앞서 가는 사람들은 뭔가 다르다.

남들이 시장 흐름에 보조를 맞추기 시작할 때 신규 아이템을 개발하고 패러다임 변화까지 이끌어 나간다.

무엇이 미래의 사업 성패를 좌우할 것인지,어떤 방식으로 시장을 선점할지 미리 준비하고 실행한다.

그것이 곧 미래경영이고 프런티어 전략이다.

''m-커머스 마케팅 혁명''(더글러스 레이몬트 지음, 성규영 옮김, 물푸레, 1만5천원)은 앞을 내다보려는 사람들에게 꼭 필요한 책이다.

부제처럼 무선 인터넷 정복을 위한 성공 전략서다.

원서가 출간된 뒤 저작권 계약을 통해 국내에 들어온게 아니라 세계 10개국에서 동시출간돼 더욱 눈길을 끈다.

저자는 시카고의 드폴 대학 마케팅 전공 교수.

다앨엔 어소시에이츠컨설팅사 전무도 겸하고 있다.

그는 무선인터넷이야말로 21세기 골드러시라고 말한다.

이것으로 성공하는 기업은 살아남을 것이고 기회만 엿보는 기업은 평생 뒤처지게 된다는 얘기다.

그는 고객이 주도하는 비즈니스 혁명, 이른바 ''무선혁명''이 인터넷보다 더 급격한 변화를 가져다 줄 것이라고 단언한다.

그 도구는 무선 휴대폰, 개인휴대단말기(PDA), 무선 노트북 컴퓨터 등이다.

고객들은 시간과 장소에 구애받지 않고 언제 어디서나 쇼핑하고 정보를 얻고 구매하고 싶어한다.

정보를 무료로 주고받는 인터넷과 달리 m-커머스(무선 전자상거래)는 미국의 증권 시황과 일본 경제의 부침, 유럽 축구의 결과와 같은 콘텐츠를 유료로 거래하게 된다.

사업자들은 일본의 도코모처럼 모든 요금을 월 무선통신 청구서로 보내게 되고 고객들은 핀란드의 경우처럼 전자지갑으로 결제할 수 있다.

저자는 이런 흐름을 바탕으로 기술과 마케팅 사이에 다리를 놓고 새로운 비즈니스 게임이 어떻게 전개될지를 보여준다.

핵심은 그의 ''4Ps마케팅 전략''과 ''훌륭한 m-마케트의 6대 전략''에 있다.

''4Ps마케팅 전략''이란 무선 이더넷(Ethernet) 같은 정보기기를 판매하고 3세대 폰으로 업그레이드시키는 것, 중국이나 남미.인도에서 시장점유율을 높이는 일, 음성.데이터전송 등 중요한 제품 특징을 고객에게 학습시키는 것, 신.구경제를 혼합해 새로운 가치를 창조하는 일이다.

6대 전략은 제품과 판촉, 가격, 시장 세분화, 타기팅, 포지셔닝으로 요약된다.

그 중에서도 ''타기팅''은 정말 중요하다.

라이프스타일이 비슷한 그룹을 세분화하고 거기에 맞는 것을 판매하는 것이다.

예를 들면 일본의 10대 여성, 미국의 미혼 정보마니아, 유럽의 기혼 비즈니스맨, 중국의 관료층 등으로 나눠 접근하는 방식이다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com

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