포스코
권오준 포스코 회장(왼쪽 첫 번째)이 지난해 8월 솔루션마케팅의 일환으로 고객사인 고려제강 현장을 찾아 강흥구 공장장(두 번째)의 설명을 듣고 있다.

권오준 포스코 회장(왼쪽 첫 번째)이 지난해 8월 솔루션마케팅의 일환으로 고객사인 고려제강 현장을 찾아 강흥구 공장장(두 번째)의 설명을 듣고 있다.

포스코는 지난해 국내외 시황 부진에도 불구하고 연결기준 매출과 영업이익이 전년 대비 각각 5.2%, 7.3% 상승한 65조1000억원, 3조2000억원을 달성했다.

포스코의 실적 선방에는 고부가가치 제품 및 솔루션마케팅 연계 판매량 증가, 재무구조 개선, 무역 부문에서의 실적 개선 등이 작용했다.

[미래 먹거리 찾는 기업들] 파이넥스 공법·솔루션 마케팅…'기술판매' 전략으로 경쟁력 강화

권오준 회장은 지난 2월 기업설명회에서 “앞으로 포스코는 단순히 철강제품을 생산·판매하는 것에 그치지 않고 자체 개발한 고유기술을 판매하는 ‘기술판매 플랫폼’이라는 새로운 비즈니스 전략을 펼칠 것”이라고 강조했다. 포스코의 고유 기술인 파이넥스(FINEX) 공법, 경쟁사와 차별화되는 솔루션 마케팅 등이 이 같은 전략에 해당된다.

파이넥스 공법은 ‘쇳물은 용광로에서 생산된다’는 철강산업의 기술 패러다임 자체를 바꾼 획기적인 기술이다. 1992년부터 본격적으로 기술 개발에 돌입한 이래 1999년 파일럿 플랜트 가동, 2003년 연산 60만t 규모의 파이넥스 1공장 가동을 시작했다. 2007년 세계 최초로 연산 150만t 규모의 상용화 설비인 파이넥스 2공장을 성공적으로 가동했다. 지난해 1월14일부터는 같은 수준의 투자비로 생산량을 약 30% 늘린 연산 200만t 규모의 파이넥스 3공장을 가동 중이다.

파이넥스 공법은 수백 년 이상 이어져온 용광로를 대체할 포스코 고유의 제철공법이다. 원료의 예비 처리 과정 없이 자연 상태의 가루 철광석과 유연탄을 사용해 철을 만드는 기술로 일반 용광로 대비 투자비와 생산 원가가 저렴하다. 또 용광로 대비 황산화물과 질소산화물 등 오염물질이 적게 배출되는 친환경 기술이다. 해외에서도 파이넥스 기술 도입에 높은 관심을 보이고 있어 현재 중국, 인도 회사와의 합작 사업을 협의 중이다.

포스코는 미래 수익성 강화를 위해 가장 먼저 ‘팔리는 제품’을 만들고, 이용기술을 함께 제공하는 ‘솔루션 마케팅’을 내세우고 있다. 지난해 포스코는 대표적 고부가가치강인 WP제품과 솔루션 마케팅을 연계해 매출을 각각 13%, 186% 늘리고, WP제품 점유비를 33.3%까지 확대했다.

솔루션마케팅이란 고객에 대한 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 공급해 고객의 가치경쟁력을 강화하는 활동이다.

권 회장은 “자동차강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하나 고강도강은 성형성이 떨어지므로 고강도강을 사용하려는 자동차사에서 애로사항이 발생한다”며 “단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니기 때문에 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 패키지로 고객사에 제공해야 한다”고 말했다.

실제 쌍용차의 소형 스포츠유틸리티차량(SUV)인 ‘티볼리’와 르노삼성의 초경량 콘셉트카 ‘이오랩’에 포스코의 솔루션 마케팅이 적용됐다. 제품 구상 단계부터 고객사와 긴밀한 협의를 통해 고장력강, 경량 판재 등을 공급했다는 게 포스코 측 설명이다.

김보라 기자 destinybr@hankyung.com

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