(수출마케팅) 코트라지사화사업을 활용하자

지사화사업이란?



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2000년부터 본격 추진된 지사화사업은 KOTRA의 97개 해외 무역관이국내 수출기업의 일대일 Global Business Partner가 되어 세계 시장을 향한 도전을 지원하는 사업입니다. 전 세계 KBC가 해외지사와 같은 역할을 수행하여 수출기업이 적은 비용으로 최대의 효과를 얻도록 지원하며, 해외진출 결정부터 수출성공단계에이르기까지 해외시장개척에 필요한 활동을 종합적으로 지원하고 있습니다. 그 결과, 2009년 현재 선진 강국을 이끌어갈 개척자 역할을 하는 수출업계의 뜨거운

호응과 관심으로 1,700여개 업체가 KOTRA 지사화사업을 통해 세계시장의 문을 두

드리고 있습니다. 홍서방도 샌프란시스코무역관을 지사화업체로 활용하여 상당한 성과를 거둔 바있습니다.

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제가 발가락양말을 처음 수출할 때였습니다. 유럽에서의 판매는 순조로웠지만 지구상 가장 큰 시장인 미국으로의 수출을 생각하고 있었습니다. 그래서 미국에서 가장 큰 패션쇼인 라스베가스매직쇼를 참가하였습니다. 전시회에서 만난 바이어들을 상대하다보니 해결하기 어려운 문제에 봉착했습니다. 그건 미국의 소매상이나 도매상들이 의외로 무역에 대한 개념이 없다는 것이지요. 게다가 아직 발가락양말이 시장에서는 너무 작은 부분이었기에 바이어들이 흥미는 있어 했지만, 크게 신경을 쓰지 않는 듯했습니다. 그래서 전시회가 끝나고 라스베가스로 가서 그들을 방문했습니다. 그리고서는 좀 더 저의 양말에 대한 좀 더 인상을 남겨놓고는 샌프란시스코무역관으로 갔습니다. 그간의 상황을 설명하고는 지사화업체를 하기로 하였지요. 그리고 무역관의 노력으로 상당기간 그들과의 거래를 재속하였습니다. 아마 샌프란시스코의 Pier39이나 LA의 MGM 스튜디오에서 양말을 사셨다면 저희 것일 수도 있습니다.



코트라가 국내 기업의 해외 수출을 지원하기 위한 기관이라 여러 가지 사업을 하는 데, 아마 가장 반응이 좋은 사업이 바로 이 지사화업체라고 할 수있을 것입니다. 그렇기 때문에 여러 분이 이 사업을 이용할 수만 있다면 성공적인 케이스가 될 확률이 높다고 할 수있지요. 문제는 여러 분의 제품이 목표로 하는 시장에서 받아들여 질 수 있는 지가 중요하지요. 왜냐하면 이 제도는 워낙 하고자 하는 신청자들이 많거든요. 보통 1년 단위로 계약을 하지만 상황에 따라 2-3차례 연장도 가능합니다.



하지만 무역관에서 할 수 없는 일도 있지요. 계약체결 대행, 무역 클레임 해결 및 법적 분쟁 등 KOTRA와 해외무역관의 법적 성격상 지원할 수 없는 사항은 제외됩니다.





지사화업체선정



해외무역관 관할지역의 수출유망품목 제조업체를 선정하되, 소프트웨어 및 문화상품 등 무형상품 수출업체도 포함합니다. 지사화사업 참가신청 업체의 취급품목에 대한 해외무역관의 현지 시장여건 및 지원 가능 여부 등을 종합적으로 감안, 해외무역관이 지사화업체 최종 선정합니다. 신청절차는 다음과 같습니다.

지사화사업은 고객과 해외무역관이 1년간 해외시장을 개척하는 사업으로 최적의 대상지역 선정을 위해서는 해당 해외무역관에 조사대행을 의뢰해 현지 시장에 대해 세밀한 사전조사를 하는 것이 바람직합니다. 해외시장조사란 업체로부터 조사를 의뢰받아 전 세계 KOTRA 해외무역관을 통해 바이어 조사, 해외시장동향 등을 조사해 드리는 유료정보 서비스입니다. 지사화사업 신청에 앞서 해외시장조사 이용을 통해 사업 참여에 따른 최적의 성과를 거두수 있도록 하는 것이 바람직합니다.



