일반기업의 다른 기업 인수는 성과가 별로 좋지 않지만 몇몇 기업들은 장기인수전략을 성공적으로 수행해왔다.

그러한 회사들 가운데 하나가 제철회사인 이스팟 인터내셔널이다.

이스팟(산스크리트어로 철이라는 의미)는 세계적인 제철회사중 하나다.

이 회사는 1988년 트리나드토바코의 국영제철회사 인수를 시작으로 프랑스 대형제철회사인 유지노로부터 유니메탈,트리플유럽 그리고 소시에떼 메탈루지끄 등에 이르기까지 10여 년에 걸친 일련의 인수들을 통해 성장했다.

흥미로운 것은 이 회사의 매수합병활동이 인수전문금융회사와 비슷하게 조직화돼 있다는 것이다.

우선 이스팟의 인수는 엄격하게 한 업종에 국한돼 있다.

사장이자 COO(최고운영자)인 요하네스 시타드는 다음과 같이 설명한다.

"우리는 결코 우리의 핵심사업을 벗어나지 않는다. 그래서 인수대상기업들을 잘 이해하고 있고 인수대상기업들이 어디에 어울리는 지에 대한 분명한 비전을 갖고 있다"

일단 인수대상이 선정되면 이스팟은 작은 팀을 인수대상기업에 보낸다.

여기서 이스팟은 매도자가 기대하고 있는 것이 무엇인지를 파악하려고 노력하고 자산을 구입하는 것이 의미가 있는 지를 본다.

거래가 다음 단계로 진행되기 위한 주요 전제조건들 중의 하나는 노동력과 전기공급의 안정성이다.

오랫동안 칭찬을 받아왔던 이스팟의 실사과정은 사실들을 수집하는 것 자체에만 집중돼 있지는 않다.

시타드는 "우리는 공장을 운영하는 사람들에 대해 알기 위해 그리고 이스팟에서 일하는 것이 그들이 성장할 수 있는 기회라는 것을 설득시키기 위해 실사과정을 이용한다. 이러한 대화를 통해 자료집에서는 매우 중요한 정보를 얻을 수 있다"고 말한다.

이 회사는 납득할 만한 투자수익률을 제공할 뿐만 아니라 이스팟의 전략과 합치되는 5개년 사업계획을 개발하기 위해 인수대상기업의 경영진과 함께 일한다.

이스팟은 인수를 관리하기 위해 단지 12명 내지 14명으로 구성된 핵심 팀에 의존한다.

런던에 있는 팀 멤버들은 모두 훌륭한 경력을 갖고 있으며 1991년 이후 함께 일해왔다.

이스팟은 이 팀을 보강하기 위해 필요한 경우 내부 현업 부서의 전문가들을 추가로 투입하다.

이 회사는 경험으로부터 배운다.

"우리가 하는 일의 대부분은 인수관련업무다. 따라서 인수 후 평가는 우리들 대화에서 빼놓을 수 없는 부분이다"라고 시타드는 말한다.