한반도에 38선을 그은 1945년 2월의 얄타회담에서 이오시프 스탈린 소련 공산당 서기장은 병약한 프랭클린 루스벨트 미국 대통령의 약점을 철저히 이용했다. “스탈린의 건강이 해외여행을 허용하지 않는다”는 주장 때문에 루스벨트는 몰타섬을 거쳐 다시 비행기를 타고 크림반도로 가서 거친 해안도로를 달리는 자동차에서 몇 시간 시달린 뒤 얄타에 도착했다. 그가 두 달 후인 4월에 서거했으니 협상을 시작하기도 전에 긴 여정으로 기진맥진했을 것이다. 그런데 아프기는커녕 건장한 시베리아의 곰같이 나타난 스탈린은 협상을 끌며 지칠 대로 지친 루스벨트로부터 상당한 양보를 얻어냈다. 이같이 공산주의자들은 상대의 약점을 철저히 파고들어 협상에서 유리한 고지를 점령한다.북한에 지난해 6월의 싱가포르 회담은 성공적이었다. 지난달의 베트남 하노이 정상회담도 장소부터 환상적이었다. 미국 대통령은 20시간을 비행하며 시차에 시달려야 했는데, 북한 지도자는 남행열차를 타고 유유히 내려가면 됐다. 스탈린이 병약한 루스벨트를 물고 늘어졌듯이, 마이클 코언 변호사의 의회 증언으로 궁지에 몰린 도널드 트럼프 미국 대통령에게 어지간한 카드를 던진다면 덥석 물 것 같았다. 평양으로선 ‘대박’을 예감했을 것이다.이 같은 성공의 환상에 빠져 과신한 북한이 ‘영변 카드’를 던졌는데 미국이 협상장을 박차고 나가 버렸다. 실패한 하노이 회담에서는 최고경영자(CEO)가 배울 비즈니스 협상 전략이 있다.우선, 평양의 지도자처럼 성공의 환상에 빠져 협상 상황을 과신해선 안 된다. 한 번 성공한 협상자가 다음번에도 자신이 원하는 방향으로 협상 상황과 상대를 통제할 수 있다고 여기는 상황을 말한다.이의 좋은 예가 카를로스 곤 전 닛산자동차 회장의 몰락이다. 1999년 르노가 닛산의 지분을 인수한 뒤 곤 회장은 ‘코스트-킬러(cost killer)’로서 무자비하게 구조조정을 했다. 성공의 환상에 빠진 그는 2017년부터 르노·닛산·미쓰비시 삼각제휴 협상을 하며 닛산이 과거처럼 따라올 것이라고 과신했다. 과거엔 닛산이 도산위기에 처했지만 이제는 경영흑자로 돌아섰다. 더욱이 닛산은 르노에 경영권을 장악당할 우려가 있는 삼각제휴가 싫었고 결국 쿠데타를 일으켜 곤은 쇠고랑을 차는 신세가 됐다. CEO는 과거의 성공에 안주하지 말고 끊임없이 변하는 비즈니스 상황과 상대에 맞는 새로운 협상 전략을 찾아내야 하는 것이다.둘째, CEO는 아무리 시간과 돈을 투자한 협상이라도 뭔가 잘못돼 간다고 판단하면 과감히 탈출해야 한다. 맥스 바저만 하버드대 교수에 따르면 미국 CEO들이 제일 많이 범하는 실수는 잘못된 협상에서 빠져나오지 못하는 것이다. 사실, 많은 전문가들은 트럼프가 국내 정치 위기 탈출용으로 적당히 정치적 쇼 같은 합의를 할 것을 우려했다. 그렇게 했더라면 1938년 뮌헨 회담에서 히틀러에게 농락당한 영국 총리의 이름을 딴 ‘도널드 체임벌린’으로 역사에 오명을 남길 뻔했다. 요즘 한창 트럼프를 괴롭히는 낸시 펠로시 미국 하원 의장조차 ‘노딜’만은 칭찬한다.셋째, CEO는 ‘톱다운 협상’을 너무 과신해선 안 된다. 