세상을 둘로 쪼개라.

 

우리나라 격언에 양다리를 걸치면 가랭이가 찢어 진다라는 말이 있다. 그리고 두 마리 토끼를 잡으려다 한 마리도 못 잡는다는 격언도 있다. 두 가지를 다 가지려는 욕심을 버리고 한 가지를 취하는 것이 이롭다는 뜻이다. 이런 격언들은 우리가 인생을 살면서 선택의 문제에 닥쳤을 때 큰 도움이 된다.

 

이 교훈은 인생살이뿐만 아니라 마케팅에도 훌륭한 지침이 된다. 마케팅이란 게임에서 가장 중요한 법칙이 무엇인가? 그 것은 선택과 집중이다. 수많은 사례가 보여 주듯이 이 법칙을 어기고서는 마케팅 게임에서 이길 수가 없다.

 

그렇다면 선택을 위해 어떤 대안들이 있으며, 그 대안들을 뽑기 위한 효과적인 기준은 무엇인가? 여러 기준이 있을 수 있으나 가장 강력한 것은 세상을 둘로 나누는 이분법이다. 왜냐하면 우리들은 세상을 볼 때 ‘찬성/반대’ 혹은 ‘좋다/싫다’ 처럼 거의 두 가지 기준으로 판단하기 때문이다. 예를 들어, 세상을 남자/여자라는 기준으로 나눌 수 있다. 비싼 것/싼 것으로 나눌 수도 있다. 어른/아이라는 기준을 적용할 수도 있다. 동양/서양, 큰 것/작은 것, 쓴 것/달콤한 것 등 리스트는 끝없이 길어 질 수 있다.

 

미샤는 화장품이란 세상을 비싼 것/싼 것이란 기준으로 이분화시켜 싼 것에 집중하여 연간 1,500억원의 매출을 올리는 강력한 브랜드가 되었다. 웅진식품은 음료라는 세상을 동양/서양으로 나누었다. 그래서 한국적인 소재로 만든 아침햇살, 초록매실, 자연은 등의 브랜드로 연간 2,000억원을 올리는 중견 음료회사가 되었다. 몽블랑은 비싼 것/싼 것이란 기준으로 만년필 시장을 이분화하여 비싼 만년필을 만드는 럭셔리 브랜드가 되었다. BMW 계열의 미니라는 브랜드는 자동차라는 세상을 큰 것/작은 것으로 나누어 정말 Mini 자동차만 만든다.

 

이처럼 시장을 둘로 나눈 후, 하나를 선택해서 집중적으로 하다 보면 브랜드 경쟁력이 생긴다. 그 이유는 간단하다. 브랜드의 색깔이 보다 명확해지면서 경쟁사 대비 차별적인 혜택을 줄 수 있기 때문이다. 또한 전문성이란 브랜드 이미지도 생긴다.

 

마케팅 게임에서 이기려면, 세상을 이분화하고 그 중에 하나를 선택해서 집중해라. 그러면 강력한 브랜드를 키울 수가 있다. 어찌 보면 마케팅은 참 쉬운 것이다. 사실 마케팅보다 두 가지를 모두 가지려는 우리의 욕심을 꺾는 것이 더 어려운 것 아닌가.

 

< 이 종진, 브랜드퍼블릭 & brandcareer.com 대표 >

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