Q) 경기도 용인시 상현동 원희캐슬프라자 1층에서 생활자기 전문점 '흙과사람들'을 운영하고 있는 최경옥(38)입니다. 가게는 33㎡(10평) 규모로 고가구，생활도자기，인테리어 소품 등을 취급하고 있습니다. 생활자기 판매 경험이 없어 프랜차이즈 형태로 2년 전 창업했습니다. 보증금 4000만원에 월 187만원 조건이며,관리비로 월 20만원을 지출하고 있습니다. 창업 당시 시설투자에 1억원을 투입했습니다.

이곳에서 창업을 하기 전 생활용품업체에서 오래 근무했습니다. 남편이 직장에 다녀 경제적 어려움은 없었지만 생활도자기점이 잘된다는 지인의 소개를 받고 장사를 시작했습니다.

시장 조사를 해본 결과 입지만 좋으면 성공할 수 있을 것으로 판단했습니다. 여러 곳을 물색하다가 현재 점포를 발견했습니다. 아파트단지가 크고,새로 입주할 세대가 많아 생활자기 수요가 충분할 것으로 자신했습니다.
영업시간은 오전 11시부터 오후 8시까지입니다. 본사에서 물품의 70%를 받아오고,나머지는 독자적으로 구매하고 있습니다. 마진율은 50% 선입니다. 할인 판매를 많이 하고 있어 마진율이 점점 떨어지고 있습니다.

개업 초기 월 3000만원의 매출을 올린 적도 있습니다. 첫해에는 월 평균 1500만원어치를 팔았습니다. 경기 탓인지 지난해 800만원으로 떨어진 데 이어 올 들어 500만원을 밑돌고 있는 상태입니다.

개업 후 종업원 한 명을 두고 영업했으나 지금은 혼자 꾸려가고 있습니다. 매출을 늘리기 위해 부정기적으로 광고 전단을 배포하고 있으나 큰 효과는 없습니다.

최근 영업이 부진해지면서 장사에 대한 열정마저 사라지고 있습니다. 초심을 갖고 열정적으로 장사하고 싶지만 주변 환경이 따라주지 않습니다. 가게를 활성화시킬 수 있는 방안을 알려 주기기 바랍니다.

다과모임에 생활정보도 제공…'동네 사랑방'으로

A) 생활자기 전문점은 경기에 민감한 업종 중 하나입니다. 불황이 이어지면서 매출이 큰 폭으로 줄어들자 의뢰인은 자신감을 잃어가고 있습니다. 어려운 때일수록 창업 초심으로 돌아가 다시 일어서는 용기가 필요합니다. 의뢰인은 생활자기나 도예를 전공하지 않아 다른 점주보다 더 많은 노력이 필요합니다. 업종에 대한 전문지식이 있어야 자신있게 고객에게 상품을 추천할 수 있고,고객과 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

지금 매출은 월 300만~400만원으로 현상 유지가 어려운 상태입니다. 본인 인건비와 투자비에 대한 이자 등을 감안하면 월 950만원정도의 매출을 올려야 매장 운영이 가능합니다. 상현동 지역은 아파트 입주가 거의 마무리돼 신규 고객보다는 기존 고객을 단골로 많이 확보하는 전략을 써야 합니다. 단골 마케팅을 펼치는 게 좋습니다. 자주 방문하는 고객을 대상으로 다과 모임을 만들거나 새로운 그릇에 대한 정보를 제공하는 방식도 있습니다.

고객에게 유익한 정보와 유행에 대한 정보를 제공해 손님들이 자주 방문할 수 있도록 유도해야 합니다. 이를 위해 생활자기 · 인테리어 소품 관련 전문서적 등을 꾸준히 읽고 새로운 소비 트렌드를 따라가는 노력이 필요합니다. 인테리어 소품을 많이 판매하는 서울 인사동 쌈지길，강남고속버스터미널，신사동 가로수길 등을 직접 다니며 유행하는 상품과 가격 동향을 항상 체크해야 합니다. 그래야 최신 유행을 알 수 있고,물건을 구매하는 안목이 깊어져 물건을 잘 고르게 되고，재고가 쌓이지 않습니다.

