"악성 미분양지역이라도 살 길은 있다"

타깃마케팅 유효가격정책 등 신마케팅 이론을 도입한 일부 건설사들이
미분양이 심한 부산 전주 평택등지에서 90%를 넘는 초기분양률을 기록,
업계의 비상한 관심을 끌고 있다.

대우건설은 지난달 25일 옛 태창기업 부지였던 부산 두곡지구에서 분양을
시작한 이후 현재 95%의 청약률을 기록하고 있다.

또 지난달초 전주 서신지구에서는 청약접수 3일만에 70%가 넘는 분양률을
기록했다.

현대산업개발은 지난달 중순 평택 세교지구에서 3순위 청약접수를 끝으로
1.12대1의 경쟁률을 보이며 분양을 마감했다.

이에 앞서 실시한 광주 학동에서도 평균 3대1의 청약경쟁률을 보여
미분양에 시달리는 타업체들의 부러움을 사고 있다.

청구도 지난달 대구 용산지구에서 대량 미분양 사태가 날 것이라는 우려를
깨고 165%의 청약률을 기록하며 분양을 일찌감치 마감했다.

이천 신하리에서도 공단배후지라는 악조건에도 불구하고 현재 98%의
분양률을 기록하고 있다.

이들업체들은 타업체들이 대부분 40%를 밑도는 청약률로 인해 고전을
면치못하는 가운데 이례적으로 높은 분양률을 기록하고 있는게 공통점.

이들회사의 독특한 분양전략을 알아본다.


<>평형의 다양화 및 주력평형 설정

현대산업개발은 전주 아중2차지구에서 다른 업체들이 31,32평형 등
2개평형을 공급한데 반해 31,36,42,49평형 등 4개평형을 준비하여 현재
분양률 95%를 기록하고 있다.

다른 업체들의 청약률이 50%를 밑돌고 있는 것과는 대조적.

대우건설도 부산 두곡지구에서 17~55평 7개평형을 준비해 17,24평형을
제외한 5개평형이 3순위에서 청약률 100%를 초과했다.

이들회사의 특징은 수요층을 세분화하여 이들의 구미에 맞는 상품을
공급하는 소량다품종주의를 채택하고 있는 점.

한,두개 평형을 집중적으로 공급하는 대신 4,5개 이상의 평형을 준비하고
그중에서 주력평형을 사전에 결정한다.

그리고 주력평형에서는 가격 품질면에서 최상의 경쟁력을 갖춤으로써 다른
평형의 판매에도 긍정적인 영향을 미치도록 하고 있다.


<>유효가격정책

전주지역 연고업체인 서호건설을 비롯 지방연고업체들이 많이 사용한다.

서호건설은 전주 삼천지구에서 32,37,47평형 등 538가구를 공급하면서
다른 업체보다 평당 31만원이 적은 249만원의 분양가를 적용해 초기분양률
71%를 기록했다.

다른 7개업체가 30%미만을 기록한 것과는 큰 차이를 보였다.

동부건설은 지난 5월 청주 가경지구에서 분양가 시차할인제를 도입,
성공을 거둔 케이스.

동부는 다른 6개업체보다 1년 늦게 분양을 시작하는 불리함을 극복하기
위해 초기청약자에게는 옵션가격의 9%까지 깍아주는 방식을 택해 현재 85%
이상의 분양률을 보이고 있다.

이들은 평형이 작을수록 소비자는 가격에 민감하다는 점을 간파, 중소형
평형에서는 수요자들이 지불하고자 하는 심리적 가격저항선을 절대로 넘기지
않는다.

초기분양률을 높이면 금융비용 및 판매관리비, 저가격정책에 따른 낮은
마진폭을 상쇄하고도 경상이익을 높일 수 있다는 계산 아래 전개하는
공격적인 판촉방식이다.


<>타깃마케팅

광범하고 철저한 설문조사를 통해 목표수요층을 미리 선정, 이들의
욕구를 충족시키는 상품을 개발한다.

대우건설은 전주지역이 부동산 유동성이 별로 없다는 점에 주목하고
구매층을 2년이내에 첫주택을 구입할 예정인 30대 전세거주자에 초점을
맞췄다.

이들을 대상으로 DM발송 텔레마케팅 주부참관단 모집 등 홍보를 집중,
지난달초 전주 서신지구서 타업체보다 40%이상 높은 80%이상의 청약률을
기록했다.

특히 대우의 평당분양가는 타업체보다 8만원정도 비싼편이어서 눈길을
끌고 있다.


<>브랜드이미지 관리

청구가 대표적이다.

주부모니터 아파트 판매사 등을 적극 활용해 대중속에 타사와 차별화된
자사이미지를 지속적으로 구축하고 있다.

수요자들은 의사결정을 하는데 있어 오피니언 리더그룹의 의사결정을
중시한다는 점을 포착, 자사브랜드에 우호적인 여론을 형성시켜 집단구매
심리를 높이고 있다.

청구는 대구 용산지구에서 31평이상 중대형평형이 2대1이상의 경쟁률을
기록하는 가운데 7개업체중 가장 먼저 전평형 완전분양에 성공했다.


<>금융상품 연계

원가계산을 토대로 한 공급자위주의 가격을 지양하고 수요자들이 실질
구매가 가능토록 금융연계상품을 끊임없이 개발한다.

현대산업개발은 올해초 전주 아중1차지구에서 계약금의 50% 대출제를
업계에선 처음으로 시행, 10%대에 머물던 타업체와는 달리 70%이상의
초기분양률을 기록했다.

< 유대형기자 >

(한국경제신문 1996년 11월 12일자).

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