[장경영의 마케팅 이야기] CIC FNB 레스토랑 창업, 성공의 비결은

장경영 기자

입력2021.05.17 19:24 수정2021.05.18 00:08 지면A33

장경영 산업부 선임기자

레스토랑(식당)은 창업 아이템 순위에서 항상 1위다. 수많은 사람이 도전하고 상당수가 실패를 경험한다. ‘입학은 쉬운데 졸업은 어렵다’는 말이 딱 들어맞는다.

레스토랑 사업에 성공하려면 어떻게 해야 할까. 매주 월요일 한경 CMO 인사이트가 전하는 마케팅 케이스 스터디(사례 분석)에 소개된 젊은 사업가 김왕일 CIC FNB 대표(30)에게서 힌트를 얻어보자. 김 대표는 무일푼으로 레스토랑 사업에 뛰어들어 4년 만에 8개 브랜드를 연이어 성공시키며 화제를 일으키고 있다. 특히 매장을 열면서 투자한 자금을 단기간에 회수하는 전략이 주목받고 있다.

김 대표는 고등학생 때 ‘모든 레스토랑의 분위기와 음식이 왜 비슷할까. 사람들(고객)은 새로운 것을 원하는데…’라는 의문을 품었다. 그는 판에 박은 듯 개성이 없는 비슷비슷한 레스토랑이 아니라 전혀 새로운 레스토랑을 만들고 싶다는 꿈을 키우다 호텔 경영분야에서 세계적으로 명성이 높은 스위스 글리옹 경영대학에 진학했다.

마케팅 최고 가치 '차별화'로 승부

방학 기간엔 한국에 오지 않고 유럽 각지를 돌면서 세계적인 레스토랑을 경험했다. 김 대표는 “옥탑방에서 지내면서 생활비를 최대한 아껴 고급 레스토랑 수백 곳을 다녔다”며 “하루 여섯 끼를 먹은 적도 있다”고 말했다. 유럽 다음엔 미국을 경험하고 싶었다. 플로리다의 한 럭셔리 호텔에 취업해 하루 17시간 일하면서 레스토랑을 배웠다.

한국에 돌아와 창업을 준비하면서 투자자를 찾았다. 무작정 서울의 유명 레스토랑들을 찾아갔다. 그렇게 만난 한 청담동 레스토랑 주인이 투자자로 나섰고 첫 브랜드인 ‘오프닛’을 차려 6개월 만에 투자금을 회수했다. 다음으로 경기 파주에 올인원 카페테리아 ‘더티 트렁크’를 열었다. 넓은 공간에 여러 포토 스팟이 있는 인더스트리얼 인테리어로 문을 열자마자 큰 인기를 끌었다. 낡은 공장과 비슷한 느낌의 투박하지만 빈티지 스타일의 내부 디자인이 사람의 눈길을 사로잡은 것이다.

소문이 나자 주요 대기업을 포함한 30여 곳에서 김 대표를 찾아왔다. 전국에 더티 트렁크 매장을 함께 열자며 파격적인 조건을 제시했다. 김 대표는 모든 제안을 거절했다. 같은 브랜드의 매장을 많이 열기보다 새로운 브랜드를 계속 내놓는 전략으로 세계적 레스토랑 기업을 만들겠다는 목표가 있었기 때문이다.

고객에 특별한, 이례적 경험 제공

김 대표는 △힙한 조명이 가미된 열대 분위기에 콜로니얼 인테리어가 특징인 쇼 베이커리 ‘버터 킹콩’ △미국 차이나타운과 1970년대 홍콩 분위기의 차이니즈 아메리칸 컴포트 푸드 ‘통통’ △왕실에서 악귀를 쫓고 행운을 부르는 데 썼던 오색의 천장 디자인을 통해 왕실 음식처럼 즐길 수 있는 ‘물래?’ △캐주얼한 분위기의 다이닝을 제공하는 ‘헤이 러스틱’ △고전적이면서도 현대적인 인테리어 디자인이 조화를 이룬 애프터눈 티하우스이자 라이프스타일 콘셉트 매장 ‘보이드 맨션’ 등을 잇달아 선보였다. 모두 뻔하지 않은, 색다른 레스토랑 아이디어를 구현했다는 게 이들의 공통점이다.

김 대표는 성공 비결로 ‘희소성’을 꼽았다. 고객에게 그동안 경험해보지 못한 새로운 레스토랑 브랜드를 선보인 점이 주효했다는 것이다. 이는 마케팅에서의 차별화 전략과 일치한다. 천성용 단국대 경영학부 교수는 “마케터는 더 좋은 제품보다 색다른 제품을 만들어야 한다”며 “마케팅에서 최고의 가치는 항상 차별화”라고 말했다.

CIC FNB의 레스토랑 브랜드 차별화가 ‘경험 소비’를 중시하는 소비 트렌드와 맞물려 더 큰 효과를 발휘하고 있다는 평가다. 최현자 서울대 소비자학과 교수는 “주변의 많은 레스토랑에서 ‘평범하고 일상적인 경험’을 하던 사람들이 CIC FNB의 레스토랑에선 ‘특별하면서 이례적인 경험’을 한다는 점이 인기 비결”이라고 평가했다.

