[ Q ] 저는 서울 강북구 미아동에서 맘스터치 체인점을 하고 있는 최중근이라고 합니다.

8평 짜리 제 가게는 치킨 배달사업이 90%입니다.

햄버거도 일부 팔고 있지요.

작년 9월 가게를 차릴 때 인근 3개 아파트단지 1만2000가구에 매력이 끌려 가게 자리를 잡았지요.

장사가 잘 되는 동북시장 쪽으로 내려가고 싶었지만 점포 권리금이 비싸 미양초등학교쪽으로 올라왔습니다.

현재 점포 권리금은 300만원,보증금 2000만원에 월세 100만원입니다.

배달인력은 1명으로 한 달에 100만원을 주고 있지요.

초기에는 '오픈 바람'도 타고 홍보활동도 열심히 해서 매출이 짭짤하게 올랐습니다.

덕분에 작년 12월까지는 치킨 판매량이 하루 40여마리,매출로는 50만원 정도 올랐습니다.

한달 꼬박 장사하니까 1500만원 정도 매출이 나오고 여기서 식재료비 750만원과 월세 100만원,인건비 등을 빼니 550만원 정도 순익으로 남았죠.이 때만 하더라도 장사에 자신감이 생기더라고요.

그런데 올 들어 1월부터 매출이 내리막길을 걷기 시작하더니 최근에는 한 달 매출 500만원 수준으로 떨어졌습니다.

여기서 식재료비와 월세,인건비,홍보비 등을 제하니 한달 순익이 50만원이 채 안되더라고요.

급기야 두달 전부터 아내가 일자리를 구해 생계비를 벌어오는 형편에 이르렀어요.

5살박이 쌍둥이 두 딸은 어린이집에 맡겨놓고 말입니다.

불과 6개월 만에 매출이 이렇게 떨어지나 싶어 제 나름대로 곰곰이 원인을 따져 봤습니다.

올 들어 6개월간 동북시장에서 아파트단지로 올라오는 대로변에만 치킨점 4곳이 더 생겨나 총 11곳이 문을 열게 되니 자연 손님을 빼앗기게 됐고요. 두 번째는 경기침체입니다.

이곳 임대아파트 1500가구에는 일용 노동자들이 많은데 이들이 일자리를 잃으면서 소비지출이 확연히 줄었어요.

여기에 매출이 떨어지면서 홍보비를 한 달 100만원에서 50만원 수준으로 줄인 것도 주문이 감소한 원인으로 생각되네요.

어떻게 하면 예전 매출로 돌아갈 수 있는지 전문가들의 고견을 듣고 싶습니다.

사실 치킨점은 두 번째 장사입니다.

저는 2001년부터 2005년까지 4년간 서울 동대문구 신설동 학원가 이면 먹자골목에서 김밥 체인점을 한 경력이 있습니다.

월급쟁이에서 자영업자로 변신한 뒤 첫 사업인 셈이지요.

처음 2년간 하루 120만원 정도 매출을 올려 돈을 좀 벌었으나 2005년 들어 하루 30만~40만원 선으로 하락하는 바람에 가게 문을 닫은 경험이 있습니다.


--------------------------------------------------------------

<<< 상권분석 해보니...

가게를 둘러싼 상권 자체는 괜찮은 곳으로 보입니다.

서민들이 사는 동네이긴 하나 좁은 곳에 많은 가구가 밀집해 살기 때문에 집중도가 좋은 곳입니다.

가게에서 500m 떨어진 재래시장(동북시장)만 하더라도 손님이 꽤 몰리는 곳이죠.장보기를 위한 신선식품이라든가,생필품은 여기서 많이 팔리구요,티셔츠와 같은 단순한 의류나 화장품,제과점 등 근린 업종도 장사가 잘 되는 곳입니다.

문제는 입지가 썩 좋지 않다는 것입니다.

물론 배달업종이기 때문에 입지에는 그다지 신경을 안쓰셨을 수도 있습니다.

점주께선 주변의 풍림,SK,벽산 등 3개 아파트단지 1만2000가구를 염두에 두셨는지 모르지만 이 주민들의 눈에 가게 간판이 노출될 확률은 지극히 낮습니다.

가게에 이르기전 삼거리에서 차량이나 유동인구가 왼쪽으로 빠져버리기 때문입니다.

