[히트상품 스토리] 스카치블루 … 제조.유통.마케팅 '3박자' 매출 2천억 돌파

롯데칠성음료의 '스카치 블루'는 국내 위스키시장에서 돌풍의 주인공으로 불린다.

1997년 말 시장에 처음 선보인 이래 10년 만에 매출 2000억원대의 효자 상품으로 자리잡았다.

2000년 350억원에서 지난해 2100억원으로 껑충 뛰어올랐다.

시장 점유율도 2000년 3%에서 지난해 19%대로 올라섰다.

스카치 블루의 약진은 품질 향상과 유통,광고·판촉전략 등 종합 마케팅의 성공작이라는 평가다.

첫째 서구인들의 입맛이 아닌 한국인의 입맛에 초점을 맞춰 개발됐다.

목 넘김이 특히 부드러운 건 이 때문이다.

스카치 블루 인터내셔널은 스코틀랜드 최고의 마스터 블렌더가 각별히 엄선한 최상의 스카치 위스키 21년산 원액과 6년산 원액을 한국인의 입맛에 맞게 절묘하게 섞은 제품이다.

스트레이트로 위스키를 음용하는 경우 위스키 제조공정에서 발생하는 특유의 향이 거북한 느낌을 갖게 하는데 이를 적절하게 조절,한국 주당의 입맛을 사로잡았다는 평가다.

둘째 유통전략 측면에서는 고객 밀착 마케팅이 성공적이었다.

롯데칠성은 스카치 블루를 처음 출시했을 때 대부분 소비자들이 '주위 사람들의 권유(45.1%)'로 위스키를 선택한다는 시장 분석자료를 얻었다.

이를 토대로 주류 도매업자를 통한 밀어내기(push)전략보다는 고객의 최종 접점지인 유흥주점 등을 설득시켜 소비를 유도하는 끌어안기(pull)전략을 실시했다.

그래서 대 고객 접점을 찾는 데 많은 공을 들였다.

셋째로 통합적인 광고·판촉 전략.롯데칠성은 오피니언 리더들이 즐겨 찾는 전문지와 시사지에 광고를 집중하는 한편 스코틀랜드의 역사와 자연경관,문화 등을 소재로 한국인의 정서와 연결될 수 있도록 일관된 광고 컨셉트를 유지했다.

특히 오피니언 리더들의 취향에 초점을 맞춰 스코틀랜드의 역사,문화,비운의 여왕 등의 소재를 사용해 '스카치 블루=스코틀랜드의 고급 위스키' 이미지를 자연스럽게 연상할 수 있도록 했다.

또 대학교수,언론인,전문직 종사자 등 오피니언 리더들을 대상으로 무료 시음회 및 제품증정 행사 등을 통해 부드러운 맛을 강조해 나갔다.

지금까지 무료시음회 참가 인원이 35만명에 이른다.

'스카치 블루'는 중국 말레이시아 일본 태국 등 아시아 지역으로 수출을 확대해 좋은 반응을 얻고 있다.

남궁 덕 기자 nkduk@hankyung.com

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