부동산 프리즘

지역민 밀착형 마케팅 펼쳐
대림산업, 두 달만에 모두 팔아
'미분양 무덤' 거제…분양 완판 비결은

경남 거제시는 조선업의 장기 침체로 ‘아파트 미분양 관리지역’이 된 지 오래다. 지난해 말 이곳에서 지역민 밀착형 마케팅을 펼쳐 1000여 가구를 조기 분양한 업체가 있어 관심이다. 대림산업(76,700 -1.67%)은 ‘e편한세상 거제 유로아일랜드’(1049가구·투시도)가 계약을 시작한 지 2개월 만에 모두 팔렸다고 28일 밝혔다.

지난해 거제는 미분양 물량이 2000가구를 웃돈 상황이어서 분양성을 장담할 수 없었다. 대림산업은 잠재 소비자의 니즈를 파악하고 그들이 원하는 대로 지어야 한다고 내부적으로 결론지었다.

모델하우스 개장 6개월 전인 지난해 4월부터 사전 마케팅에 나섰다. 먼저 거제 지역 관심 고객들을 자연스럽게 끌어들이기 위해 사업지인 고현항이 잘 보이는 카페를 통째로 임차해 스페셜 라운지(유로하우스)로 바꿨다. 단지에 적용될 커뮤니티 시설 중 일부 콘셉트를 차용, 그 분위기를 미리 경험할 수 있도록 꾸몄다. 1층에서는 통창으로 거제 앞바다의 풍광을 한눈에 볼 수 있도록 했고 과일과 차, 커피 등도 제공했다. 이와 함께 지역민과 함께하는 벼룩시장, 천연화장품 만들기, 플라워 수업 등 다양한 프로그램을 진행했다. 지역민들이 자연스럽게 찾는 사랑방이 됐다는 평가다.

설문조사를 통해 단지 설계에도 입주민의 생각을 적극 반영했다. 해양 도시의 이미지를 연상시키는 특화된 외관(커튼월)을 비롯해 노천탕이 있는 사우나 시설과 독채 게스트하우스(3가구) 등 차별화된 커뮤니티 시설을 도입했다. 경남지역에 처음으로 가변형 벽체를 활용해 내부를 바꿀 수 있는 C2하우스, 공기 질을 개선하는 스마트 클린&케어 솔루션 등을 적용했다. 대림산업은 청약 후에도 잠재 수요자를 대상으로 크리스마스 이벤트, 윈터키즈 이벤트 등을 통해 고객 접점을 늘렸다. 현장을 총괄했던 김간현 부장은 “지역 부동산 시장이 좋지 않았지만 다양한 문화 마케팅 활동을 펼치고 단지 조성에 고객의 목소리를 반영한 게 주효했다”고 설명했다.

김진수 기자 true@hankyung.com

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