수출성약 등을 참가목적으로 하는 지사화사업 이외에도 ‘세일즈랩(Sales Rep) 서비스’(1인사 전담지원), ‘My Office 서비스‘(직원을 해외무역관에 파견 근무), ’주문형 프로젝트‘를 별도 지사화사업 부가서비스 상품으로 시행하고 있습니다. 그만큼 다양한 목적으로 이용할 수있다는 뜻이지요. 그 서비스들을 소개합니다.





부가서비스 종류



Sales Rep

서비스 희망업체가 자비부담으로 시장개척을 담당할 현지직원을 고용하여 자사 수출마케팅에 독점적으로 활용업체는 직원 채용경비 및 제반운영비를 참가비 형태로 부담.

무역관은 세일즈의 전문경력이 있는 직원을 채용하고 관리하며 업체의 현지 마케팅 업무를 지원. 단, 직원채용시 현지 노동법상 업체와의 가능한 용역형태로 채용



My Office

서비스 업체가 자사직원을 무역관에 파견·상주시켜 지사업무를 수행케 하는 등 무역관을 자사의 사무실로 사용. 업체는 사무실 임대료 등 제반 운영비를 참가비로 부담.

무역관은 업체직원의 현지활동을 지원하되 지원범위는 무역관 자체적으로 결정



주문형

Project 현행 지사화사업 및 Sales Rep 서비스, My Office 서비스 범주 이외의 사업으로서 업체가 희망하는 특별사업. 단, 수출촉진 및 투자유치와 유관된 사업에 한함.

– 예를 들어, 심층 시장조사, 원자재 구매, 업체의 해외 지사 관리, 현지교포 무역업체 지원, 현지 공장매각, 전시회 참가업체 및 바이어 유치 등이 해당됨



거래선관리지원

서비스 코트라 의존도가 높은 졸업 예정 지사화업체를 대상으로 제한적 서비스 제공

기존 졸업제도로 수용할 수 없는 장기 참여 희망업체 지원

지사화사업을 잘 활용하기 위한 팁



그런데 저도 돌이켜보면 제가 샌프란시스코무역관과 지사화사업을 진행했을 때 좀 더 잘 할 수있었다는 생각이 듭니다. 왜냐하면 저는 그저 무역관에 카타로그와 샘플만 주고는 더 이상의 발전을 위한 노력을 게을리했다는 생각이 듭니다. 다 무역관에 해주기만 기다린 거지요. 하지만 무역관의 직원들은 사실 저의 발가락양말에 대하여 잘 알지 못합니다. 자료도 충분히 만들어졌음에도 불구하고 무역관에는 보내지 않고요. 원래 하인을 잘 쓰려면 주인이 부지런해야 한다고 했습니다. 신제품이 나오면 보내고, 좋은 현지 마케팅에 도움이 될만한 소식이 있으면 이메일과 사진을 무역관의 담당자에게 보내주면서 끊임없이 바이어를 만날 만한 핑계거리를 만들어 주었어야 했습니다. 그런 면에서 전 좋은 하인을 부릴만한 주인은 아니었지요. 다음은 지사화업체를 잘 활용하기 위한 코트라의 조언입니다.





01지사화사업은 해외 KBC 혼자만의 힘으로 되는 것이 아니라 반드시 지사화업체의 전폭적인 도움이 있어야 가능합니다. 지사화사업 가입 후 많은 지사화 업체들이 코트라에 마케팅활동을 전적으로 맡기거나 바쁘다는 이유로 해외 KBC의 요청에 즉각적인 응대를 하지 못하는 경우가 있습니다. 그러나 지사화사업은 참가업체가 자사에서 원하는 시장진출 전략을 코트라 지사화 전담직원과 완벽히 공유하며 상호 긴밀한 신뢰관계가 구축될 때 훨씬 빠르고 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 0