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[임건순의 제자백가] 느린 말도 열흘 걸으면 천리를 간다

학생들은 그런 말을 하곤 한다. 우리 부모님은 같은 말을 하고 또 해서 너무 지겹고, 선생님들 역시 같은 잔소리 반복해서 싫다고. 아이들 키우고 가르치는 분들에게 물어보면 어쩔 수 없는 일이라고들 하는데, 좋은 교육자는 좀 다르다. 같은 요지의 말을 반복하면서도 기막힌 비유를 들어 이해시키고 다양한 사례를 제시하면서 가르친다. 제자백가 사상가 중에 같은 말을 반복하면서도 재미있는 비유와 사례 제시로 학생을 가르쳤던 사람이 있다. 성악설의 아이콘으로만 기억하는 순자다.순자는 청출어람(靑出於藍)이란 말의 주인인데, 그 말의 뜻만 생각해 봐도 순자가 교육자라는 것을 눈치챌 것이다. ‘노력하면 이 선생보다 훌륭한 사람이 될 것이다’라는 독려는 선생만이 할 수 있는 게 아니겠는가? 그가 만든 성어로는 마중지봉(麻中之蓬)이란 말도 있다. ‘삼밭에 난 쑥’이란 뜻으로 ‘좋은 사람과 사귀면 긍정적인 영향을 받아 자연히 훌륭한 사람으로 성장하게 된다’는 뜻이다. 특히 학생이 자라나는 환경을 강조한 성어인데 이 말의 원주인도 순자다. 다양한 사례와 비유로 학생들을 가르친 선생이었다는 것은 이런 사자성어만 봐도 알 수 있다.순자 텍스트 총 32편은 사실 강의록이다. 그것도 주제별 강의록이다. 예론(禮論)은 예에 대한 강의록, 부국(富國) 편은 경제에 대한 강의록, 악론(樂論)은 음악과 예술에 대한 강의록이다. 선생이 수업하고 그것을 제자들이 속기해서 차후 기록물들이 정리되면서 텍스트 순자가 된 것인데, 순자 텍스트를 하나하나 읽어보면 학생들을 제대로 가르치기 위해 그가 기울인 노력을 피부로 느낄 수 있다.순자는 사실 유가의 적통이 아니기에 안티가 많은 사람이다. 그 안티들도 문장 실력만큼은 인정했다. 유려함과 웅장함을 동시에 갖춘 보기 드문 대문장가로 호평했다. 어떻게든 학업성취도를 올리고, 수업성취도를 높여야겠다고 애면글면했던 사람이라 훌륭한 문장들이 그의 텍스트에 가득 찬 것인데, 문학가로서의 재능과 문장가로서의 실력 이전에 교육자로서의 성실함이 그의 유려한 문장들을 만들어낸 것이다.순자는 주술과 미신적 사고를 강하게 비판하기도 했다. 비상(非相) 편이라고 따로 한 편을 할애해 주술적 사고와 운명론적 사고를 공격했다. 선생의 입장에 서면 학생이 관상이 나쁘다고, 체격이 작다고, 장애가 있다고, 사주가 나쁘다고 안 될 사람이라고 단정하며 제자의 미래를 비관할 수 있을까? 외려 그런 것들과 인간의 성장은 아무 상관이 없으니 그저 노력하라는 말만 할 것이다. 선생이란 그런 존재다.그가 말했다. 군자는 나면서부터 남달랐던 사람이 아니다. 길거리의 모든 사람이 성인이 될 수 있다고. 준마만이 아니라 느린 말도 꾸준히 열흘을 걸어간다면 역시 천리에 도달할 수 있다고 했다. 성악설로만 기억되지만 그는 인간을 믿었고 인간의 노력을 긍정했다. 후천적 노력을 강조한 선생이 바로 순자다.교육자로서 순자가 가장 빛나는 부분은 호학의 모범을 보인 것이다, 나이 칠십에 초나라에 가서 그는 남방의 노래 초사(楚辭)를 배웠다. 초사는 그가 배웠던 북방의 노래 시경(詩經)과 이질적인 문학인데도, 요새로 치면 백세 가까운 나이에 새로운 것을 공부하고, 그것들을 바탕으로 성상(成相)과 부(賦)라는 문학 작품을 만들어냈다. 그가 쓴 부 편은 한나라 때 부라는 독자적 문학 장르로 발전했다. 늘그막까지 학구열을 불태운 사람, 선생이 스스로 열심히 공부하는 것만큼 제자들을 독려하는 것이 어디 있겠는가?순자가 말했다. 높은 산에 올라가 보지 않으면 하늘이 높은 것을 알지 못하고 깊은 계곡 가까이에 가보지 않으면 땅이 두터운 것을 알지 못한다고. 그리고 옥이 산에 있으면 풀과 나무들이 윤택해지고 못에 진주가 나면 언덕이 절대 마르지 않는다고 했다. 스스로 높은 산과 깊은 계곡이 되려고 했던 사람, 제자들을 옥과 진주로 키우려고 했던 사람. 며칠 전 스승의 날이었는데, 스승의 날에는 순자를 생각해보는 것이 어떨까? 학자, 사상가, 철학자이기 전에 선생이었던 사람, 좋은 교육자가 되기 위해 늘 치열하게 살았던 인물 말이다.임건순 < 동양철학자·‘제자백가 인간을 말하다’ 저자 >
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[세계의 창] 거대 면세지역으로 변신 중인 中 하이난다오

