중소형빌딩 투자에서 관리까지, '한국형 부동산자산관리 전문가' 모집

입력2019.10.08 06:59 수정2019.10.08 06:59

중소형빌딩 투자가 늘어나면서 부동산 자산관리에 관심이 높아지고 있다. 한국경제신문사가 중소형빌딩 자산관리업체 글로벌PMC와 공동으로 진행하는 ‘한국형 부동산자산관리전문가(KPM) 30기 과정’이 관심을 끄는 이유다.

이번 한국형 부동산자산관리 전문가 KPM 교육은 오는 10월 14일부터 11월13일까지 매주 월·수요일 오후 7~10시 서울 중림동 한국경제신문사 3층 한경아카데미에서 진행한다.

강사진은 김용남 글로벌PMC 대표를 비롯해 김종진 전주대 부동산학과 교수, 유상열 글로벌PMC 전무, 오세운 우리P&S 상무, 김형준 글로벌PMC 상무, 노승룡 회계법인 정연 회계사, 이원희 법무법인 해송 변호사, 문흥식 파로스에셋 대표 등 실무 전문가로 구성돼 있다.

강의 주제는 중소형 빌딩 투자와 임대 마케팅은 물론 자산관리, 시설관리, 부동산 법무·세무 등 다양하다. 수강 대상자는 중소형 빌딩 소유주, 수익형 부동산 투자자, 금융회사 프라이빗뱅커(PB)와 퇴직(예정)자, 공인중개사, 자산운용사 등이다. 수강료는 90만원이며 미국 상업용 부동산 투자분석사(CCIM)와 부동산자산관리사(CPM), 3인 이상 단체 수강자는 수강료 10% 할인 혜택을 받을 수 있다.

KPM 교육과정을 수료하면 11월 13일로 예정된 제7회 KPM 자격시험(민간자격 정식등록)에 응시할 수 있다. 자세한 사항은 한경아카데미 홈페이지(ac.hankyung.com)를 참조하면 된다.

한경부동산 hkland@hankyung.com

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한국형 부동산자산관리사(KPM) 양성이 필요한 이유

중소형빌딩 거래건수가 늘고 있지만 공실율도 10%대로 동반상승하고 있다. 성공적인 빌딩 임대사업을 하기 위해서는 빌딩의 순운영수입(NOI)은 높이고 운영비용은 줄여 부동산의 가치를 높여주는 부동산 자산관리(Property Management)가 중요해지고 있다. 더불어 부동산 자산관리사(Property Manager)의 수요도 크게 늘어나는 추세다.PM은 수수료(Fee)를 받고 부동산 소유주를 대신해 시설유지관리부터 임대차관리, 공실마케팅 및 수지관리 등을 총괄적으로 수행하여 부동산의 가치를 높여주는 서비스다. 전문 자격을 갖고 부동산자산관리를 수행하는 사람을 ‘부동산자산관리사(Property Manager)’라고 부른다. 미국은 대공황 직후인 1933년에 설립된 부동산관리협회(IREM)가 1938년부터 부동산자산관리사(CPM) 자격제도를 시행해오면서 국제적인 지위를 확보했다. 이런 제도적 뒷받침에 힘입어 미국부동산 자산관리회사들이 글로벌 자산관리 시장을 석권해오고 있다.CCIM한국협회장을 맡고 있는 글로벌PMC 김용남 대표는 “국내에는 아직까지도 투자부동산을 직접 관리하면서 가치를 향상시킬 수 있는 실무능력을 갖춘 부동산자산관리사를 양성하는 교육과정은 ‘한국형 부동산자산관리전문가(KPM)’과정밖에 없다”며 “국내 부동산자산관리시장을 키우기 위해서는 한국형 부동산자산관리사 양성교육의 중요성이 커지고 있다”고 강조했다.한국경제신문사가 중소형빌딩 자산관리 1위 기업 글로벌PMC와 공동으로 ‘한국형 부동산자산관리전문가(KPM) 30기 과정’을 개강한다.이번 교육은 오는 10월 14일부터 11월 13일까지 매주 월·수요일 오후 7~10시 서울 중림동 한국경제신문사 3층 한경아카데미에서 진행된다. 강의 주제는 △중소형빌딩 투자와 임대마케팅 △자산관리 실무 △시설관리 실무 △부동산 법무·세무 △재무계산기를 활용한 투자분석 △자산관리계획서 작성 실무 등이다. 수강료는 90만원이다.미국 상업용 부동산 투자분석사(CCIM)와 부동산자산관리사(CPM), 3인 이상 단체 수강자는 수강료 10% 할인혜택을 받을 수 있고 수료 후 CCIM 교육 수강 시 교육비 10% 할인혜택(50만원 상당)도 받을 수 있다. 자세한 사항은 한경아카데미 홈페이지(ac.hankyung.com)를 참조하거나 전화(02-2176-6027)로 문의하면 된다.한경부동산 hkland@hankyung.com
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상대방의 욕구 파악해야 협상 술술 풀린다

