기업이든 창업을 원하는 사람이든 강력한 브랜드들 만들면 큰 돈을 벌 수 있다. 그렇다면 어떻게 강력한 브랜드를 만들 수 있을까? 아래 세 개의 브랜드를 보자. 어떤 공통점이 있는가?

 

                          김치 냉장고 – 딤채
                          한방 화장품 – 설화수
                          초고가 냉장고 – 지펠

 

어떻게 딤채, 설화수, 지펠은 지금과 같은 강력한 브랜드가 되었을까? 각 제품의 혜택을 소비자들에게 알리는 광고 때문일까? 전국에 펼쳐있는 강력한 유통망 때문인가? 기술력이 세계 최고라 그런가? 모두 아니다.

 

물론 광고, 유통망, 기술력 등은 브랜드를 키우는데 중요한 역할을 한다. 그러나 이들의 성공 비결은 다른 곳에 있다.

 

위의 세 개 브랜드들은 새로운 시장을 창출하여 그 시장을 키우면서 No. 1 브랜드가 되었다는 공통점을 가지고 있다. 광고도 아니고, 유통망도 아니고, 기술력도 아니다. 이들의 성공비결은 경쟁 기업보다 이런 새로운 시장이 있다는 것을 먼저 보았다는 점이다.

 

삼성전자가 만도보다 기술력이 약해서 김치냉장고를 먼저 만들 수 없었을까? 아니다. LG생활건강이 태평양보다 광고 예산이 없어서 한방화장품을 먼저 만들 수 없었을까? 아니다. LG전자가 삼성전자보다 기술력이 없어서 먼저 초고가 냉장고를 출시 할 수 없었을까? 아니다.
 
어느 기업이든 강력한 브랜드를 원한다면, 딤채, 설화수, 지펠처럼 새로운 시장을 먼저 볼 수 있는 마케팅 능력을 키워야 한다.

 

그렇다면 이러한 마케팅 능력은 어디서 오는 것인가? 다시 말해, 새로운 제품 카테고리 창출이 마케팅의 핵심이고 성공적인 브랜드를 만들 수 있는 방법이라면, 이런 기회는 어디서 잡을 수 있는가?

 

바로 기존에 존재하는 시장을 세분화하는 것이다.

 

딤채, 지펠이 나오기 전에 냉장고가 없었는가? 있었다. 10여 년 전에는 돈의 여유가 있든 없든 모든 주부들은 가격이 비슷한 삼성, 엘지, 대우 등에서 만든 일반 냉장고를 구매하였다. 그러나 이때 삼성전자의 누군가가 이런 질문을 던졌을 것이다. “돈의 여유가 있는 주부들은 외국에서 많이 쓰는 양쪽문의 고급 냉장고를 살 수 있지 않을까?”

냉장고 시장 내에 초고가 냉장고라는 세분화 시장은 이렇게 형성된 것이다. 즉 지펠이 나오면서 기존 냉장고 시장은 일반 가정용 냉장고 시장과 초고가 냉장고 시장으로 나뉘게 된 것이다.

 

시장을 세분화하는 방법 중 가장 쉬운 기분은 가격이다. 즉 초고가, 고가, 중가, 저가 등의 기준으로 시장을 세분화하는 것이다. 초고가 냉장고를 만든 지펠(Zipel)이 좋은 사례이다.

 

냉장고 시장의 세분화는 여기서 멈추지 않는다. 딤채를 보자. “주부들은 김치 냄새가 다른 음식에 배어 날까 봐 늘 우려합니다. 우리가 김치 전용 냉장고를 만들면 돈의 여유가 있는 주부들이 사지 않을까?” 이렇게 딤채는 냉장고 시장을 또 세분화하여 김치냉장고 시장을 만들었고, 그 시장에서 연 매출 5,000억을 올리는 No.1 브랜드가 되었다.
 
현재 냉장고 시장 내에는 일반 냉장고, 고급 냉장고 (지펠, 디오스), 김치냉장고 (딤채), 와인냉장고, 화장품 냉장고 등이 다양한 세부 시장이 존재한다.

 

이처럼 기존의 시장을 자세히 살펴보면, 새로운 시장을 만들 수 있는 세분화 기회는 계속 존재한다. 시장을 쪼개고 또 쪼개보라. 그러면 강력한 브랜드를 만들 수 있는 새로운 시장을 발견하게 될 것이다.

<이 종진, brandcareer.com>

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