트럼프는 이번에 1987년 로널드 레이건과 미하일 고르바초프의 톱다운식 역사적 핵감축 협상을 벤치마킹해보려 했다. 사실 그때는 조지 슐츠 국무장관과 예두아르트 셰바르드나제 외상이 실무합의를 거의 해놓고 나서 두 나라 정상이 만났다. 그런데 이번엔 실무협의 결과가 맨손인데 정상회담에서 통 큰 담판을 해보려 했다. CEO는 중요한 협상을 할 때 톱다운 방식으로 큰 그림을 그려주고 나머지는 실무협의에 맡기는 ‘보텀 업(bottom up) 방식’을 병행해야 한다.마지막으로 통 큰 협상에서 신뢰의 중요성이다. 회고록을 보면 1987년 레이건과 고르바초프는 만나자마자 “신뢰할 만한 상대”라고 서로 교감했다고 한다. 세계의 주목을 받던 인수합병(M&A) 빅딜이 깨지는 것은 많은 경우 CEO 사이의 신뢰가 무너졌기 때문이다.하노이 회담의 가장 큰 손실은 워싱턴과 평양 사이의 신뢰에 금이 간 것이다. 미국의 협상 역사를 보면 상대가 거칠고 도전적으로 나오는 것은 받아준다. 하지만 하노이에서처럼 거짓말을 하고 잔머리를 굴리면 ‘아메리칸’은 정말 못 참는다. 안타깝게도 트럼프식 빅딜이 실패한 북한 비핵화 협상은 앞으로 정처 없이 표류할 것이다.
북한이 5년 만에 치른 제14기 최고인민회의 대의원 선거 당선자 명단에 김정은 국무위원장이 포함되지 않았다. 남쪽의 국회의원 격인 최고인민회의 대의원을 북한 최고지도자가 겸직하지 않는 것은 북한 정권 역사상 처음이다.조선중앙통신은 북한 중앙선거위원회가 12일 제14기 최고인민회의 대의원 당선자 687명의 명단을 발표했다고 보도했다. 그 직후 조선중앙방송과 조선중앙TV가 전체 당선자 명단을 공개했지만 김 위원장의 이름은 포함되지 않았다.김 위원장은 집권 후 처음 치른 2014년 3월 제13기 최고인민회의 대의원 선거에서는 '111호 백두산선거구' 후보로 출마해 당선됐다. 당시 북한 매체들은 선거 하루 만에 김 위원장의 당선 소식을 대대적으로 보도한 뒤 이튿날 전체 당선자 명단을 발표했다.하지만 이번의 경우 지난 10일 선거를 치른 지 이틀 만에 전체 명단이 발표될 때까지 아무런 언급이 없었다.북한 매체들은 김 위원장을 대의원 후보로 추대했는지에 대해서도 전혀 언급하지 않았다. 김 위원장이 대의원에서 빠진 것은 그가 집권 후 추진해온 '정상국가화'를 자신의 정치적 지위에도 적용하려는 행보로 보인다.이번 선거에서 김 위원장의 여동생 김여정 당 선전선동부 제1부부장은 '제5호 갈림길선거구'에 당선된 것으로 확인됐다. 김 제1부부장은 앞서 2014년 실시된 제13기 대의원 선거에 출마하지 않았지만, 2016년 최고인민회의 회의에 참석한 모습이 포착되면서 사망 등으로 결원이 생긴 대의원 자리에 보선됐다는 관측이 나왔다.이번 선거를 통해 대의원에 정식 진입하면서 김 위원장의 동생이면서 '핵심 측근'임을 재확인한 것이다.이와 함께 대미 외교와 핵 협상에 관여한 리용호 외무상과 최선희 외무성 부상, 김성남 당 국제부 제1부부장, 리선권 조국평화통일위원회 위원장 등 외교·대남라인 실세들이 대의원에 처음 진입했다. 