켄리 < 씽크프리 공동창업자 ken@thinkfree.com >


세계 시장 진출의 첫걸음은 외국인이 원하는 상품을 개발하는 것이다.

이런 상품을 진통제(Pain killer)라고 한다.

이런 진통제를 개발하기 위해선 반드시 고려해야 할 점들이 있다.

첫째 상품개발의 근본적인 요구 사항과 기능의 결정은 고객을 분석하는 마케팅부서가 주관을 해야 한다.

엔지니어들은 기술의 극치에 도취하기 쉽다.

더 앞선 기술은 잘 팔린다는 전제로 상품을 개발하려는 경향이 있다.

고도의 기술을 요구하는 특수 부품을 만들지 않는 이상은 고객의 요구사항과 편의를 잘 아는 사람이 상품의 정의를 내려야 한다.

둘째 대통령상을 탈만큼 앞선 기술은 오히려 시기상조인 경우가 많다.

평범하고 단순한 아이디어라도 고객의 니드를 해결해 주는 상품으로 개발되어야 한다.

미국 마케팅 관계자들 사이에선 자기 집 강아지의 식욕이 부진하면 주인은 강아지 사료를 한번 먹어 보아야 문제를 해결할 수 있다는 말이 통용되고 있다.

첨단기술의 사료 생산이 중요할 뿐만 아니라 강아지가 맛있게 먹는 사료를 만들어야 한다.

셋째 상품의 부가가치를 높이려면 기술과 자재를 적소 적량 투입하는 것이 효과적이다.

필요없는 기능과 과다 기술 투자는 낭비에 불과하다.

예를들면 사람과 원숭이의 차이는 유전공학적으로 분석하면 불과 3%의 DNA만이 다르다.

그 다른 3%가 적소 적량 투입될 경우 결과는 사람과 원숭이라는 엄청난 차이를 만들어 낸다.

넷째 고객의 취향에 맞게 개발된 부가가치가 높은 진통제가 반드시 성공하지는 않는다.

세계시장은 쟁쟁한 경쟁자들이 많다.

경쟁에서 이기려면 무엇보다 상품이 많이 팔려야 한다.

이같은 상품의 도약은 신상품 개발에서만 이루어지는 것은 아니다.

미국의 델 컴퓨터는 불과 15년만에 거대한 IBM을 능가하고 미국 PC시장 점유율 1위를 차지했다.

거대한 IBM이 PC를 처음 개발해서 시판할 당시 델 컴퓨터의 전신인 PC Limited는 조그만 벤처회사에 불과했다.

IBM은 PC를 창조하였으나 델은 새로운 유통을 발명했다.

델은 PC를 통신판매라는 유통기법을 이용해 거인IBM을 능가한 것이다.

이 예는 상품이 아닌 유통의 도약으로 이긴 전쟁이다.

다섯째 사업의 중점(Focus)이 분명해야 한다.

국내 시장에서는 한 회사가 무수한 사업을 동시에 벌린다.

기술의 공통점을 이용하여 시장의 공통점이 있는 많은 사업을 동시에 진행시키는 경우가 많다.

그러나 해외시장에 진출할 때는 시장과 사업의 중점을 분명히 정해야 성공할 가능성이 높아진다.

예를 들어 숯불 갈비로 이름난 식당이 같은 핵심기술인 숯불을 이용해서 숯불 햄버거를 판매하기 시작하면 자칫 숯불 갈비의 전문성은 잃어버린 채 두 물건이 다 안 팔릴 수도 있다.

여섯째 기발한 아이디어 상품을 착안하였으나 본인에게는 필요 없고 친구가 쓸만한 상품이라고 판단되면 실제로 그 친구에게도 필요 없을 수 있다.

진통제는 누구나 필요하지만 대통령상을 탄 비타민은 안 먹어도 지장 없다.

일곱째 경쟁자를 이기는 진통제만으로 만족해서는 회사가 도태한다.

소프트웨어의 최대 성공회사인 마이크로소프트는 지난20여년 역사 중 적어도 다섯 번에 걸쳐 회사의 진로를 수정하였다.

초창기 마이크로소프트는 프로그램 언어를 만드는 조그만 벤처였다.

반면에 그 당시 시대에 맞추어 변화가 적시에 없었던 회사들은 도태하여 고객의 기억에도 남아있지 못하고 있다.

여덟째 타이밍이 가장 중요하다는 점이다.

기막힌 진통제도 시기상조일 경우에는 비타민으로 취급된다.

바꿔말해 비타민도 시대를 잘 만나면 진통제로 바뀔 수 있다.

아홉째 경쟁제품을 모르는 개발자는 보너스를 받을 자격이 없다.

일반적으로 국내 회사들은 해외 경쟁자들에 대한 분석이 상당히 부족하다.

무시하는 경우나 모르고 있는 상황도 태반이다.

PC 반도체의 80% 이상을 장악한 인텔의 대표를 지낸 앤디 그로브는 경쟁자나 시장환경에 대한 편집증이 있다고 할 만큼 관심을 많이 기울였다.

그는 걱정하지 않는 회사는 망한다고 강조한 것으로 유명하다.

열번째 회사의 비젼과 상품의 진로는 경영진의 헌신과 열정에서부터 시작된다.

즉 비젼과 전략이 전 직원에게 전달되지 않을 경우는 상품이 불분명해지기 쉽다.

이 비젼과 전략은 회사의 마케팅과 영업뿐만 아니라 엔지니어, 고객관리, 그리고 관리 보조 직원들도 모두 30초 이내에 설명할 수 있어야 한다.

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