대기업 출신인 김모씨는 외식 프랜차이즈 가맹점을 운영하다가 실패했다. 점포선정부터 오픈까지 본사가 모든 창업 준비를 대행해줬으므로 시작은 순조로웠다. 창업후 얼마간은 기대했던대로 매출이 올랐고 고객들의 반응도 좋은 편이었다. 그러나 같은 건물에 똑같은 업종의 가게가 들어선 후부터 문제가 발생했다. 경쟁업자는 점포 전면 간판 설치는 물론 김씨가 미처 생각하지 못했던 건물 윗층과 뒷면에도 홍보물을 설치했다. 빌딩 외벽에는 음식메뉴 사진을 배치했고 점포 전면에 칠판을 설치,추천 메뉴를 게시했다. 점포 내부 곳곳에는 "최상 재료사용" "고객제일주의" 등의 표어를 걸어 자사 상품과 서비스의 우월성을 강조했다. 점포앞 칠판과 현수막을 활용해 기념일마다 발빠르게 이벤트를 펼쳐 늘 잔칫집같은 분위기를 만들었다. 한가한 시간에는 사장이 직접 인근의 사무실들을 돌면서 사은품과 홍보전단을 배포했고,전단을 가져오면 할인쿠폰을 제공했다. 판매 종목은 똑같았지만 경쟁점포의 경우 가격대별로 차별화환 세트메뉴와 단품메뉴로 선택의 폭을 다양화했다. 김씨는 "하필이면 최강적을 만났다"며 화를 냈지만 시간이 흐르면서 스스로를 반성하게 됐고 오히려 경쟁점 사장을 존경하게 됐다. 김씨의 직장 경력은 기획.마케팅 부서 근무가 대부분이다. 때문에 알고 있는 마케팅 지식을 사업에 적용하려고 노력했지만 경쟁업체와 비교하면 너무 평이했다. 경쟁점을 보면서 김씨는 소점포의 마케팅 전략은 전방위적이고 입체적이지 않으면 안된다는 걸 실감했다. 소점포의 마케팅전략은 상호와 간판,인테리어,디스플레이에서부터 시작된다. 여기서 고객을 사로잡으면 손님을 2배 이상 더 끌어들일 수 있다. 기본 원칙은 두가지다. "눈에 잘띄게 정보를 제공하는 것"과 "아름답고 개성있게 꾸밀 것" 등이다. 눈에 잘띄게 하려면 색상이나 글씨체 선택에 신중해야 한다. 정보를 제공하려면 업종의 성격이 가장 잘 나타나는 상호를 정하고 POP(매장광고물)나 현수막 보조간판을 최대한 활용해야 한다. 인테리어 시공업자에게 전적으로 진행을 맡겨두면 아름다운 인테리어는 가능할지 몰라도 개성있는 분위기 연출은 기대하기 어렵다. 최대한 현장을 많이 둘러보고 시대흐름을 파악한 다음 고객에게 어필할 수 있는 컨셉을 정해서 시공업자에게 지시하는 게 좋다. 점포매장은 철저하게 자사 홍보의 장으로 활용해야 한다. 메뉴판,빈벽,영수증,포장지,고객카드 등을 통해서 상품이나 서비스 내용을 홍보해 고객을 세뇌시켜야 한다. 상품은 너무 넓게 많이 취급하는 것보다 고객이 선호하는 가격대와 카테고리를 파악한 다음 그 한도내의 제품을 풍부하게 갖춰야 고객 만족도도 높일 수 있고 상품관리에도 효율적이다. 같은 가격대의 제품이라도 묶음판매와 낱개 판매 방식을 적극 활용해 고객들에게 선택의 폭을 넒혀주면 구매 결정을 쉽게 이끌어 낼수 있다. < 이경희 한국창업전략연구소 소장 www.changupok.com >