의뢰인의 매장에는 중상층을 겨냥한 고가 상품 비중이 높습니다. 상품 가격대를 다양화해야 합니다. 미끼상품을 만들어 '흙과 사람들' 매장에 오면 다양한 가격의 상품과 질 좋은 상품을 구매할 수 있다는 소문을 내 고객들의 방문 횟수를 늘려야 합니다. 고급 상품이나 구매 횟수가 높은 고객으로 분류되는 VIP고객을 대상으로 신상품 정보를 우선적으로 제공하는 것도 좋은 방안입니다.

디스플레이를 바꾸는 것도 고려할 만합니다. 본사에서 제공하는 제품을 꾸미고 배치하는 것은 의뢰인 몫입니다. 새로운 제품을 어떻게 포장해 보여주느냐에 따라 그 제품의 가치가 달라집니다. 가게 앞을 지나는 사람들이 진열된 상품에 관심을 가지면서 필요할 때 살 수 있도록 지속적으로 진열방법에 대해 신경써야 합니다. 점포 입구에 기획상품과 손쉽게 살 수 있는 상품을 배열하고,안쪽으로 들어올수록 고가 상품을 진열해 놓으면 좋습니다. 또 현재 진열된 상품은 눈높이보다 너무 낮게 진열돼 있고，식기들은 큰 옹기에 가려 눈에 띄지 않습니다. 쇼윈도 상품도 간단한 소품을 통해 계절에 맞게 변화를 주는 게 바람직합니다. 입구에 걸려있는 모빌의 간격을 좁혀 매장 분위기를 안락하게 만들어야 합니다. 점포 내 상품도 분류가 잘돼 있지 않습니다. 같은 종류별로 상품을 배치하면 고객들이 쉽게 상품을 찾을 수 있습니다.

고객에게 상품을 권유할 때도 테크닉이 필요합니다. 도자기 시계，도자기 조명，도자기 액자 등 실용적인 상품을 제안하면 반응이 좋습니다. 이런 제품은 유행을 타지 않는 상품입니다. 현재 진열된 상품들은 세일을 통해 저렴하게 판매해 재고를 줄이고 새로운 상품을 들여 놓는 것이 좋습니다.

의뢰인은 고객들에게 친숙한 이미지를 표출하기 위해 평상복을 입고 있지만 손님들에게 물건을 판매하는 곳이라는 생각이 들 수 있도록 복장에도 신경써야 합니다. 개량 한복을 입고 전문가다운 이미지를 보여준다면 고객들로부터 더 많은 관심을 끌 수도 있습니다. 부지런히 노력만 한다면 큰돈을 투자하지 않아도 매장에 많은 변화를 가져올 수 있습니다. 변화를 추구하는 매장은 항상 생기가 있으며,고객들의 시선을 끄는 매장으로 거듭날 수 있습니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com

[상권 확대경] 외부유입 적은 폐쇄형 아파트단지 상권

경기도 광주에서 수원으로 향하는 43번 국도변 우측에 있는 용인 상현마을은 수도권의 주택난 해소를 위해 2000년대 초반 형성된 베트타운이다. 30여개 아파트단지에 2만4000여 세대,6만5000여명이 거주하고 있다. 건설회사들이 생활 편의시설을 고려하지 않고 마구잡이식으로 아파트를 건설해 인구밀도가 매우 높은 편이다. 도보로 5분 거리에 9000여세대，10분 거리에 1만5000세대가 거주한다. 현재 원희캐슬상가를 중심으로 상권이 활성화돼 있다. 아파트단지 외부로 나가는 교통이 불편해 지역 내 상가 이용 비중이 높다.