곧바로 올라가는 차량 운전자에게도 가로수에 가린 맘스터치 상호는 제대로 노출되지 못하는 실정이지요.

따라서 자가용이나 마을버스,보행인구 모두에게 삼거리 이후 가게들은 노출도가 현저히 떨어진다고 봐야 해요.

사각지대란 얘기죠.이 때문에 같은 평수라도 시장쪽 가게 권리금이 수천만원에 이르는데 비해 이 가게는 300만원에 불과한 겁니다.

그러면 결국 가게 앞을 반드시 지나치는 것은 미양초등학교 학생들뿐인데,초등학생들이 1000원짜리 이상 사먹기는 힘들지 않겠습니까.

따라서 이처럼 노출도가 약하고 출퇴근 동선에서 비켜나 있는 곳에서는 '기다리는 영업'을 해선 곤란합니다.

'찾아가는 영업',즉 공격적인 영업전략을 펼쳐야 살아남을 수 있다는 말입니다.

대략 살펴봐도 같은 상권,같은 동선에 치킨점 6개,건너편에 5개 등 모두 11개가 문을 열고 있는데 이들 경쟁점과는 제로섬 게임을 벌이지 않을 수 없는 상황입니다.

결론적으로 입지의 불리함 때문에 손님을 기다려서는 승산이 없다는 말입니다.


<<< 마케팅은 이렇게...

입지의 단점을 극복하는 것은 공격적인 마케팅 방법 밖에 없습니다.

업종전환도 고려해볼 수 있겠지만 동네상권에서 블루오션 업종을 찾기란 거의 불가능한 일입니다.

따라서 지금 하는 치킨점을 조금 변형해 메뉴를 추가한다든가 하는 정도로 그치고,마케팅 전략을 일대 수정해야 합니다.

현재 가게를 알리는 방법은 전단지를 부착하는게 전부인데,그래봐야 1000장을 부착하면 1-2건 주문에 그치는 실정이지요.

아파트 현관에 부착하거나 신문지안에 삽지하는 방법은 효과를 기대하기 힘듭니다.

우선 권고하고 싶은 방법은 '시식 마케팅'입니다.

마케팅용으로 윙 세조각을 포장해 저녁 무렵 아파트단지 각 가구를 일일이 점주께서 직접 돌아다니며 무료로 제공하는 겁니다.

다행히 대기업에서 하는 체인점이라 맛이 괜찮으니까 반응이 좋을 것입니다.

윙 세조각의 원가는 1000원 미만이지만 이를 먹고난뒤 아쉽다고 생각하는 소비자들이 생기기 때문에 추가 주문이 반드시 일어납니다.

비용부담이 되는 부분은 본사와 상의하면 좋은 해결방안이 나올 수 있습니다.

가맹점과 본사 매출은 정비례하는 것이기 때문에 본사도 시식 마케팅용 물량 공급에 인색하지 않을 것입니다.

고객 3000명의 정보가 축적된 데이터베이스도 마케팅 자료로 충분히 활용해야 합니다.

예를 들어 '지금 즉시 주문하시면 30% 할인해 드립니다' 등의 휴대폰 문자 메시지를 보내면 곧바로 효과를 볼 수 있는 겁니다.

고객 생일때는 '생일을 축하하며 저녁에 들러주시면 치킨을 무료 증정합니다'라는 문자 메시지를 보낼 경우 고객은 감동하는 법이지요.

동네 장사는 고객의 마음을 움직이는 '감동마케팅'이 최고라는 사실을 명심하시기 바랍니다.

본사와 협의가 필요한 사항이지만 통유리 벽 일부를 터서 매대를 만들고 오뎅,떡볶이,꼬치류와 같은 추가 상품을 취급하는 방안도 고려해야 합니다.

가게 앞을 지나갈 수 밖에 없는 미양초등학교 학생들은 이 가게가 확보할 수 있는 큰 자산입니다.

통유리 벽은 바깥 유동인구와의 단절을 의미합니다.

매장이 좁아서 안에서 먹기가 불편한 이 가게의 특성상 손님을 안으로 끌어들이기는 힘듭니다.

유리벽을 접점으로 고객을 더 유치하는 방법은 벽을 트는 수 밖에 없습니다.

벼랑끝에서 손을 놓고 좌절하기보다 이처럼 할 수 있는 모든 방안을 강구하는게 바람직하다고 봅니다.

/이현승 조인스월드 대표

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지