3. 효과적인 이용방법

02지사화사업 계약 체결 직후 참가업체는 영문·현지어 회사소개서와 사진을 포함한 제품소개서를 지사화 전담직원에게 전달해야 합니다. 바이어에게 지사화업체 소개시 필요한 영문 홈페이지와 가격리스트(미달러화 표기, FOB/CIF가격), HS Code(8자리까지)는 반드시 알려주어야 합니다. 또한 제품의 샘플이 제공되거나 바이어와의 서신교환 등에 필요한 해외마케팅 담당 인력을 지정해 주시면 더 원활한 의사소통이 가능합니다.



03지사화 전담직원은 업체가 참가하는 행사나 참가기업의 변경사항에 대하여 모르고 지나치는 경우가 생길 수 있습니다. 지사화업체가 해외전시회에 참가할 계획이 있을 경우 지사화 전담직원에게 미리 통보하면, 지사화직원은 바이어들이 지사화 기업의 부스를 방문할 수 있도록 사전 상담주선이 가능하며 그럴 경우 비즈니스를 보다 빨리 발전시킬 수 있는 계기가 마련됩니다. 현지 마케팅 활동의 일환으로 출장시에는 미리 지사화 전담직원에게 요청하여 원활한 사전 지원준비가 이루어 질수 있도록 조치합니다.



04현지 시장진출에 필수인 인증 및 관세장벽이 있습니다. 이를 미리 준비하지 못한경우에는 수출이 성사될 수 있는 기회가 주어져도 낭패를 보는 경우가 있습니다. 따라서 현지 KBC에 문의 및 상담을 통해 사전에 인증취득에 필요한 준비를 차근 차근 하시는 것이 좋습니다.

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05KOTRA에서는 우수하고 경험 많은 지사화 담당직원을 채용하고 있습니다만 모든 제품에 전문가일수는 없으므로 제품을 빨리 숙지할 수 있도록 가입 초기에 자세한 교육과 지속적인 관심이 필요합니다. 특히 제품의 경쟁우위는 무엇인지, 타겟바이어는 구체적으로 누구인지(유통업체, 수입업체, 정부 등), 과거 거래내역, 현지 진출 상황(독점권을 준 대리업체가 있는지, 지재권 등록여부) 등 구체적인 정보를 주는 것이 중요합니다. 또한 영업비밀 또는 보안유지가 필요한 사항은 수시로 알려주어 정보유출이 되지 않도록 주의해야 합니다.



06지사화 참가업체들은 해외KBC에서 발굴해 주는 바이어만 기다리기보다 가급적 지사화사업 경과 6개월 또는 그 이전에 현지 출장을 통해 사업가입 초기에 좋은 성과를 거둘 수 있는 기회를 마련하는 것이 필요합니다. 해외마케팅 업무를 지사화 전담직원에만 의존하지 않고 방침 및 전략을 적시에 전달해 주어야 하며 최소 2년 이상의 시간과 끈기로 사업에 참여한다는 장기적인 안목으로 임해야 합니다. 지사화사업을 통한 지원범위를 명확히 알고 KOTRA의 활용을 최대화하는 기술

이 필요합니다.



07지사화 업체는 현지 비즈니스 에티켓을 숙지해야 합니다. 현지 시장마다 각기 다른 상관습 및 제도가 있기 때문에 모르고 진입할 경우 수출장벽으로 작용할 수 있습니다. 예를 들어 한국 업체들은 초기에 높은 가격으로 부르고 가격 네고에 따라 낮추는 방법을 택하는 경우가 있는데 구미 선진국에서는 통용되지 않는 방법입니다. 또한 바이어의 기술적인 주문에 대해 한국 업체는 미팅 중에 모두 지원가능하다는 긍정적인 응답을 주고는 추후 기술적인 문제로 지원불가능하다는 회신을 하는 경우 선진국 바이어는 한국 업체에 대한 신뢰를 잃어버려 회복이 불가능한 경우가 다수 발생합니다

(이 글은 무역&오퍼상 무작정따라하기 2013년도 개정판에 사용될 예정입니다)