홍콩에서 남서쪽으로 약 600㎞ 떨어진 중국 광둥성 남쪽 끝자락 레이저우(雷州)반도. 원래 이곳은 조롱박 모양의 육지였는데 약 200만~300만 년 전 화산 폭발로 인한 지각 변동으로 아래쪽이 육지와 분리되면서 큰 섬이 생겨났다. 이 섬은 당나라 시기 해상교통 요지로 대외교역이 발달하기 시작해 송나라 때 해상 실크로드의 거점 지역으로 이름을 날렸다. 하이난다오(海南島) 이야기다.하이난다오는 1988년 4월 제7차 전국인민대표대회에서 광둥성에서 분리, 중국의 22번째 성으로 격상됐다. 주하이, 선전, 샤먼, 산터우에 이어 다섯 번째 경제특구로 지정됐다. 중국판 다보스 포럼이라고 불리는 보아오 포럼이 열리는 곳도 이곳이다. 그러나 하이난다오는 ‘동양의 하와이’란 별칭으로 더 널리 알려져 있다. 경제특구보다는 관광지로 더 유명한 것이다.그런 하이난다오가 지난해 일대 변곡점을 맞았다. 중국 정부가 2020년 6월 발표한 ‘하이난 자유무역항 건설 종합 방안’이 그 분수령이다. 하이난을 홍콩을 능가하는 면세지역이자 자유무역항으로 만들겠다는 계획이 발표된 것이다. 시진핑 주석이 직접 계획하고 지시한 프로젝트다. 주요 내용은 하이난다오를 ‘세관 특수관리감독구역’으로 지정하고, 섬 전체를 중국 본토와 분리된 외국으로 간주해 수입품에 무관세를 적용하는 것이다. 섬 전체가 거대한 독립된 면세 지역이 되는 셈이다.만약 하이난에서 중국 본토로 유통할 경우 수입으로 간주해 통관 절차를 거쳐 해당 관세를 납부해야 한다. 그러나 하이난에서 가공된 상품의 부가가치가 30% 이상일 경우에는 관세가 면제된다. 예를 들어 한국에서 땅콩, 아몬드, 호두로 구성된 견과류 믹스 식품을 중국 본토로 수출할 때는 해당 수입 관세를 납부해야 한다. 하지만 각각의 견과류를 분리해 하이난에 수출한다면 무관세 수출이 가능하고, 하이난에서 이를 믹스한 뒤 재포장해 본토로 판매할 때도 무관세 혜택을 누릴 수 있다.2025년까지 기업 자체사용 생산설비, 생산가공 수출용 원부자재, 소비재 등 지정된 품목에 한해 무관세 혜택을 받을 수 있으며, 그 이후부터는 ‘네거티브리스트’ 제도를 시행해 대부분 품목에 영세율을 적용한다. 특히 평균 수입관세율이 높은 소비재 분야에 부여되는 세금 우대 조치는 우리 수출 기업의 활용 가치가 높을 것으로 기대된다.홍콩과 비교해 하이난이 가진 차별성과 경쟁력은 홍콩식 자유무역항의 특징인 중계·가공무역에만 방점을 두지 않고 관광 의료 무역 등 서비스 산업과 하이테크 제조업이 어우러진 중국 특색의 자유무역항을 건설하는 데 있다. 그중에서도 의료·미용, 온라인게임, 문화 콘텐츠, 교육 등 분야에서 큰 폭의 개방 조치가 쏟아져 나올 전망이다. 투자에서도 2025년까지 143개 장려 업종에, 그 후 제한·금지 업종 외 전 분야에 걸쳐 기업소득세를 25%에서 15%로 인하해 적용한다. 개인소득세율 역시 최대 45%에서 15%로 낮춰주는 파격적인 정책을 내놨다.관광지로서 ‘동양의 하와이’라는 이름은 잊어달라는 기세로 맹렬히 변화하는 하이난다오의 모습에서 홍콩을 능가하는 거대 자유무역항 탄생의 예고편을 보는 듯하다. 과거 덩샤오핑의 ‘남순강화(南巡講話)’와 비견될 정도로 중국 개혁개방 역사의 중요한 변곡점으로 기록될 하이난다오의 변신은 현재진행형이다. 하이난다오의 경쟁력과 정책 변화를 면밀히 모니터링하면서 한발 앞서 시장을 선점하기 위한 진출 전략 수립이 필요한 시기다.