우리는 매일 협상 속에서 살아간다. 동료와 점심 메뉴를 정하는 것도 협상이다. 부부간에 가사를 나누는 것도 협상이다. 세일즈맨처럼 협상을 업으로 하는 사람에게만 있는 일이 아니다. 가정은 물론 사회에서 우리가 하는 의사소통 대부분은 협상이다. 즉, 협상은 서로 간에 원하는 바를 얻어내서 가치를 만들고 관계를 형성하는 의사소통 과정이라 할 수 있다. <협상의 법칙> 저자인 허브 코헨은 인생사의 8할이 협상이라고 말하지 않았던가.그럼에도 많은 사람이 ‘협상’이란 단어를 들으면 무엇을 떠올릴까. ‘국가 간 FTA, 연봉 협상, 노사 간 단체교섭, 북핵 협상, 인질 협상, 부동산 매매 협상’ 등. 대개 중요하고 복잡한 주제를 두고 긴장된 상태에서 진행되는 공식적인 대화를 떠올린다. 원칙과 규정을 중시하는 사람은 협상이란 방침을 우회하거나 위배하는 행위로 생각한다. 어떤 이들은 지루한 줄다리기나 골치 아픈 계산 혹은 극한의 감정 대립 상황을 떠올리곤 한다. 이는 협상을 너무 좁은 의미로 본 것이다. 우리가 하는 의사소통의 많은 부분이 일종의 협상이다.협상에 능한 사람들이 잘하는 것이 있다. 그들은 협상 시 상대가 요구하거나 주장하는 것만 보지 않는다. 상대가 어떤 요구나 주장을 하는 이유와 동기 또는 속내, 즉 욕구를 살핀다. 우리는 내가 원하는 것을 상대가 줄 수 있다고 생각할 때 협상을 한다. 그런데 상대로부터 내가 원하는 것을 얻으려면 그가 원하는 것부터 줘야만 한다. 상대가 진정으로 원하고 있는 바가 바로 욕구다.상대 요구보다 욕구에 초점을“아저씨, 사이다 한 병 주세요” 청년이 땀을 뻘뻘 흘리며 가게에 들어오면서 말한다. 하지만 사이다가 떨어지고 없다. 사이다 달라는 말은 그 청년의 요구 또는 주장이다. 가게 주인이 요구에만 초점을 맞춘다면 “사이다 떨어졌어요”라고 답할 것이다. 하지만 욕구에 초점을 맞춘다면 “사이다는 없지만 시원한 이온음료 있어요”라고 제시해야 한다. 청년의 욕구는 갈증 해소일 가능성이 높기 때문이다. 청년이 이온음료를 사면, 그는 갈증을 해소하고 주인은 물건을 팔아서 좋다.하지만 협상하면서 욕구보다는 요구에만 집중해서 낭패를 보곤 한다. 협상할 때는 긴장하거나 감정이 격앙돼 시야가 좁아지기 때문이다. 협상은 서로의 요구가 합의되지 않을 때 시작된다. 서로의 주장이 일치한다면 협상할 필요가 없기 때문이다. 앞의 예에서 청년은 사이다를 원하지만, 주인은 사이다가 떨어져서 줄 수 없다는 입장이다. 청년의 욕구는 갈증을 해소하려는 것이고, 주인은 물건을 팔아 이문을 남기는 것이다. 주인은 이온음료라는 대안을 제시해 양측의 욕구를 충족시켜 협상을 타결시켰다.욕구는 상대가 진정으로 원하는 것이다. 이는 직접적 욕구와 간접적 욕구로 나뉜다. 직접적 욕구란 상대의 요구나 주장에 직접적으로 연결된 욕구다. 