Q) 서울 공릉동에서 '스시바다를 운영하는 문성열(58)입니다. 지하철 7호선 공릉역 인근 노원문화원 옆 풍림아파트 114동 상가 1층에 있습니다. 가게는 36㎡(11평) 규모로 개업한 지 석 달 됐습니다. 영업이 부진하던 초밥전문점을 보증금 1000만원,월세 100만원에 넘겨받았고,시설 개보수비 등으로 3000만원이 들었습니다.

저는 금융권에서 20년간 근무하다가 외환위기 때 명퇴를 했습니다. 직장생활 당시 해외 근무를 많이 한 경험을 살려 퇴직 후 10년 동안 영어강사로 노원구에서 활동했습니다. 요즘도 서울산업대에서 외국어 스터디그룹을 운영 중입니다. 저희 가족은 노원구에서만 30년을 살았습니다. 아내가 공릉교회에서 봉사활동을 하고 있어 지인은 많습니다.

'내 가게'를 동경하다 좋은 식자재를 사용해 맛으로 승부하면 음식업으로 성공할 수 있다는 확신을 갖고 창업했습니다. 낮 12시부터 밤 11시까지 영업하고 있습니다. 호텔조리학과 출신의 아들과 주방장，아내와 저까지 포함해 4명이 일하고 있습니다. 8000원짜리 초밥과 2만원짜리 회가 주력 메뉴입니다. 점심시간에는 탕과 우동류도 제공하고 있습니다. 남해와 제주에서 공수되는 신선한 활어를 도매업자로부터 당일 직접 구매해 사용하고 있습니다. 고객들로부터 저렴하면서 맛이 좋다는 평을 듣고 있습니다.

첫 달 매출은 700만원이었으나 지난달 1200만원까지 늘어났습니다. 60% 수준의 재료비와 인건비 등을 포함하면 부부 인건비를 빼도 300만원 정도 적자를 보고 있는 상황입니다. 하지만 고객이 느는 추세여서 희망을 갖고 있습니다. 빠른 시일 내 흑자를 낼 수 있는 방안을 알려주세요.


A) 창업 경험도 없고,연령도 높은 의뢰인이 자신의 꿈을 이루기 위해 용기를 낸 데 대해 경의를 표합니다. 음식점은 가족 간 인력 의존도가 높아 고정비 지출 부담이 적습니다. 30년 이상 지금 지역에서 거주했고,봉사활동을 많이 했기 때문에 지인이 많은 점도 강점입니다.

점포 인근에 풍림 · 라이프 · 신도 등의 아파트단지가 밀집돼 있고,상가가 부족한 점을 고려하면 잠재 고객을 늘릴 수 있는 여지가 많은 것으로 판단됩니다. 가게가 아파트 상가 1층에 위치해 눈에도 잘 띕니다. 하지만 가게 면적이 좁고 실내 테이블이 없다는 점이 아쉽습니다. 서울산업대 교직원 등 다소 먼 거리에서 고객들이 찾아오고 있으나 바(Bar)식 테이블이어서 단체 고객을 수용하기에는 부족합니다.

부족한 좌석 등 시설상 단점을 극복하려면 초밥은 테이크아웃 중심으로 영업을 활성화해야 합니다. 신선한 횟감으로 만들어 내는 초밥 가격은 8000~1만3000원으로 저렴한 수준입니다. 우동，탕류도 6000원에 제공하고 있습니다. 소비자 입장에서 맛있는 음식을 저렴하게 먹을 수 있다는 것은 장점이지만,점주 입장에선 원가가 과도하게 발생해 수익성 측면에서 문제가 있다고 판단됩니다.

메뉴 분석 결과 식자재 원가가 매출의 60% 이상을 차지하고 있습니다. 많이 팔수록 노동력만 투입되고 수익이 나지 않는 구조입니다. 고객 유인 차원에서 특정 메뉴 몇 가지를 파격적인 가격으로 내놓을 수는 있지만 전 품목을 너무 싸게 제공하면 안 됩니다. 참치 등의 새로운 품목을 도입해 메뉴를 재구성하고,고가 메뉴도 개발해 객단가를 끌어올려야 합니다.

월 평균 매출은 1200만원 수준으로 식자재 구입비 720만원，종업원 2인의 인건비 370만원에 월세 100만원，전기 · 가스 · 수도료，카드수수료 등을 감안하면 200만원에 가까운 적자가 나고 있습니다. 의뢰인과 부인의 인건비는 아예 없는 셈입니다. 높은 품질을 유지하면서 원가를 45% 선으로 낮추려면 주류 판매 비중을 높여야 합니다. 손익분기점은 영업일수 25일 기준으로 월 1500만원입니다. 무엇보다도 매출 확대가 시급합니다.

의뢰인은 가게를 인수받은 뒤 부분적인 메뉴 조정과 시설 개보수만 했습니다. 상호은 물론 대부분의 시설을 그대로 활용하고 있습니다. 고객의 입장에서 보면 영업이 부진한 가게에서 운영자 얼굴만 바뀐 정도입니다. 상호를 과감히 바꿔 신장개업 분위기를 살리세요. 주류 판매의 비중을 높이려면 출입구 쪽의 흰색 유도등을 붉은색 계통으로 교체하는 게 좋습니다.

홍보 활동도 강화해야 합니다. 초밥 등 실속 메뉴와 신개발 메뉴를 토대로 배너 간판이나 에어 간판을 설치하십시오.전단지도 직접 배포하면 효과가 있습니다. 전단지를 제작할 때 디자인 비용이 다소 들더라도 고급스럽게 꾸미는 게 좋습니다. 초밥 등 일식집은 분위기가 생명입니다.

