트럼프처럼 협상하라 조지 로스 지음|김미정 옮김|에버리치홀딩스

협상 천재 디팩 맬호트라|맥스 베이저먼 지음|안진환 옮김|웅진지식하우스


우리는 협상의 달인이 그립다

또 협상 책이 쏟아지고 있다.

'쇠고기 협상'부터 '굴욕협상''재협상''추가협상''윈윈협상' 등 협상이 일상의 키워드를 넘어 사회적 화두로 자리잡았기 때문이다.

신간 가운데 미국 부동산 재벌인 도널드 트럼프의 협상가이자 트럼프 오거니제이션의 부사장인 조지 로스의 <<트럼프처럼 협상하라>>와 하버드 경영대학원 협상학 전문가들이 쓴 <<협상 천재>>가 눈길을 끈다.

<<트럼프처럼 협상하라>>의 저자는 트럼프의 실제 사례를 보여주면서 '윈윈 접근법'의 장점을 강조한다.

그는 '많은 사람들이 협상을 상대방으로부터 최대의 이익을 얻어내는 것이라고 생각하겠지만,도널드 트럼프식의 협상 접근 방식은 협상의 결과로 상대방도 만족을 얻게끔 하는 것'이라며 공존공생의 기술을 익히라고 말한다.

또 협상은 타협이자 공평한 조건에서 서로 주고받는 것이며,양측이 다 수용할 만한 거래를 창출하는 것이라는 본질적 의미도 일깨운다.

그래서 신뢰와 교감,만족이라는 조건이 전제돼야 한다는 것이다.

우리는 협상의 달인이 그립다

<<협상 천재>>의 경우는 가치 창출에 초점을 맞췄다.

저자들은 가치를 극대화하기 위해 '여러 가지 쟁점을 동시에 협상할 것''일괄 제안을 할 것' 등의 기본 지침을 제시한다.

가치 창출을 위한 도구 중에서 독특한 것은 '합의 후 합의'다.

새로운 합의가 아니라 계약 조건을 다소 바꾸는 '개선된 합의'를 모색하는 것이 더 큰 가치를 창출하는 방안이라는 것.이 책의 저자들도 협상 대상자들을 존중하고 신뢰적인 관계를 구축하는 것,상대방의 마음을 얻는 것이 무엇보다 중요하다고 조언한다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com

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