 핵심적 메시지는 무엇인가?
“열성적 전파자 역할을 할 만한 잠재 소비자 집단을 발굴하고, 이들에게 화젯거리가 되고 추천거리가 될 만한, 한마디로 리마커블한 제품을 공급하라. 그리고 이들이 효과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤니케이션 도구를 제공하라.”

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