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요즘은 다들 대기업병에 들어있는 것같다. 있는 수퍼는 다 없어지고, 생기는 것은 대기업의 프랜차이즈인 편의점이고, 삼겹살집도 왠만한 규모가 아니면 열려고 하지 않고, 동네 옷가게로는 가지 않는다. 그렇다고 모두가 월마트나 이마트가 될 수는 없지 않은가?



그럼 대형 삼겹살집은 모두 성공하고 있나? 모든 사람이 같은 이름을 쓰고, 같은 메뉴를 사용하는 식당들은 모두 성공하고 있나? 최고급 사양에 수십대를 들여놓은 PC방 프랜차이즈는 실패하지 않고 있나?



좋다. 그런 소기업 업종은 그렇다치더라도, 정말 대기업들은?

스마트폰으로 지금은 숨마저 죽이고 있는 노키아는? 게임업계의 강자였던 영원한 강자일 것같았던 닌텐도는? 아나로그 필름업계의 최고 점유율을 구가하던 코닥은? 한때는 TV, 오디오등 가전업계의 지배자였던 소니는?



얼마전에 새로운 사업을 추진하는 어떤 회사의 사장과 경영진을 만난 적이 있었다. 무역에 관한 일이라 나에게 물어볼 일이 있다고 해서 만났고, 그들의 이야기를 들어보았다. 상당히 규모가 크지만, 이미 나도 비슷하게 겪어본 일이었다. 하지만 그보다도 훨씬 더 규모가 있고, 까다로운 일이다. 게다가 그런 일을 감당하기에는 회사의 규모가 너무 작았다. 하지만 내가 그들에게 ‘그 일은 가능성이 없습니다. 포기하세요’라고 말할 수는 없었다. 내가 실패했다고, 그들도 실패할 것라고 생각할 수는 없기 때문이다. 일단은 무역에 관한 것, 그리고 나의 경험을 이야기해주었다. 그리고 최대한 신중하게 하라고 했다. 일단 일부터 시작하고 풀어가자는 ‘I can do!, Just do it!'식으로 하다가는 시작도 못하고 회사를 말아먹을 수있으니, 생각할 수 있는 모든 문제를 풀어놓고 시작하라고 했다. 그리고 읽기 시작한 책이 앤드류 캠벨과 로버트 파크가 지은 ‘신규 사업 성공의 비밀, 성장과 도박’이다.



“트로이의 몰락을 불러온 헬레네 함정에 빠지는 첫 번째 이유는 매력적인 시장의 유혹과, 적절히 이용할 수 있는 객관적인 분석도구의 적용 실패가 결합되기 때문이다. 우리는 경영자들이 신규사업 기회를 분석할 때 수익성이 높고 성장 가능성이 큰 대규모 영역을찾는 데 많은 노력을 기울인다는 것을 알았다. 하지만 이런 영역은 비교적 드물며, 따라서 어느 한 영역이 확인되면 그것이 거부하기 어려운 마력을 뿜게 된다.” 한마디로 눈에 콩깍지가 낀다는 말이다. 그리고 지나치게 낙관적이 되는 게 문제이다. “우리가 과거에 수행했던 연구에서 다양한 사업체를 가진 기업들이 성공하는 단 한가지 경우는, 역량와 자원이 사업들의 요구와 조화를 이룰 때라는 것을 관찰하였다.” 자기의 의지와 능력과 자원과 중요하지만, 세상이 내 뜻과 맞는가도 중요하다는 말이다. 그러면서 주된 예로 드는 것이 바로 인텔과 맥도날드이다. 이 회사들은 회사의 영역을 넓히기 위하여 수천건의 프로젝트를 검토하였지만, 모두가 실패하였다. 내적인 능력에서는 막강하였지만, 결국 외적인 요소들과의 부조화 때문에 성공을 이루지 못한 예들이다. 그러면서 신규사업을 성공으로 이끌기 위한 6가지 원칙을 제시한다. 1) 핵심사업에 투자하라, 2) 매력적인 시장에 현혹되지 말고 희귀게임을 놓치지 마라, 3) 우위성을 찾고 숫자게임에 치우치지 마라, 4) 자사의 역량에 겸허하라, 5) 인재발굴에 역량을 쏟아라, 6) 현실적인 야망을 가져라.



이 책의 저자들이 말하는 “계산 규칙으로 볼 때, 시장규모는 최소한 위험을 감안한 투자의 10배가 될 필요가 있다. 10배의 위험한 투자금액보다 더 적은 시장규모는 잠재적으로 ‘허세시장’이 된다. 정말로 매력적인 시장은 모험을 무릅쓴 투자규모의 50배가 된다.”