최휘 노동당 부위원장, 김능오 평양시 당위원장, 정경택 국가보위상, 리일환·최동명 당 부장, 장룡식 당 선전선동부 부부장 등 김정은 체제 들어 본격 등용된 '신실세'들도 대의원에 새로 포함됐다.현재 병상에 있는 것으로 알려진 박광호 당 부위원장도 당초 예상과 달리 14기 대의원 명단에 이름을 올렸다. 2017년 10월 선전선동부장에 오른 것으로 알려진 박 부위원장은 지난해 11월 3일(중앙통신 보도일 기준) 이후 4개월가량 공개석상에 모습을 드러내지 않아 대의원 진입이 어려울 것이란 관측이 나온 바 있다.중앙선거위원회는 이날 이번 선거에서 전체 선거자 99.99%가 선거에 참여해 100%의 찬성률을 기록했다고 밝혔다.최고인민회의 대의원 선거는 세대교체 혹은 '물갈이 인사' 등 북한 권력 구조 변화가 가시화되는 계기이므로 그 자체만으로도 비중이 큰 행사다. 이번 선거는 지난 2014년 3월9일 치러진 13기 대의원 선거 이후 5년 만으로, 선거를 계기로 '김정은 2기'가 정식 출범하게 된다.13기 선거 당시 대의원 교체율은 55%였다. 이번 선거에서는 40%대 후반으로 절반을 밑돌아 지난번보다 교체율은 다소 낮아진 것으로 보인다.새롭게 꾸려진 14기 최고인민회의는 다음 달 초순 첫 정기회의를 열고 국무위원회와 내각 등 국가기구 인사와 북미정상회담 합의 결렬 이후의 정책방향 등을 결정할 것으로 보인다.한경닷컴 뉴스룸 open@hankyung.com
외교부는 12일 북한의 동창리 미사일 발사장 재건 움직임과 관련해 “북한의 동창리 발사장의 동향을 우려하고 있다”며 “북측이 현명한 판단을 통해 모두에게 도움이 되는 선택을 하기를 바란다”고 촉구했다.김인철 외교부 대변인은 이날 정례브리핑에서 “정부는 제2차 북미 하노이 정상회담 이전부터 동창리 발사장 곳곳 상황을 미 정부와 함께 면밀히 주시해 왔다”면서 이같이 말했다.김 대변인은 북한과 미국이 ‘단계적 비핵화’와 ‘일괄타결’로 맞서고 있는 상황에서 우리 정부의 입장이 무엇이냐는 질문엔 “남·북·미 정상은 수차례에 걸쳐서 완전한 비핵화에 합의해 왔다”고 말했다. 그러면서 “우리 정부는 긴밀한 한·미 공조를 바탕으로 북·미 대화의 조속한 재개를 촉진해 나가고, 완전한 비핵화와 한반도의 항구적 평화정착 달성을 위한 최선의 노력을 경주해 나갈 것”이라고 강조했다.이와 관련 외교부 당국자는 ‘앞으로 한국이 어떻게 북미 간에 중재 역할을 할 것이냐’는 질문에 “(중재보다는) 촉진노력을 한다는 것이 보다 정확한 표현인 것으로 생각된다”고 밝혔다. 이어 “북한과 미국이 대화 의지를 밝히고 있는 상황에서 실무협상 재개를 촉진하는 나름대로의 노력을 해나가고 있다”고 덧붙였다.이 당국자는 또 미국의 북한 비핵화에 대한 입장이 ‘포괄적 합의-단계적 이행’에서 ‘일괄타결’로 선회한 것 아니냐는 질문엔 “미국의 입장은 일관된 것으로 저희는 이해하고 있다”고 말했다.한·미는 이른 시일내 워킹그룹 회의를 열어 미북 대화 재개와 관련해 논의를 할 예정이다.김채연 기자 why29@hankyung.com
