경남 김해에서 낚시바늘을 제조·수출하는 A업체는 지난해 155억원의 매출을 올렸다. 5년 전 65억원에 머물렀던 매출을 2배로 끌어올릴 수 있었던 비결은 아프리카 중남미 등지의 판로를 뚫은 데 있었다.

중소업체로서는 쉽지 않은 선택이었다. 이들 대륙에는 고위험 국가가 많은 데다 현금거래가 아닌 돈을 떼일 염려가 있는 외상거래(DA)가 주를 이뤘기 때문이다. A사가 위험부담을 감수하고 해외시장개척에 나설 수 있었던 것은 한국무역보험공사(사장 조계륭·사진)의 덕이 컸다.

◆중소기업 해외성장 모델 제시

무역보험공사가 국내 중소기업에 제시하는 청사진은 ‘해외 중심의 성장모델’이다. 지난해 한국은 무역 1조달러를 달성했다. 무역 2조달러라는 새로운 목표를 달성하기 위해서는 대기업 위주의, 특정 품목 및 특정 국가에 편중돼 있는 수출 구조를 개선해야 한다는 목소리가 높다. 공사는 글로벌 중견기업 육성을 목표로 중소기업의 수출활로 개척에 적극 지원한다는 전략이다. 수출 강소기업을 키워 무역 2조달러를 조기에 달성한 독일을 본받아야 한다는 설명이다. 공사 관계자는 “돈 받는 일은 공사에 아웃소싱하고 기업은 경쟁력 있는 상품을 만들 때 글로벌 기업으로 성장할 수 있다는 것이 골자”라고 강조했다.

1992년 설립된 무역보험공사는 수출·수입보험제도를 전담 운영하는 정부출연기관이다. 해외 바이어 발굴을 위한 수입자 신용조사에서부터 수출에 필요한 자금을 지원하는 역할을 한다. 상품을 배에 실은 다음 상품대금을 떼일 위험을 보장해 주고, 실제로 바이어가 대금을 갚지 않았을 경우 그 돈을 대신 지급해 주는 것도 공사 몫이다.

공사 관계자는 “공사의 임무는 무역과 해외투자를 촉진해 국가경쟁력을 강화하고 국민경제 발전에 이바지하는 것”이라며 “중소기업이 협소한 국내시장에서 벗어나 직접 수출을 통해 글로벌 기업으로 커가도록 돕고 있다” 설명했다.


◆수출 중견기업 100개 목표

2010년 공사는 글로벌 중견기업을 체계적으로 키워가기 위해 ‘트레이드 챔프 클럽(Trade Champs Club)’을 도입했다. 이는 내수기업을 수출 1억달러 이상 중견기업으로 육성할 목적으로 만든 기업성장 프로그램이다. 선정된 기업은 수입자 신용조사에서부터 수출 관련 금융제공 우대 및 컨설팅, 해외 매출채권관리 등 수출대금 회수와 관련된 일체의 혜택을 받는다. 도입 처음 37개이던 회원사는 지난해 70개로 늘었다. 올해는 100개사로 확대할 예정이다.

트레이드 챔프 클럽 회원사들의 해외시장 공략은 성공적이라는 평가를 받는다. 2010년 선정된 37개 회원사들의 지난해 수출 실적은 전년 대비 평균 17.8% 증가했다. 1000% 이상 늘어난 기업도 4개사가 된다고 공사 측은 전했다.

올해부터는 회원사에 1 대1 맞춤형 관리 시스템인 ‘트레이드 재무컨설턴트 서비스’를 제공하고 있다. 기업의 성장 단계에 따라 반드시 집고 넘어가야 하는 핵심 부문을 진단하고 이에 맞는 처방전을 제시하는 프로그램이다.

◆선점자 우위 전략 채택

공사는 국내 기업들이 새로운 해외시장을 발굴, 경쟁자보다 먼저 신시장에 진입할 수 있도록 ‘선점자 우위(First-mover advantage)’ 전략에 주력하고 있다.

신시장으로 각광받았던 브릭스(BRICs·브라질 러시아 인도 중국) 국가에 대한 시장 선점경쟁이 치열해지면서 국내 기업이 어려움을 겪고 있다는 분석이다. 공사 측은 새로운 활로가 될 ‘넥스트 차이나(Next China)’ 발굴이 무역영토 확장에 필수적이라고 판단하고 있다.

이에 따라 공사는 지난해 중국 중남미를 제외하고 성장잠재력이 큰 아프리카, 인도, 인도네시아 등을 포함, 69개 국가를 전략적 특수시장으로 선정했다. 국가별·지역별 특성을 반영한 맞춤형 프로그램을 제공한다는 설명이다. 이들 지역의 무역보험 지원규모를 지난해 23조원에서 올해 32조원으로 늘려잡았다.

조미현 기자 mwise@hankyung.com