간접적 욕구란 상대의 요구나 주장에 직접 연결돼 있지는 않지만 상대방에게 매우 중요할 수 있는 욕구다. 상대가 원하는 걸 주고 내가 원하는 걸 얻기 위해서는 그의 욕구를 충족시켜줘야 한다. 앞의 예에서 갈증 해소는 직접적 욕구다. 만일 주인이 “이온음료가 1+1 행사하고 있는데요”라고 말했다면, 청년은 생각지도 못했던 이익을 얻을 수 있다. 이런 것이 간접적 욕구다.직접욕구와 간접욕구를 파악상대의 직접적 욕구는 어떻게 파악할 수 있을까. 가장 기본적인 방법은 상대에게 직접 물어보는 것이다. 상대가 어떤 주장이나 요구를 하면 그것을 하는 이유에 대해 질문하면 된다. 상대에게 직접 물어보기가 어렵다면 그를 잘 알 만한 제3자에게 알아볼 수 있다. 또 상대가 처한 상황을 분석하고 그와 관련 있는 자료를 검토해서 확인할 수도 있다.간접적 욕구는 상대가 미처 생각하지 못하고 있는 혜택이나 위험이 무엇인지 고민해 찾아낼 수 있다. 내가 제시하는 주장을 상대가 받아들일 때 그에게 돌아갈 수 있는 이익이나 혜택을 알려주면 간접적 욕구를 충족시킬 수 있다. 또 상대의 주장대로 할 경우 발생할 수 있는 위험을 짚어주고, 내 주장을 따르면 그러한 위험을 없앨 수 있다고 말하는 것도 간접적 욕구를 채워주는 방법이다.프린터, 복사기, 팩스가 결합된 복합기 영업을 하는 세일즈맨이 있다. 고객이 대당 350만원짜리 복합기 10대를 대당 300만원에 납품해달라고 요구한다. 세일즈맨 입장에서는 대당 50만원씩 할인해주기보다는 마진이 높은 500만원짜리 신형 복합기를 파는 것이 더 이익이다.세일즈맨은 고객을 찾아가 질문을 통해 욕구를 파악한다. 건물의 5개 층을 사용하는 고객사는 한 층에 2개 부서가 있고, 복합기를 각 층에 2대씩 설치하기를 원하고 있다. 한 층에 왜 굳이 2대를 설치하려 하는지를 묻자, 부서별로 출력물이 섞여서 혼란스럽기 때문이라고 한다. 세일즈맨은 출력물을 자동분류해주는 신형 복합기를 설치한다면 한 층에 한 대로도 충분하다고 설명한다. 고객은 출력물이 섞이는 문제 해결이라는 직접적 욕구가 채워지고, 총비용이 3000만원에서 2500만원으로 줄어드는 간접적 욕구도 충족된다. 세일즈맨은 과도한 가격 할인을 해주지 않아도 되니 서로 만족하는 협상이 된다.이처럼 상대의 직접적 욕구와 간접적 욕구를 파악하면 협상을 풀어가기 쉬워진다. 협상에 임할 때는 자신의 욕구도 정리할 필요가 있다. 내가 협상에서 진정으로 얻고자 하는 것과 반드시 얻어야 할 것은 무엇인가. 반드시 얻을 필요는 없지만 중요한 것은 무엇인가. 이를 확인하고 협상에 임하면 실패를 줄일 수 있다.권상술 피플앤비즈니스 교수
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