의뢰인은 '최고 품질의 제품을 싸게 판다'는 경영 철학을 갖고 있습니다. 신선한 식자재를 직접 구입하고,초밥의 본고장인 일본에서 요리도 직접 배우겠다는 의지와 열정도 가지고 있습니다. 식당으로 성공하려면 점주는 항상 배우는 자세로 고객의 성향을 연구하고 열정을 다해 서비스해야 합니다. 자신의 지식과 영업 현장의 차이를 빠른 시일 내 극복하면 성공할 것으로 기대됩니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com


일식당 등 유사업종 많아 경쟁 치열

●상권 확대경

서울 지하철 7호선 공릉역과 하계역 중간 지역에 위치한 공릉동 아파트단지 일대는 하계 · 중계 · 상계를 잇는 '삼계(三溪)' 지구의 시작점에 해당한다. 하계동과는 도로 하나를 사이에 두고 있지만 단지 규모나 기반시설에서 계획적으로 만들어진 지구와는 다소 차이가 있다.

1차 상권인 반경 500m 이내에 1만여세대가 거주하고 있으며,가구당 세대원수는 2.6명이다. 전체 가구의 78%가 아파트이지만 99.9㎡(30평형) 이하가 94%를 차지할 정도로 소득 수준이 높지는 않다. 10대 청소년층이 두터워 배달이나 테이크아웃형 외식업보다는 비교적 규모가 큰 중대형 매장을 선호하는 경향이 강하다. 숯불구이전문점이나 활어회전문점，중식당，패스트푸드，패밀리레스토랑 등이 유망하다.

인구 200명당 1개꼴로 음식점이 영업 중이어서 비교적 안정적인 매출을 기대할 수 있는 상황이다. 하지만 비슷한 품목을 파는 경쟁점이 있다면 상황은 달라진다. 의뢰인 점포 인근에는 일식당이 많은 편이다. 특히 150m 정도 떨어진 곳에 대형 시푸드레스토랑이 버티고 있다는 게 부담스럽다. 외부로부터 고립된 아파트단지 상권이라면 비슷한 아이템끼리의 경쟁보다는 수요가 적더라도 독점적 이익을 얻을 수 있는 아이템을 선택하는 것이 낫다. 점포가 전형적인 식사 중심 상권에 있지만 의뢰인이 일식주점을 지향하고 있다는 점도 걸림돌로 작용하고 있다. 아파트단지 상가로는 비교적 규모가 작은 데다 단지별로 조그마한 상가들이 분산돼 있어 중심성이 약하다는 것도 단점이다.

횟감 신선도 유지에 사활 걸어야

● 초밥전문점 성공 TIP

-초밥(스시) 맛은 생선과 밥의 조화에 있습니다. 5시간 정도 숙성한 생선을 사용해야 하며,활어를 잡는 과정에서 민물을 많이 먹지 않도록 빨리 처리하고 비린내를 제거해야 합니다. 밥에 설탕(단맛)과 소금(간)，식초(새콤한 맛)를 적정히 배합해 맛을 내야 합니다.

-포장판매의 장점을 살려 주문 · 배달 판매 비중을 높여야 합니다. 오전 10시부터 밤 12시까지 영업하고,휴일에도 문을 열어 고객들이 항상 이용할 수 있도록 해야 합니다. 오피스가라면 주문을 받아 배달하는 경우가 많기 때문에 배달 시스템을 구축해야 합니다.

-활어의 품질 자체가 소비자 만족도를 좌우합니다. 점주는 횟감을 보고 신선도를 파악할 수 있어야 합니다. 독립 점포의 경우 점주가 직접 생선을 구입하기 때문에 상세히 알고 있어야 합니다. 횟감의 신선도 유지에도 많은 공을 들여야 합니다. 속초나 통영，남해 등 산지를 방문해 활어 루트를 알아보는 것도 장사에 도움이 됩니다. 이곳에서는 자연산 활어를 공급하는 중간 도매업자를 만날 수 있습니다.

-유명 초밥집을 벤치마킹해야 합니다. 상호,입지，매장 인테리어와 집기 수준，가격 대비 활어의 양과 밑반찬 수，서비스 수준，화장실 청결도 등을 비교해본 뒤 이유와 원인을 나름대로 분석하고 적용해야 합니다.


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한국경제신문은 경영난을 겪는 자영업자들을 지원하기 위해 5일 '자영업 희망콜센터(02-360-4004)'를 개설했습니다. 자영업자나 예비 창업자들이 콜센터 상담사에게 상담신청을 하면 24시간 내 해당 분야의 전문가와 심도 있는 상담이 가능하도록 연결해드립니다. 월~금요일 오전 9시부터 오후 6시까지이며 이용료는 무료입니다.

< 도와주신분들 >


최재희 한국창업컨설팅그룹회장
박민구 프랜차이즈산업硏부원장
최재봉 연합창업컨설팅소장


프로처럼 요리하기 ⑨조개 찌꺼기 없애기

소금물 농도는 물 1ℓ에 소금 한 숟가락 정도가 적당하다. 소금은 염분이 강한 식용 소금이 아닌 꽃소금이 좋다. 빛이 밝으면 찌꺼기가 잘 안 빠져나오기 때문에 신문지 등으로 덮어 어두운 상태로 두면 효과가 좋다.