이 말을 풀어서 하자면 우선 세상에 새로이 내놓는 제품은 위험한 투자이지만, 성공하였을 때도 크지 않을 것을 감안하여야 한다. 제품개발이 성공하였을 때 시장의 규모가 10억원규모라면, 투자할 금액은 1억미만이어야 한다. 그리고 이미 충분히 성숙되고 많은 사람들이 알고 있는 대규모시장이라면 내가 투자할 금액의 50배이상은 되어야 한다는 뜻이다. 그럼 동네 식당장사를 생각해보자. 쉽게 삼겹살집으로. 누구나 삼겹살을 좋아하지만, 동네 장사는 하루 매출이 제한된다. 그러데 아무리 동네 상권이라고 해도 삼겹살 집 수십개없는 상권은 없다. 그런 상권에서 이겨야 하고, 이기려면 맛도 맛이지만 규모가 커야한다고 생각하는 게 요즘 창업자들의 마인드이다. 사실 아주 틀린 이야기는 아니다. 요즘 사람들은 대형 마트나 대기업의 브랜드 제품에 익숙해지다보니 될수록이면 큰 곳으로 가려는 경향이 있다. 일단 크고 유명한 브랜드는 ‘믿을 만하다’고 생각하니까. 그런 마음을 갖고 5억원을 투자하여 매장을 냈다면, 3년을 수익성 회복기간으로 보았다면 그 동네 시장이 3년동안 250억원의 규모는 되어야 한다는 뜻이다. 그래야 그나마 내가 가져올 만한 건덕지라도 찾아볼 만하다는 뜻이다. ‘성장과 도박’의 저자들은 말하기를 “우리는 생각만큼 기회가 별로 많지 않다고 믿는다. 즉 세상은 풍요의 세계라기보다는 결핍의 세계다. 기회들이 드문 이유는, 성공 확률을 높이려면 시장 규모가 커야 하고, 경쟁자보다 나은 우위를 확보해야 하고, 경영자들이 시장과 우위를 이용할 능력을 갖추어야 하며, 기존 사업에 대한 혼란은 최소한으로 그쳐야 하는 등 너무나 많은 변화요인들이 조화를 이루어야 하기 때문이다. 그러므로 우리의 결론은 적극적인 권장보다는 신중을, 실험보다는 선택에 무게를 두고 있으며, 적극적인 활동보다는 인내심을 발휘하라고 조언한다.” 한번에 모든 것을 이루겠다고 하지말고, 차근차근가는 게 낫다는 말이다.



사람들은 ‘대기업은 무조건 다 잘되고, 잘하는 줄’ 알지만, 처음 예에서 든 바와 같이 대기업이라고 무조건 다 잘되는 것은 아니다. 분명 대기업은 나름대로 ‘규모의 경제’로 사업을 운영할 수있는 여러 가지 장점은 있지만, 실패하는 경우도 많다. 최근들어 대기업들이 빵집, 청국장집, 자전가포등 중소업종에 진출하였다가 여론의 호된 몰매를 맞고 스스로 물러났다. 그 업종에서 성공할 지 여부는 둘째치고, 시대상을 잘못 보았다가 크게 낭패를 보았다. 이런 일이 벌어지리라고 대기업의 기획업무 담당자들은 꿈도 꾸지 못했을 것이고, 거기에 대한 상당한 손해를 감수해야 했다. 내가 보기에도 좀 큰 회사답게 놀았어야 하는 데, 너무 속좁게 놀았다. 어쨋거나 대기업도 새로운 사업에 들어간다고 무조건 성공하는 것은 아님을 보여준 좋은 예이다. 그래도 대기업이 버티는 것은 그들의 풍부한 자금력 때문이다. 그러나 가지고 있는 전 재산 고작해야(?) 몇억원을 써가면서 자기가 어느 정도를 운영할 수있는 지도 모르고, 무조건 대기업, 성공한 프랜차이즈 매장 사장을 흉내내려고 하는 사람들이 많다. 규모가 커서 좋은 점도 많지만, 그 만큼 대규모의 자금력과 이에 따른 경영력이 필요하다.



소비자의 마음이 ‘대형, 유명’을 좋아하고 있고, 그들의 주머니에서 푼돈이라도 꺼내야하는 창업자들의 마음이 거기서 크게 빗나갈 수는 없다고들 생각한다. 하지만 우선 그들이 처음부터 제대로 된 수익성 분석을 하는 지도 의심스럽다. 사람들이 처음시작하면서도 ‘제법 규모가 있어야 한다’고 생각하는 이유는 충분히 이해가 가지만, 실제로 대규모 매장을 내기 위하여는 창업자 자신이 규모에 걸맞는 운영능력을 갖추었는 지에 대한 자기 검증이 필요하다. 매장 20평짜리 사업에서는 직원 한두명에 테이블 서너개 놓고, 주방장 한 명이면 충분하다. 거기에 따른 식자재의 구매도 관리가 눈에 들어오기 때문에 새나갈 곳이 없다. 하지만 100평이 넘으면 우선 홀서빙 10명, 주방 10명정도는 되어야 한다. 게다가 식자재의 일일 소요량이 매우 커지기 때문에 자칫 계산을 잘못하여 과잉 구매하면 써보지도 못하고, 신선도때문에 버려야 하는 식자재의 양이 늘어나고, 과소 구매하면 들어오는 손님도 내보내야 할 사태가 벌어진다. 그 뿐인가, 수시로 벌어지는 손님과 종업원의 갈등, 종업원끼리의 갈등등 예기치 못한 사태에 대비한 사장의 대응능력도 무척 중요해진다.



‘규모의 경제’를 누리기 위하여 추진하는 대형화는 제대로 경영하지 못하면, 오히려 그 덩치로 인하여 ‘규모의 비경제’로 갈 수있다. 그리고 그 피해는 막대해진다. 내가 그 규모에 걸맞게 모든 요소를 잘알고 지배할 수있는 능력이 있는 지 자기 속으로 충분히 들어가 보아야 한다.

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