시장에 대한 즉각 반응으로 해외 선점 노려
< 이 기사는 BizⓝCEO 기획특별판 입니다 >

㈜동림유화(대표 서봉준 www.섬유염색가공조제.한국)가 온두라스, 과테말라, 베트남에 이어 작년 10월 인도네시아에 현지 생산기지를 확보, 해외시장을 선점하기 위해 박차를 가하고 있다. 섬유염색 가공 산업에서 꼭 필요한 염색가공용조제를 생산하는 동림유화는 1973년에 서울 영등포에서 창업 ,현재는 인천 남동공단에서 창업자의 아들인 서봉준 대표가 이끌고 있다.

40년 동안 회사를 이어오는 비결은 한 우물만 파는 집념과 우수한 기술력, 거래처와의 신뢰 유지에 있다. 특히 1991년 이후 섬유염색가공용조제 분야에서 세계 1위인 독일의 Pulcra Chemical GMBH사와의 독점원료 공급계약과 기술 제휴로 지난 20년간 비약적인 성장을 했다.

주력제품은 섬유산업의 꽃이라고 불리는 염색가공 분야의 계면활성제를 주축으로 하는 섬유염색가공용조제다. 계면활성제는 유화와 수세, 그리고 분산의 특성을 갖는다. 계면활성제 산업은 계면활성제의 3대 특성을 특화시켜 새로운 화학 구조와 원료가 개발되고 다양한 용도로 응용되면서 이를 사용하는 산업의 특성에 맞춘다. 동림유화는 섬유염색 가공 산업에 필요한 계면활성제의 특성을 특화시킨 업체라 할 수 있다.

동림유화는 기존의 고전적인 영업방식에서 탈피, 독일에서 전수 받은 기술자 중심의 영업으로 성공한 기업이다. 영업과 기술서비스를 담당하는 직원들 모두 염색가공 현장 경험이 많은 기술자들로 이뤄져 있다. 기술영업에 뜻이 있는 기술자들을 채용해 독일기술연수, 해외언어 연수 등을 통해 기초 직무 소양을 갖추게 한다. 동림유화는 직원들의 이런 소양과 입사 전에 쌓아온 다방면의 업무 경험과 지식, 기술을 활용한 기술서비스와 다양하고 특화된 제품군으로 영업에 크게 성공하면서 성장한 회사로 업계에 알려져 있다.

서 대표 또한 한양대에서 섬유공학을 전공한 인재다. 여러 경쟁업체와 40년간 끊임없이 변하는 섬유산업의 변화 사이에서 동림유화가 살아남을 수 있었던 비결은 독일의 앞선 기술과 구성원들의 직무수행능력, 결정적으로 시장 변화에 맞춘 고민과 이에 대한 ‘즉각반응’이 동림유화의 성공을 이끌었다.

현재 세계섬유시장에서 우리나라의 점유율은 3% 이하. 이에 동림유화는 답보상태였던 국내 시장의 돌파구를 찾기 위해 1999년 미국 LA 진출 실패를 교훈 삼아 2003년 온두라스, 과테말라에 진출했고, 2006년 베트남에 이어 2011년 인도네시아 진출로 성장 물꼬를 트고 있다. 서 대표는 지금까지의 해외진출 경험과 나름의 전략을 바탕으로 향후 5년간 인도네시아의 한국적 염색공장을 주축으로 인도네시아 시장을 활성화할 계획이다. 시장에 대한 빠른 판단력 아래 상황에 맞는 적재적소에서 제품을 생산하고 상품의 효율성과 신뢰도를 높임으로써 매출 증대에도 영향을 미칠 수 있을 것으로 예상된다.

◆서봉준 대표 "회사를 위해 일로매진(一路邁進)"

서봉준 대표가 이끄는 동림유화는 대부분의 관련 업계가 마이너스 성장을 한 것과 달리 오히려 플러스 성장을 달성했다.

성장의 원동력이 무엇이냐는 질문에는 “거래처의 신뢰와 우리 구성원들의 노력덕분”이라며 “동림유화는 거래처에 도움을 주는 업체, 신뢰할 수 있는 업체가 되기 위해 오랫 동안 힘써 왔다”고 답했다. 대를 이은 사업이 거래처에서 신뢰를 못 받는다면 모든 걸 잃는다는 각오로 최선을 다한 것이 시간이 지나면서 자연스레 인정을 받았다는 것이다.

“그동안 여러 번의 위기와 기회가 있었다. 하지만 실망도 기대도 하지 말고 묵묵히 열과 성의를 다하다 보면 위기는 극복되고, 기회는 좋은 열매를 맺는다는 것을 깨달았다.”

서 대표는 “지금까지 그래왔듯이 회사의 발전과 거래처에 진정으로 도움이 되는 동림유화가 되기 위해 최선을 다해 노력하겠다”고 힘주어 말했다.

서 대표는 앞으로의 계획에 대해 “조제계면활성제 부문이 염료 업계에 비해 아직까지 미흡한 부분인 A/S, T/S를 더욱 강화하는 것”이라고 말하고 “그러려면 최소한 200억원 이상의 안정적인 매출이 있어야 A/S나 T/S에서 발생하는 비용이 회사 이익구조에 영향을 미치지 않는다”고 밝혔다.이를 위해 매출규모를 더욱 확대할 계획이라고 강조했다. 해외부문은 물론 국내에서도 끊임없는 공격경영을 할 수밖에 없다는 것.서 대표는 “대를 이은 부자간의 섬유공학전공, 그리고 가업 승계에 부모님께 감사하다”며 “발로 뛰는 적극적인 경영으로 나를 가르치고 키워준 섬유염색업계의 발전을 위해 신뢰 받을 수 있는 동반자가 되겠다”고 말했다.

신재섭 기자 shin@hankyung.com

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지