'제3시장 공략이 성공할까.' 서울 수도권과 신도시 주변에 이어 지방 광역시 분양시장을 공략했던 주택건설업체들이 인구 7만∼20만명 규모의 지방거점도시 분양을 본격화하고 있다. 대도시와 주변 위성도시가 1시장,신도시 권역이 2시장이라면 이들 지방거점도시는 3시장에 해당한다. 일부 발빠른 주택건설업체들이 새로운 시장 개척을 위해 전략적으로 제3시장 공략을 시작하고 있다. 이에 따라 1·2시장의 분양성공 신화가 이들 지역으로 파급될 수 있을 지가 업계의 관심사로 떠올랐다. ◆3시장의 양적·질적 수요에 주목 제3시장에선 상대적으로 주택 수요기반이 취약한 것이 사실이다. 주택보급률은 높은 데 절대 인구수는 많지 않다는 얘기다. 그러나 제3시장을 공략하고 있는 업체들은 이들 지역에 양질의 아파트 수요가 누적돼 있다는 점에 주목하고 있다. 내외주건의 김신조 대표는 "제3시장에선 거의 대부분 해당지역 군소업체들이 아파트를 공급해 왔다"며 "이들 지역에서도 브랜드 있는 아파트에 살고 싶어 하는 이들이 많지만 중대형 업체들은 위험부담 때문에 외면해 왔다"고 말했다. 게다가 외환위기(IMF) 이후 이들 지역에선 아파트 공급이 거의 전무 하다시피 해 양적으로도 틈새를 파고들 만한 대기 수요가 충분한 것으로 주택건설업체들은 보고 있다. 그러나 공급자 위주의 분양전략만으로는 성공 가능성이 낮다고 전문가들은 분석하고 있다. 지방 거점도시에선 초기 계약률을 높이는 게 성공의 관건이다. 그동안 중소업체들은 수요자의 욕구와는 상관없이 관행적으로 보편적인 평면 1∼2개만 채택해 분양을 해왔다. 이로 인해 입주 후까지도 분양이 완료되지 못하는 사례가 많았다. 주택주거문화연구소의 김승배 대표는 "지방 거점도시에서는 기성복이 아니라 맞춤복을 제공해야 한다"며 "정확한 수요 조사를 통해 주민들이 원하는 평면을 5개 안팎으로 다양하게 제공하는 전략을 채택하면 분양을 조기에 끝낼 수 있을 것"이라고 강조했다. ◆공급지역 어디인가 극동건설은 제3시장 공략을 통해 도약의 전기를 마련한다는 전략으로 경기도 포천시에서 32∼46평형 아파트 2백80가구를 공급한다. 지난달 강릉에서 2백73가구를 공급한 대우건설도 이달중 충남 아산에서 5백80가구의 아파트를 분양한다. 롯데건설은 충남 서산시에서 7백97가구 규모의 대단지 아파트를 공급할 예정이다. 이밖에 충남 논산시와 태안·당진군,강원 원주시 등에서도 중·대형업체들의 공급이 이어지고 있다. 조성근 기자 truth@hankyung.com