• 세일즈 화법

  • 한 신사가 시카고 미시간 거리를 걷다 한 양복 가게의 진열창에 걸린 멋진 양복을 발견하고 살 생각은 없지만 가격이나 알고 싶어 직원에게 문을 열고 고개를 고개를 내민 채 판매원에게 물었다.“진열된 양복값이 얼마인가요?” 세일즈맨은 손님이 안으로 들어오지 않기에 미소를 지으며 이렇게 대답했다. 세일즈맨은 물론 양복값을 알고 있었지만 “제가 가격을 알아보는 동안에 잠깐 안으로 들어오세요.밖이 춥지요?” 라고 말하면서 양복을 강제로 팔려는 듯한 의도를 불식시키고 편안한 의자에 앉으라고 말하고 손님의 치수에 맞는 양복을 가져와 설명하기 시작했다. 2분도 안돼서 신사는 탈의실 안에서 윈도우 디스플레이된 양복을 입어보고 있었다. 옷감이 훌륭해서 놀랐는 데, 나중에 세일즈맨이 가격을 이야기해주는 데 생각보다 싼 가격이라 충동적으로 양복을 구매하게 되었다. 신사가 처음에  문 앞에서 가격을 물어봤을 때 “50달러입니다.”라고 대답했다면 그냥 가버렸을 사람이 판매원의 친절하고 편안한 스피치에 매료되었던 것이다.사실 매장에 들어선 순간 당신은 이미 일정 부분 상품을 산 것인 데 제품에 관여, 개입을 시키면 나중에 그 제품을 구매할 가능성이 높아지는 것이다. ‘풋인 더 도어 FOOT IN THE DOOR ‘ 테크닉이다.

    심리학에서는 이를 “어떤 작은 요구에 동의한 사람은 그것에 관여되어서 다음 요구에 더 잘 응하게 된다.”는 것이다.

    반대로 ‘DOOR IN THE FACE 도어 인더 페이스’기법은 세일즈맨들이 잘 활용하는 기법인데 , 처음에 무리한 요구나 비싼 모델을 보여주고 후에 싼 모델을 보여주며 판매하는 것이다.  상대방이 처음에 거절하면 그 다음에 쉬운 부탁을 하는 것이다. 사람은 계속해서 거절하기 어려워서 처음 거절한 것에 대한 죄책감을 느끼는 것인데 두번 째 작은 것을 부탁해오면 무언가 도와줘야 한다는 압박감으로 승낙을 해줄 확률이 높은 것이다.

     

    비즈니스맨은 상대방에게 예스를 이끌어내야 하는 데, 사람의 심리를 잘 파악해야만 가능한 것이다.

  • 단순히 물건을 사고 파는 경우를 넘어서 협상에도 적용이 되는 스피치 기법이니 기억해둘만하다.



아나운서 이서영의 블로그

트위터 www.twitter.com/leeseoyoungann

싸이월드 www.cyworld.com/leemisunann

페이스북 www.facebook.com/leeseyoungann

 

 

 

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지