수지구청 주변 중심가와 달리 상현마을은 주거 중심 단지여서 외부로부터의 인구 유입은 적은 편이다. 아파트 배후 단지만을 대상으로 장사해야 하는 폐쇄형 상권이다. 연령별로는 30대부터 40대 중반까지 신세대 부부층이 많아 생계형 지출과 교육비 지출 비중이 높다. 특히 식품 소매와 생계형 서비스업，그리고 가족 단위의 중저가 외식업 수요가 많다. 반면 객단가가 높은 외식업이나 사치형 서비스업，유흥업종은 살아남기 어려운 상권이다. 인구 대비 음식점 수가 많지 않아 경쟁이 심한 편은 아니며,생활 관련 소매업이나 서비스업소도 많지 않다. 이에 비해 학원 등 교육관련 업소가 많고,부동산업소 비중도 높다.

폐쇄형 구조의 아파트단지 상권은 경쟁으로 인한 손실이 예상보다 크다. 따라서 얼마나 많은 경쟁업소가 장사를 하고 있는지，규모나 주변 평판은 어떠한지를 사전에 철저하게 분석해야 한다. 예비 창업자들은 동종 업종 간 경쟁을 피하는 게 좋다. 아파트 상권의 경우 일반적으로 배달 관련 음식점은 1000세대당 1개，죽전문점 같은 테이크아웃 외식업은 3000세대당 1개꼴이 적당하다.

< 도와주신분들 > 최재희 한국창업컨설팅그룹대표, 배금진 세라하우스원장, 최재봉 연합창업컨설팅소장


●생활자기 전문점 성공 TIP
계절별 주력품 다양하게 … 인기상품ㆍ시장정보 항상 체크

-생활자기 전문점은 취급 품목이 다양해 계절별로 주력 상품을 다르게 가져가야 합니다. 가정의 달인 5월에는 선물용품을 주력으로 내세우고 명절 시즌에는 제기 그릇이나 작은 선물세트를 예쁘게 포장해 주는 등의 방식으로 영업하는 전략이 필요합니다. 집들이나 개업 선물용，인테리어용품，집안 장식용으로 구입하는 여성 고객이 많기 때문에 매장 관리는 여성이 맡는 게 좋습니다.

-입지 지역의 특성과 생활수준을 철저히 파악해 주요 고객층이 원하는 상품 중심으로 매장을 구성해야 합니다. 특히 아파트 밀집지역인 경우 단순한 저가 전략보다 디자인 등을 내세운 중가 전략이 필요합니다. 고객들의 반품 요구를 100% 수용해 신뢰감을 확보해야 합니다.

-경쾌한 음악과 깔끔한 인테리어를 통해 신선하고 밝은 매장 이미지를 유지해야 합니다. 인테리어의 생명은 '신선함'입니다. 항상 점포의 신선함을 유지하기 위해선 새로운 물품을 지속적으로 확보하는 게 중요하지만 분위기를 바꾸는 것도 필요합니다. 일주일 주기로 상품 진열과 매장 분위기를 달리해 단골도 새 물건이 들어온 것으로 착각할 정도의 분위기를 연출해야 합니다.

-블로그 마케팅을 통해 소비자들에게 고급 정보를 지속적으로 제공해야 합니다. 소비자의 라이프 스타일을 조사해 고객이 원하는 상품을 미리 제안할 수 있는 감성 마케팅으로 단골 고객수를 늘려야 합니다.

틈 날 때마다 백화점 매장을 둘러보면서 인기 상품의 종류,가격 등 시장정보를 수집해야 합니다. 수요층의 욕구가 어디에 있는지를 항상 체크하면서 매장을 운영해야 합니다.


[ 중기청ㆍ한경 자영업 무료 컨설팅] 상담해드립니다

중소기업청과 한국경제신문은 외식ㆍ서비스ㆍ도소매업등에종사하는자영업자들의경쟁력을 높이기 위한‘자영업 무료 컨설팅’사업을공동으로 진행합니다. 고민을알려주시면 경영진단 컨설턴트, 상권분석가, 음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단，해결책을제시합니다. 상담접수는 한경창업센터 (www.hankyung.com/changup, 02-2264-2334)에서 합니다.